第二章談判前的準備工作2
4確定談判地點
海灣戰爭爆發前的最後時刻，美國國務卿貝克和伊拉克外長阿齊茲在日內瓦舉行談判，為避免戰爭做最後的努力。在兩國代表團下榻地點的安排上，日內瓦方麵決定讓這兩個敵對國家的談判代表團同時下榻在日內瓦的一家大飯店。飯店總經理赫伯德·肖特說：“這是朝和平的方向邁出的第一步：讓他們倆住在同一家飯店裏，這樣他們都會喝上同樣的咖啡。”
盡管美伊兩國外長的談判最後還是破裂了，但這位總經理的看法仍然不無道理。因為讓談判雙方住在同一幢房子裏，可以增加雙方私下接觸的機會，在這種場合，雙方可以無拘無束地交談，雙方的立場也可能比正式談判場合要靈活，態度也要和緩得多。
談判地點的選擇，往往涉及到一個談判的環境心理因素的問題，它對於談判效果具有一定的影響。談判空間的合理選擇，會大大增強談判桌上取勝的“砝碼”，這不僅表現在政治談判上，同樣也表現在商務談判上。
日本的一家公司想與另一家公司合作某大型工程，但困難的是，那家公司對這家日本公司的信譽度不十分了解。為了解決這個問題，有關人員請這兩家公司的決策人在日本著名的“忠犬”雕塑下麵談。這隻犬終其一生，每天下午都會在火車站等待主人下班回家，主人某天突發心髒病猝死於單位，它仍然忠誠的在車站等待主人歸來，不吃不喝，一直等到死。“忠犬”的故事在日本婦孺皆知，它代表的是無限的忠誠。當兩家公司的決策人來到這裏時，彼此都心領神會，不需要大多的表白、言語交流，就順利地簽訂了合同。
“忠犬”這一形象使得兩家公司的決策人的心彼此接近了，置身於這一特定的環境，雙方都會自然而然地產生信任之情。環境是無聲的語言，而又強似任何有形的語言，尤其是在言語難於傳達的情況下，無聲的環境往往能起到出人意料的效果！
人是種區域性動物，他與他的東西形成一種密切的聯係。他的椅子、他的辦公室和他的財產都有著特殊意義。有人說他的家就是他的堡壘，這大概是因為其最大力量就在於此。
不同的談判環境，對談判者的才智的發揮會起到或大或小的激發或者抑製的作用。有利的地點、場所能夠增強談判者的談判地位和談判實力。美國學者羅伯特·阿德裏在《本土規則》這本書中說：動物在其自己本土上最能保護自己。許多人在自己家的客廳裏與人談話，比在別人家的客廳裏更自如，更容易說服對方。因為人們有一種常見的心理，即在自己“所轄領域”的交往行為，無需分心於熟悉環境和適應氣氛，而很容易進入狀態，自然而然地處於一種主動的、控製的地位，所以談判成功的概率就高；反之，在自己不熟悉的環境中進行談判，除非是準備得非常充分，心理素質很好，一般情況往往變得無所適從，受人牽製，最終容易導致談判失利甚至破裂。
因此，一般來說，最好爭取在己方地點與對方代表見麵商談，在自己熟悉的地點與對方交涉所贏得的優勢是顯而易見的。大凡商界老手在選擇談判地點上都要煞費一番苦心精心安排，這就是其中的奧妙所在！多數情況是在家裏談判為最好。在家做生意的人，很可能吃睡都有規律。他們手頭有較多的資料，包括能隨時找到專家和向上請示工作。托夫勒在《未來的衝擊》一書中指出，處於變幻中的人身體和精神上會受到衝擊。在別人的廠裏甚至去廁所也成了個問題。我們為趕到目的地都會浪費大量身體的和心理的能量。當然，選擇自家為談判地點也會有麻煩。你的同事和家庭太多的幹擾，會把優勢抵消。
一般來說，重要的問題或難以解決的問題最好爭取在本單位舉行談判；一般的問題或者容易談判解決的問題，或需要到對方處了解情況資料時，也可以在對方場地舉行談判，但必須做好充分的準備，比如摸清領導的意圖要求，明確談判的目標，準備充足的信息資料，攜帶必要的談判助手等。客座談判也有一定的優勢。如便於觀察和弄清談判對手的情況；談判過程中，可以不受幹擾，全心全力地進行談判；可以借口資料不在手頭或者以未經上級領導同意為托辭，拒絕做出結論；必要時，可以與對方領導直接洽談；省去了繁瑣的接待工作等等。
但是，客座談判也有不少不利之處，如當談判發生意外情況時，不能及時請示上級；臨時需要查找技術資料或文件不方便；行動上受著很多限製。如：客居時間、上級授權的權限、遠距離通訊的困難等。在客座談判中，過硬不行，硬的時間太長不行，這些都容易導致談判破裂；態度太軟也不可取，順其談判自然發展雖好，但聽之任之作為客座，卻易陷入對方設下的“圈套”而讓步成交。客座談判者所處的這一矛盾處境，要求他們在審時度勢中爭取主動，反應靈活，隨時調整策略。這樣，客座談判也同樣能取得成功。
如果談判必須在其他地點舉行，那麼下麵這些預防措施對你會有幫助：
（1）考慮一個中立位置。
（2）讓別的人處理你的日常工作。
（3）帶上足夠的幫手。
（4）帶上計算器。
（5）事先檢查你的預訂情況。
商務談判除了上麵所提到的主座談判和客座談判外，還存在一種情況：客主座輪流談判。所謂客主座輪流談判，是指在一項商業交易中談判地點互易的談判。可能是開始在買方，繼續談判在賣方，結束在賣方也可能在買方的談判。
客主座輪流談判的出現，說明交易的不尋常，至少不會是單一的、小額的商品買賣，它可能是大宗的商品買賣，也可能是成套項目的買賣。針對這種複雜情況，采取客主座輪流談判的形式，較能夠兼顧到雙方的利益。
談判大概是人們能做的最艱苦的工作。給談判人員以較高的補貼、頭等住宿條件和到達目的地後至少24小時的休整是值得的。他們需要舒適和從容不迫。
5選擇談判人員
一、談判人員應當具備的素質
卡耐基認為，談判是最困難的工作之一，它需要把平時在商業中不易發現的品質結合在一起。談判需要的不僅是良好的商業判斷力，而且還要有對人性的敏銳理解。談判桌是一場緊張戲劇的中心。真不知道還有什麼能像商業這樣使精力、辯才、經濟、動機和組織的壓力以如此集中的形式彙集在一起；時間又是如此的短暫。沒有什麼地方的投資收益會如此之高。
好的談判人員應具有如下13種品質：
（1）有效地與自己組織中的人談判和贏得其信任的能力。
（2）精心安排，了解產品。搞清談判的規則和各種方案的願望和義務。有刺探和核查信息的勇氣。
（3）良好的商業判斷力和洞察真實底線問題的能力。
（4）容忍衝突和模棱兩可的能力。
（5）獻身事業並承擔隨之而來的風險的勇氣。
（6）有耐心觀察談判進程發展的能力。
（7）有與對手及其組織中的人相處的願望，也就是與其在人事上和業務上的交誼。
（8）能為互相滿意的結果盡義務。
（9）敞開思想聽取意見的能力。
（10）能從人際觀點洞察談判，也就是能看出影響最後結果的隱藏的人際問題。
（11）基於知識、計劃和良好的內部工作的自信心。
（12）有利用談判小組專家的願望。
（13）他是個持重的人，他已學會同自己談判並不苟言笑。他沒有過分喜愛的需求，因為他愛自己。
有人能滿足這樣的苛刻條件嗎？大概沒有。如果關係重大，那麼就需要找合適的人。常識和研究都告訴我們，熟練的談判人員總會把較好的結果帶回家來。
二、理想的談判隊伍的規模
在商務談判中，既有談判雙方各隻有一人參加的一對一的單兵談判，也有雙方都有多人參加的小組談判。一般關係重大而又比較複雜的談判大多是小組談判。
單兵談判的好處是：在授權範圍內，談判者可以隨時根據談判桌上的風雲變化做出自己的判斷，不失時機地做出決策以捕獲稍縱即逝的機遇，而不必像小組談判那樣，對某一問題的處理要首先在內部取得一致意見，然後再做出反應而常常延誤戰機；也不必擔心對方向自己一方談判成員中的較弱的人員發動攻勢，以求重點個別突破，或在本方各談判成員之間運用計謀製造意見分歧甚至分裂，而從中漁利：一個人參加談判，獨擔責任，無所推諉，則迫使他必須一絲不苟、兢兢業業、全力以赴。
談判班子由一個人組成，雖然有以上優點，但顯然，這隻適用於談判內容比較簡單的情況。在現代社會裏，談判往往是比較複雜的，涉及的麵很廣，包括貿易、金融、商品、運輸、保險、通關、法律等各方麵的知識，所需要搜集、運用的材料亦非常之多。雖然在談判的準備過程中，單兵談判人員可以得到同事的支持和協助，在談判過程中也可以得到領導的指示，但整個談判始終是以他一個人為中心來進行的。以一個人的精力、知識和能力很難對談判桌上的真真假假、虛虛實實做出正確的分析、判斷和決策。而且當談判人員生病等突發情況發生時，沒有替手。因此，在通常情況下，談判一般采取小組談判的形式。
有多個人參加的小組談判的優點在於：首先，可以滿足談判中多學科、多專業的知識需要，通過談判群體的知識互補，可以克服個人知識的局限性；其次，群策群力，集思廣益，人多勢眾，形成集體的進取與抵抗力量。其弊端是：由於各方麵人員從自己的專業出發可能會有些偏見；如有不同意見，會喪失談判一致對外這一重要前提。
小組談判是現代商務談判的主要形式，關鍵在於努力去趨利避害，發揮談判小組的群體優勢。在需要多人參加談判班子的情況下，多大的人員規模比較合適呢？卡耐基訪問過談判專家，其中大多數人認為，談判小組的人數以4人左右最為理想。其理由是：
1談判小組的工作效率
作為一個集體，談判小組要有效地進行工作，內部必須進行適當而嚴密的分工和協作，小組內部交流渠道必須通暢。而人數一多，交流就會發生困難，而談判卻要求高度地集中統一對外和對問題做出靈活、及時的反應。人數多，意見也多，要把這些不同的意見全部集中統一起來，並非一件易事。
在談判這種高度緊張、內容複雜多變的活動中，要達到上述要求，談判小組的規模過大是不行的。從大多數談判情況來看，工作效率比較高的人數規模在4人左右。
2談判小組管理幅度的有效性
一個領導者所能有效地管理下屬的人數是有限的，即管理幅度是有限的。高層領導不能直接管理這眾多的下屬人員，於是設立了許多中間管理層來進行管理。比如一個上萬人的大公司，總經理隻需管好幾個副總經理，每個副總經理再分別管好幾個分公司經理，每個分公司經理再分別管好幾個部門經理，每個部門經理再分別管好幾個業務主管，每個業務主管再分別管理若幹個職員。工作性質與工作內容不同，管理幅度也不一樣，層次越高，管理幅度就越小。