企業銷售人員流失問題及對策
人力資源
作者：何基棟
摘 要：銷售人員是企業走向市場的開拓者，是企業發展中不可或缺的一環，在當前社會發展中，許多企業對銷售人員變動頻繁的現象已經習以為常，銷售人員的流失對企業的長久發展產生相當大的不利影響，要想留住優秀的銷售精英，企業必須結合當前現狀加強自身招聘、激勵製度及企業文化的建立。
關鍵詞：銷售；績效考核；企業文化
企業發展不僅要留住現有的優秀銷售人員，也要注重培養新鮮血液，為公司擴展業務，擴大市場，使本企業能夠在競爭日趨激烈的經濟環境中經久不衰。銷售人員的流失，一部分原因在職員自身，另一部分比較重要的因素是企業為員工提供的工作環境的影響。本文就銷售人員流失的問題進行了淺析，並提出了幾點建議。
一、企業銷售人員概述
企業的銷售人員在建立和維持企業與客戶之間的關係方麵的作用無可取代，企業想要把自身產品或者技術實現其價值，離不開銷售人員的努力。隻有銷售人員為企業尋找更多的客源，與客戶建立長期合作關係，企業才能不斷進步和發展。銷售人員代表企業在市場做業務時刻掌握市場動態，為企業發展提供最新數據，使企業更加了解市場變化，調整企業的政策改善自身產品質量。
但是，就目前情況來說，企業銷售人員的流失早已成為一種常態。社會發展至今，人才競爭非常激烈，銷售人員的頻繁流失對企業發展造成了相當大的損失。
二、企業銷售人員流失的原因
1.銷售人員自身因素
目前，從事銷售的人員中，有相當一部分隻是暫時找一份工作糊口，並沒有將其當成長期奮鬥的目標。先隨便找一份入職門檻低的工作幹著，一有合適機會立馬跳槽，完全處於騎驢找馬狀態。
另外一種人，認為銷售工作是一份極具挑戰性的工作，他們選擇從事銷售行業，就是為了磨練自己，待到時機成熟便自立門戶，自己創業。
2.企業方麵的因素
（1）招聘的銷售人員人崗不匹配。許多企業在招聘銷售人員時，對應聘者自身要求並不高，簡單到“學曆不限，吃苦耐勞，有經驗者優先”，當缺編嚴重時，隻要有人來應聘就會被錄用，完全不會考慮到應聘者的自身能力問題。這樣的招聘無法做到知人善用，沒有經過篩選的胡亂招聘在一定程度上也會錯過很多合適的銷售人才。這樣簡單的招聘為以後的銷售人員流失埋下了伏筆。
在許多求職者中，應聘銷售人員隻是作為找到合適工作之前的一個應付階段，他們沒有相關的銷售知識也沒有銷售經驗，隻是為了先得到一份工作，等找到更合適的崗位時，便會毫不猶豫地辭職。
（2）不合理的績效考核製度。企業對銷售人員的績效考核製度不合理，在薪酬方麵達不到銷售人員的預期，是造成企業銷售人員流失的一大原因。企業的銷售人員不同於其他崗位職員，銷售人員工作時間不固定，環境不穩定，業績也受各方麵因素的影響。正式由於銷售人員工作的難以監督性，現行對銷售人員的績效考核相當大程度上依賴業績的表現。
這種隻注重結果而不注重銷售人員工作過程的考核方式，讓許多銷售人員感到不公平。銷售人員的業績受市場方方麵麵因素的製約，季節、天氣、銷售地區都會是影響銷售人員的業績，長久以來僅僅依靠業績來確定銷售人員的表現，很容易挫傷人的積極性，從而導致銷售人員離職的現象。
（3）企業文化的缺失。在較大的企業中有自身比較成係統的企業文化，而在經濟中占有相當大比重的中小企業在其企業文化方麵的缺失也是影響銷售人員去留的重要原因。
在部分小企業中，沒有明確的責任機製，一切遵從老板的決定，而小企業的老板情緒化嚴重，輕則出言侮辱，重則攆人，在這樣的老板手下做事，銷售人員不光工作方麵，心裏上也承受著巨大的壓力。在這種情形下，銷售人員離職在所難免。
一個企業所營造出具有人文氣息的工作環境，可以給員工以動力，留住員工的心，良好的企業文化有助於銷售建立富有激情的工作態度，有助於銷售人員實現自己的價值。反之，留不住人心，自然留不住人。
（4）薪酬製度單一。福利政策缺乏.普遍的銷售人員的工資是由底薪加提成構成的，甚至部分企業實行無底薪隻有提成的方式，這樣的薪酬製度看起來是多勞多得，實際上銷售人員為了完成銷售目標，承受了巨大的壓力，甚至將銷售人員培養成了為達目的不擇手段的性格。這種所謂的“多勞多得”並沒有起到多少良好的激勵作用。