移動世代“五行”電銷人管理學
管理
作者：姚能筆
現今的電銷中心，90後的座席代表越來越多，並且已逐步成為電銷中心的主力軍，有些電銷中心甚至已經出現95後的座席代表。不管是90後還是95後，這個年齡段的座席代表通常有兩個特性：一是出生沒多久就開始使用手機，並且常有嚴重的手機依賴症；二是工作穩定性普遍不高，頻頻轉換工作。基於此，我們稱呼90後年齡段的人為“移動世代”再貼切不過了！
“移動世代”的來臨給一線管理者帶來很大的挑戰，以前那些管理方法，無論是高壓式、還是關懷式，拿到現在使用都已經顯得過時，其根本原因就是：世代變了、價值觀變了、工作習慣變了，我們的管理方法必須跟著改變！管理方法必須要講究“管理套路係統化”、“分析問題精準化”與“解決方案有效化”，一旦符合了這些理念和特性，就能成為可複製、可傳承的管理體係。
今天，我就為大家介紹一種這樣的管理方法——“移動世代“五行”電銷人管理學”。
根據我在行業中20年來的實戰經驗與培訓心得發現，每個人都有個性，而電銷人也有“電銷個性”，我們可以應用中國流傳已久的“五行”方法將座席代表分成五種類型的“電銷人”，分別是：能力動力俱佳的金行人、有能力缺動力的木行人、沒能力沒動力的水行人、有動力缺能力的火行人、能力動力皆一般的土行人。
我們都知道一個人的業績等於“能力 ”乘上“ 動力”，所以管理者一旦能精準地分析每位座席代表的“能力”與“動力”問題，接下來就可以尋求有效的解決方案了。
那麼我們就針對“五行”電銷人的需要，將正確的管理或輔導方法簡述如下：
一、【金行電銷人】
動力能力俱佳的金行電銷人是團隊主管最喜歡的成員，既有能力把工作做好，又有動力麵對日複一日的重複性工作，能麵對一次又一次的拒絕，可能也是“殺手級”的電銷人。
在這裏我們先達成一個共識，那就是電話行銷絕對不是百米衝刺，而應該是一場馬拉鬆競賽。因此，接下來主管的輔導重點應該是協助金行人維持在高峰而不墜，養成長期經營電銷的好習慣，讓他“習慣成功”！那麼，最好的習慣正是“馬拉鬆選手的成功三要素”：
1. 輕鬆：要有沿途欣賞風景的心態——把每一通電話當作是在閱讀一則故事。
2. 勻速：必須平均步伐延長耐久力——每天撥打量維持在一定的水平，避免忽高忽低。
3. 省力：務必保持正確的運動姿勢——椅子要坐滿座、背要貼緊椅背；要從腹部發音。
二、【木行電銷人】
這類座席代表是有能力卻缺乏動力的電銷人，他們的特點是：有能力把電銷工作做好， 但是因為某些原故缺乏持續把工作做好的動力，容易產生倦怠、散發負麵情緒；存在業績時好時壞、業績瓶頸無法突破等狀況。因此，主管的輔導重點應該是運用講究“乘效”的激勵方法，而講究“乘效”的激勵方法應當緊抓兩個重點：
1. “找對穴道”——找到電銷員的“工作動力支點”加以激勵才能發揮效果。因為沒有動力的人就像“氣血不通”缺乏活力一般，必須找到關鍵性的“穴道” 加以使力、加以診治。
2. “拿捏力道”——判斷電銷員的士氣高低程度。根據“士氣五樓層”理論判斷電銷員是處在 “士氣崩壞層”？“低落層”？還是“泛泛層”？主管激勵的“力道”自然不同。
把木行電銷人的士氣拉回到 “士氣高昂層”乃至於“士氣爆炸層”，如此一來，“木行電銷人”變成既有能力又有動力的“金行電銷人”也就指日可待了！
三、【水行電銷人】
這類座席代表屬於動力與能力均缺乏的電銷人，他們的特點是：既沒有相應的能力將電銷工作做好、又沒有持續做電銷的動力，在團隊中隻能充當人數，甚至可能為團隊帶來負麵影響。那麼，主管如何麵對水行電銷人呢？我們可以借用“流水不腐”的思維正確看待和處理——流水不腐、戶樞不蠹。身為管理者與其讓“一灘死水”影響他人，不如果斷清理、為團隊引來清泉活水！