我不是銷售員我是算命先生
創業
作者：趙文德
算命先生是如何讓自己說的每句話讓人聽起來好像都是正確的呢？
聰明的算命先生，一般不會直接說“你後年會怎麼樣”，而是說“你後年如果不怎麼樣，就會怎麼樣”。
電銷專員最痛苦的3個問題
陳小雅是一家寶馬汽車品牌4S店的電銷專員，她最近很痛苦。為什麼呢？主要有三個方麵的原因：
1.為什麼我總是不能準確地判斷客戶是否真的喜歡我們的產品呢？
2.客戶在電話裏一開口就詢問底價，弄得我很被動。就算我把底價告訴了他，他也不會來店，怎麼辦？
3.好不容易把客戶邀約來店了，但是來店之後，卻不找我買車，而找了別的銷售顧問，我前期的工作都為他人作嫁衣了。
這三個問題一直折磨著像陳小雅這樣的電銷專員。
在回答這3個問題之前，我們先來認識一下客戶吧。
網絡客戶都有哪些典型的行為特征？
電銷專員幹的活很有挑戰性，就類似於一個瞎子算命先生，接觸的都是看不見的客戶，我們對外界感知中所依賴的視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺5個途徑中，隻有聽覺這一途徑能派上用場。
要單憑這單一渠道獲得的信息來識別和判斷客戶，談何容易？根據我與眾多電銷專員的訪談結果來看，發現網絡客戶一般有6個主要特征：
1.以中青年人居多，一般在25至45歲之間，45歲以上的占少數，學曆偏高。
2.客戶一般沒有到過實體店看過車，但是不代表對車子不了解，有的客戶對產品參數方麵的了解比銷售人員還要多。
3.他們會上網查看產品信息，查看別的客戶在網上的留言，願意留下自己的個人聯係電話。
4.客戶與銷售顧問沒有見過麵，缺乏互相之間麵對麵的交流，很難建立起基本的信任關係。
5.客戶都比較喜歡探詢價格，一開口就問底價是多少。
6.一般都知道同一個區域內有哪幾家4S店，會來回地在幾家4S店詢價比價。
麵對這樣的客戶，我們該如何判斷他們是否會購買我們的產品？如何應對他們沒完沒了的詢價？如何把他們邀約到店來？來店之後如何讓他找你下單？
四個步驟搞定客戶來店找你買車
這些從未見過麵的客戶，就如同是生活在另一個虛擬世界裏一樣，銷售顧問們平時培訓過的熱情接待，給客戶端茶倒水，贈送驚喜禮品等等招式都用不上。客戶不在麵前，你看不見摸不著，隻能靠自己去聽，然後再以三寸不爛之舌把客戶邀約到店來，這挑戰可想而知。
第一步：像瞎子算命先生一樣識別客戶的購車欲望
在眾多的算命先生中，人們偏愛相信瞎子算命先生。為什麼呢？因為人們覺得一個什麼東西都看不見的人，說出來的東西才是真正的推算出來的而不是看出來的，還有一種神秘感。
但實際情況真是這樣嗎？
當然不是。
瞎子算命先生為什麼能夠在詢問了客人的幾個問題之後，再裝模作樣地推算一番，然後就能頭頭是道地說出你的命理來呢？
比如說，他隻要聽你說幾句話就能很準確地說出你是農民還是官員，你是開心還是悲傷，你是勞碌命還是富貴命，這是如何做到的？
秘訣就在一個“聽”字。
比如他可以通過聽你說話時候的語氣、語速、音量、口音、語調、用詞、說話底氣等方麵來判斷你是自信還是自卑，是官員還是平頭百姓，是哀怨還是得意揚揚，進而就把你的“命理”給推算出來了。
優秀的電銷專員也應該具備這樣的能力。
正因為是電銷，要麵對的是看不見摸不著的客戶，很多展廳銷售中的技巧都用不上，隻能像瞎子算命先生一樣，利用自己的耳朵來做判斷了。通過聽來了解客戶的想法，從而判斷出他的意圖、需求、購買欲望程度。那如何聽呢？