於是，在全廠職工大會上，他發表了就職演說：
“我一上任，就接到劈頭蓋臉的請調報告。我對大家的心情表示理解。要是我遇到這死不死、活不活的狀況，我也會像大家那樣做的。我們這個廠子是有三十多年曆史的老廠，今天弄成這個樣子，怎不叫人寒心呢？”
“據我所知，你們中間的不少人，是這個廠的開廠元勳或是他們的子孫，我們老一輩能在一片亂崗上建起一座機械化的工廠，為什麼我們今天不能把這個廠建成一個現代化的工廠呢？老一輩能辦到的，我們為什麼辦不到？”
“有人說，我來的不是時候，也有人說，我是來給前任領導‘擦屁股’的，事實上我是主動爭取來的。因為，我父親是這個廠的第一代工人，我是這個廠的後裔。先輩是好樣的，我們也不能當孬種！”
“願意走的，會後可以到勞資科辦理手續，我們決不強留，願意留下來同我一道共患難的，我感謝你們！”
結果如何？到勞資科的寥寥無幾。幾年後，這個廠不但扭轉了虧損，還開發出十幾種新產品，暢銷全國20多個省區，有的產品還打入國際市場。是什麼東西使工人們改變初衷，鬥誌昂揚呢？是理解。這個聰明的廠長是靠理解挽留了工人，救治了工廠。
理解，需要找到共鳴點。心理學證實，共同的觀點是相互信任、相互理解的基礎。共同點使交際雙方產生“自己人效應”，因而形成一個團結統一的整體。這位廠長就準確地找到了三個共鳴點。
第一個是對工廠現狀的寒心、失望。廠長一下子就透過請調報告多的現象，看到了隱藏其後的這一心理本質。所以他開場就表示理解大家的心情。理解，使他和工人們的心相通了，緊接著，他話鋒一轉，轉到第二個共鳴點：與工廠的感情關係。你們中間的不少人，是這個廠的開廠元勳或是他們的子孫，“而”我父親是這個廠的第一代工人，我是這個廠的後裔。“我”和大家都與工廠存在“親緣”關係，我們是自己人。瞧，典型的“自己人效應”。在形成了這兩處共鳴的基礎上，廠長又一個回鋒，用反問和自我表態去激出第三個共鳴點：重新振興工廠的欲望。這個欲望比較潛在，但廠長通過“為什麼我們今天不能把這個廠建成一個現代化的工廠呢？老一輩能辦到的，我們為什麼辦不到呢”這些帶有激將色彩的語句，還是暗示並激起了工人們那隱藏在“失望”後麵的強烈願望：先輩是好樣的，我們也不能當孬種！
要找到共鳴點，就要善於抓住對方的心理，了解他們的所思所想所需，這樣說服，攻無不克。
與客戶說話的技巧
作為營銷員，大家都深知這樣一個道理：向懂行的客戶推銷產品比較容易成功，這是因為客戶本身對產品就有喜好。正如舉辦體育競賽，要爭取一位熱心體育的人士或公司來讚助某項賽事或球隊並非是件難事。但是作為營銷員來說，最重要的是要不斷地加以影響，通過說服技巧來使那些對體育運動興趣不大而最終慷慨解囊的人讚助體育，這需要鍥而不舍的堅持和對事業的執著、熱忱。
依照不同的客戶對象，分析他們不同於其他人的方麵，改變談話的內容，適時說服，讓顧客覺得你了解他們的想法，並把最好的商品推銷給他們，他們就會很愉快地接受你的商品了。
給顧客說話的機會
一位成功的推銷員若想擁有大量固定的銷售對象，必須要做到以下五點：
①爭取拉到新的顧客。
②逐步增進與客戶間的了解，加深彼此間的信任。
⑧及時幫助顧客解決購買商品時出現的問題和遇到的困惑。
④征得客戶的商品訂貨單。
⑤向顧客推銷新產品。
要做好這五項工作，其中最重要的是推銷人員如何做好充當公司與客戶間的聯係人，以維持與顧客間的人際關係。除此之外，還必須進一步加深本身與顧客的關係。如果推銷人員不首先做到這一點，便無法開展工作。
有這樣一個例子：
一家機電公司的經理經常向某電子產品廠家訂貨，有一次某位記者問到這家機電公司為什麼偏對那家電子產品廠家感興趣，因為這家電子廠家的產品並不是該市質量最好的。機電公司經理回答說：“我之所以會大量購買他們公司的產品，是因為我很欣賞他們的推銷人員，因為我認為他們的推銷人員是我所見到的推銷行業中最棒的。他總讓我有說話的機會。”
因此，不論是零售店，還是代理商、批發商，或是代理商和批發商的推銷員，若要打開該商品的銷路，提高商品在該銷售點的市場占有率，必須要建立良好的人際關係。