第一章談判的基本技巧1
1人生就是一連串的談判
莎士比亞曾經說：“人生說起來就是一連串的談判。”
一般人認為談判是高層次的活動，與普通人無關。過去，每逢人們提及談判，認為涉及的必是國家大事、外交事務，最少也是重大的商務活動。這些活動當然是談判，但它們僅僅是談判外延的一小部分，其概念也僅是狹義的“Negotiation”。
然而，隨著現代社會的發展，談判作為一種溝通思想、緩解矛盾、維持和創造社會平衡的手段，其存在越來越普遍，作用越來越大。甚至有的學者認為，人與人之間平凡小事的討論等等也可說是談判，這使談判平民化、世俗化，從而也就使其概念擴大到了“talk”。
這樣看來，談判便有了如此的定義：舉凡國家間的、社會間的、公司間的事情，彼此討論處理辦法，或者相互議訂規則，這種種活動就是談判。有的學者把英文“Negotiation”譯作“交涉”，從廣義談判的意義上來說，不能不承認這種譯法有一定的道理。
因此，去商店購買一件家用電器，要談判；到公司或行政單位求職，要談判；為了薪水或職級的事情與老板（身為雇員）、或與職員（身為老板）交涉，要談判；租賃或購買房屋，要談判；推銷某種物品（無論直銷、傳銷還是店麵銷售），要談判；因為遺產繼承的問題協商，要談判；談婚論嫁要談判……舉凡物質和精神的滿足，沒有能離得開談判的。
一般來說，對於國際事務（如防止核擴散）、國家間事務（如雙邊勘界）、政治活動（如兩黨共同組閣）、軍事活動（如停戰協定）、重大經濟活動（如跨國合資）等重大活動，人們是不會懷疑談判在其中的作用的。然而，對於身邊的生活小事，談判是否真的適用呢？
誠如前述，出現這種情況的原因，在於人們把談判隻看成了那種鄭重其事的狹義活動；一旦破除了這種狹義的觀念，我們就不能不承認：確實什麼都可以談判。
請看美國著名的談判家荷伯·科恩的一次親身經曆，從中我們可以更好地理解談判在日常生活中的作用。
荷伯曾與妻子去墨西哥城旅遊。一天，他們正在馬路上觀光，妻子突然對他說道：“我看到那邊有什麼東西在閃光！”“唉，不，我們不去那兒。”荷伯解釋道：“那是一個坑騙旅遊者的商業區，我們來遊玩並不是要到它那兒去。我們來這裏是領略一種不同的文化風俗，參觀一些未見過的東西，接觸一些尚未被汙染的人性，親身體會一下真實，遛遛這些人如潮湧的街道。如果你想進那商業區的話，你去吧，我在旅館裏等你。”
妻子走了，荷伯獨自朝旅館走去。當他穿過人潮起伏的馬路時，看到在相距很遠的地方有一個真正的當地土著居民。當荷伯走近時，看見他在大熱的天氣裏仍披著幾件披肩毛毯，並呼叫道：“1200比索！”“他在向誰講話呢？”荷伯問自己：“絕對不是向我講！首先，他怎知道我是個旅遊者呢？其次，他不會知道我在暗中注意他。”
荷伯加快腳步，盡量裝出沒有看見他的樣子，甚至用他的語言說：“朋友，我確實敬佩你的主動、勤奮和堅持不懈的精神。但是，我不想買披肩毛毯，請你到別處賣吧。你聽懂我的話嗎？”
“是。”他答道，說明他完全聽懂了。
荷伯繼續向前走，卻聽到背後仍然有腳步聲。土著人一直跟著荷伯，好像他倆係在一條鏈條上了。他一次又一次叫道：“800比索！”
荷伯有點生氣，開始小跑。但是土著人緊跟著一步不落。這時，他已降到600比索了。到了十字路口，因車輛橫斷了馬路，荷伯不得不停住了腳，他卻仍在唱他的獨角戲：“600比索！500比索！好吧，400比索！”
當車輛過盡後，荷伯迅速橫過馬路，希望把他甩在路那邊，但是荷伯還未來得及轉過身，就聽到他笨重的腳步聲和說話聲了：“先生，400比索！”
這時候，荷伯又熱又累，身上一直冒汗。土著人緊跟著他使他很生氣，荷伯氣呼呼地衝著土著人從牙縫裏擠出這句話：“我告訴你我不買！別跟著我了！”
土著人從荷伯的態度和聲調中聽懂了他的話。“好吧，你勝利了。”他答道：“隻對你，200比索！”
“你說什麼？”荷伯叫道。此時，荷伯對自己的話也吃了一驚，因為他壓根沒想過要買一件披肩毛毯。
“200比索！”他重複道。
“給我一件，讓我看看。”
又是一番討價還價，小販最終的要價是170比索。荷伯從小販那裏得知，在墨西哥城的曆史上以最低價格買到一件披肩毛毯的人是一個來自加拿大溫尼培格的人，他花了175比索。但他的父母出生在墨西哥的瓜達拉賈拉。而荷伯買的這件隻花了170比索，使他在墨西哥曆史上創造了買披肩毛毯的新紀錄。
那天天氣很熱，荷伯一直在冒汗。盡管如此，他還是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋氣。在回旅館的路上，他一直欣賞著從商店櫥窗裏反映出來的身影。
當荷伯回到旅館房間，妻子正躺在床上讀雜誌。
“嗨，看我弄到了什麼？”他有點得意。
“你弄到什麼了？”她問道。
“一件漂亮的披肩毛毯！”
“你花了多少錢？她順口問道。
“是這麼回事，”他充滿信心地說：“一個土著談判家要1200比索，而一個國際談判家，就是周末有時間同你住在一屋的這個人，花170比索就買到了。”
她訕笑道：“嗤，太有趣了。我買了同樣一件，花了150比索，在壁櫥裏。”
你是否也有過和荷伯類似的經曆呢？如果有，那麼你已經在生活中不自覺的扮演過談判家這個角色了。
這個墨西哥小販當然稱不上談判家，然而，他卻說服了一個國際型談判家，就談判結果而言，也是他受益大。可見，並不是隻有嚴格、艱苦的係統訓練才能造就談判高手，一個優秀的談判家需要不斷完善自己，需要不斷從生活中學習，從實踐中學習，從書本上學習。
2測試一下你的談判能力
下麵介紹的是美國談判專家嘉洛斯設計的一份談判能力測驗題，可供讀者用來進行自我測試，以便明確自己的談判水平，並為自己今後的能力鍛煉提示努力重點。
1你通常是否先準備好，再進行商談？
①每次②時常③有時④不常⑤都沒有
2你麵對直接的衝突有何感覺？
①非常不舒服②相當不舒服③雖然不喜歡，但還是麵對著它④有點喜歡這種挑戰⑤非常歡迎這種機會
3你是否相信商談時對方告訴你的話？
①不，我非常懷疑②普通程度的懷疑③有時候不相信④大概相信⑤幾乎永遠相信
4被人喜歡對你來說重要與否？
①非常重要②相當重要③普通④不大重要⑤一點都不在乎
5商談時你是否常作樂觀的打算？
①幾乎每次都關心最樂觀的一麵②相當地關心③普通程度地關心④不太關心⑤根本不關心
6你對商談的看法怎麼樣？
①高度的競爭②大部分的競爭，小部分互相合作③大部分互相合作，小部分競爭④高度的合作⑤一半競爭，一半合作
7你讚成哪一種交易呢？
①對雙方都有利的交易②對自己較有利的交易③對對方較有利的交易④對你非常有利，對對方不利的交易⑤各人為自己打算
8你是否喜歡和商人交易？（家具、汽車、家庭用具的商人）
①非常喜歡②喜歡③不喜歡也不討厭④相當不喜歡⑤憎恨
9如果交易對對方很不利，你是否會讓對方再和你商談一個較好一點的交易？
①很願意②有時候願意③不願意④幾乎從沒有過⑤那是對方的問題
10你是否有威脅別人的傾向？
①常常如此②相當如此③偶爾如此④不常⑤幾乎沒有
11你是否能適當表達自己的觀點？
①經常如此②超過一般水準③一般水準④低於一般水準⑤相當差
12你是一個很好的傾聽者嗎？
①非常好②比一般人好③普通程度④低於一般水準⑤很差
13麵對語意含糊不清的詞句，其中還夾著許多讚成和反對的爭論時，你有何感覺？
①非常不舒服，希望事情不是這個樣子②相當不舒服③不喜歡，但是還可以接受④一點也不會被騷紮，很容易就習慣了⑤喜歡如此，事情本來就該如此
14有人在陳述和你不同的觀念時，你能夠傾聽嗎？
①把頭掉轉開②聽一點點，很難聽進去③聽一點點，但不太在意④合理地傾聽⑤很注意地聽
15在商談開始以前，你和公司裏的人如何徹底討論商議的目標和事情的優先程序？
①適當的次數，討論得很好②常常很辛苦地討論，討論得很好③時常且辛苦地討論④不常討論，討論得不太好⑤沒有什麼討論，隻是在商談時執行上級的要求
16假如一般公司都照著定價加5％，你的老板卻要加10％，你的感覺如何呢？
①根本不喜歡，會設法避免這種情況發生②不喜歡，但還是會不情願地去做③勉強去做④盡力做好，而且不怕嚐試⑤喜歡這個考驗，而且期待這種考驗
17你喜不喜歡在商談中使用專家？
①非常喜歡②相當喜歡③偶爾為之④假如情況需要的話⑤非常不喜歡
18你是不是一個很好的商議小組領導者？
①非常好②相當好③公平的領導者④不太好⑤很糟糕的領導者
19置身於壓力下，你的思路是否仍很清楚？
①是的，非常好②比大部分人都好③一般程度④在一般程度之下⑤根本不行
20你的商業判斷能力如何？
①非常好②很好③和大部分主管一樣好④不太好⑤我想我不行
21你對於自己的評價如何？
①高度的自我尊重②適當的自我尊重③很複雜的感覺，搞不清楚①不太好⑤沒什麼感覺
22你是否能獲得別人的尊敬？
①很容易②大部分如此③偶爾④不常⑤很少
23你認為自己是不是一個謹守策略的人？
①非常是②相當是③合理地運用④時常會忘記運用策略⑤我似乎是先說再思考
24你是否能廣泛地聽取各方麵的意見？
①是的，非常能②大部分如此③普通程度④相當不聽取別人的意見⑤觀念相當固執
25正直對你來說重不重要？
①非常重要②相當重要③重要④不重要⑤非常不重要
26你認為別人的正直重不重要？
①非常重要②相當重要③重要④有點不重要⑤非常不重要
27當你手中握有權力時，會如何使用呢？
①盡量運用一切的手段發揮②適當的運用，沒有罪惡感③我會為了正義而運用④我不喜歡使用⑤我很自然地接受對方作為我的對手
28你對於“行為語言”的敏感程度如何？
①高度敏感②相當敏感③大約普通程度④比大部分人的敏感性低⑤不敏感
29你對於別人動機和願望的敏感程度如何？
①高度敏感②相當敏感③大約普通程度④比大部分人的敏感性低⑤不敏感
30對於以個人身份和對方結交，你有怎樣的感覺？
①我會避免如此②不太妥當③不好也不壞④我會被吸引而接近對方⑤我喜歡超出自己的立場去接近他們
31你洞察商議真正問題的能力如何？
①我通常會知道②大多時間我都能夠了解③我能夠猜得相當正確④對方常常會令我驚奇⑤我發現很難知道真正的問題所在