利用“同理心”促成交
從經驗上看，一個好的推銷員，不僅應有好的口才和工作熱情，還要有一定的心理學知識，比如：要掌握換位思考的方法，就是一種心理學知識，它指的就是“同理心”。
同理心從某一角度講也是一種逆向思維的方式，我們看這樣一個例子：
銷售人員：“請問你是張先生嗎？我是A公司夢裏水鄉房產銷售處的小朱。上次你來看過樓盤，說要先想想，您現在考慮得怎樣了？”
張先生：“我們家商量了，考慮到有個3歲的孩子，在這地段買房有些問題。”
銷售人員：“關於小孩托幼的事對嗎？”
張先生：“是的。”
銷售人員：“張先生，你看，夢裏水鄉在城北10公裏處，不說小區內的各種配套杜區服務，就是附近現有的6所幼兒園在設施及管理上都是一流的，你完全不用擔心，隻要是在本區內的住戶，各幼兒園都有優惠政策。並且，不在本小區內上學的孩子，我們也有專車接送。”
……
張先生：“對，不過，這房子太貴了。”
銷售人員：“的確不便宜，但要找到這樣適合的戶型也不容易，而且銀行將為你提供抵押貸款，你隻要首付30％，就可遷入新家了，餘下的70％可分10年付清貸款，抵押利息為0.8％。張先生，你和太太是下周一早上9點還是下午3點來看你們的新家？”
張先生：“這……就在早上吧。”
銷售人員：“好的，張先生，請你帶上簽約金一萬元，下周一早上9點我在售樓處門口等你。”
張先生：“好的，再見！”
銷售人員：“再見！”
這位售樓人員能促成這筆交易，就是利用了同理心，在銷售過程中，無論從事何種交易，表達出你的同理心，都將有助於交易的順利進行。
表達“同理心”和讚美一樣，是銷售溝通中的“潤滑劑”。一位銷售方麵的專家經常會問他的學員：“如果你的一個朋友來你們家串門，向你訴說，說他的小孩子不聽話，天天爬上爬下的，這不，又從樓上摔下來了，摔得臉都青了。這時，你會對你的朋友說什麼？”大部分的學員都說：“現在的小孩子都是這樣的。”這就是表達“同理心”。這說明不是銷售人員不知道如何表達，而是還沒有在溝通中形成意識，理解和關心客戶。
例如，如果你是某電信運營商的銷售人員，客戶對你說：“我的手機丟了。”這時，你首先不是問那些原來已經設計好的問題，而是先關注客戶：“啊，手機丟了，真是太遺憾了，你現在最緊要的事是立即辦理停機。”這樣，客戶才會真正感覺被關注。
很多情況下，一個小小的認同就能讓客戶感覺到足夠的真誠，並且最終保證交易成功。因此，在銷售過程中，銷售人員應學會使用“同理心”，以促進交易成功。
製造緊迫感促使客戶成交
現實生活中，特別是家庭中負責購物的都知道，時不時地會聽到或看到某些商場和超市打出某某商品大降價的廣告，並且把降價的時間做了限定，不管是彈簧床墊還是冰鎮橙汁。的確，限時報價給人們製造的就是一種緊迫感，從而造成人們的購買欲。
在美國，曾有一家汽車公司做了一個電視廣告，表示他們將為那些購買了該公司最新款汽車的客戶提供1.5萬美元的儲蓄公債，而這筆公債隻能在規定時間內領取。這個廣告尤其吸引了那些常為買了豪華車回家而感到不安的老年夫婦，當他們了解到公債可以最終轉讓給他們的子孫時，他們的內疚感減輕了許多。
雖然1.5萬美元的市政公債要在10年到期後才能兌付，但是在客戶中卻產生了轟動效應，很多人都趕在報價到期之前急著購買該公司的汽車。
任何人買東西都有一個理由，所以為了推銷成功，我們必須向客戶提供他為什麼應當購買你的產品的具體理由。如果你的言語中體現不出這一重點，客戶就無法產生立刻購買的動因。我們可以說你的產品存貨不多，客戶不盡快買的話，很可能遭遇再也買不到的後果，這樣的說法往往能創造出客戶購買的必要性。比如推銷房地產，我們有必要這樣對客戶說：“我們都明白生意場上時間就是一切的含義。你看房價還在不斷飛漲，誰都不想為放棄購買今天的房，而讓明天後悔。”
很多銷售人員推銷汽車時，會有這樣一種感覺，那就是客戶本來急於擁有一輛新車，但不知為什麼又遲遲下不了決心。這時作為銷售人員可以說：“我們的車庫裏隻剩下幾輛這種顏色和款式的車了，要是你想要的話，我可以替你準備好，今天下午就可以取貨。但是，如果你選擇等一等的話，我擔心這輛車會很快被別人買走，我們今天上午就已經賣出了兩輛這樣的車。當然，我們還有另外一個辦法，那就是我給別的銷售人員打電話，讓他們替你選一輛，但那樣可能需要等上一個星期，而且，我也不敢保證你就能得到你真正喜歡的車。”