轉正後,何琳開始接觸產品價格、市場營銷實施方案、經銷商政策的製定工作。
何琳學的是會計專業，沒有營銷理論知識和實踐經驗，是根本能拿不出好的營銷方案的。他深深認識到完全按自己的想法製定方案一方麵不專業、市場人員領會不了；另一方麵可操作性不強。於是他隻要下了班就會跑到書店去看與營銷有關的書籍，再加上李峰隻要有時間就會把他叫到他的辦公室給他講一些營銷方麵的經驗和知識，並借一些有關管理、銷售、營銷方麵的書給何琳看，何琳經常挑燈夜閱，通過不斷學習盡量使自己製定出來的方案能切合實際。李峰見何琳兢兢業業、夜以繼日地充實自己，他心裏非常高興，逐漸讓何琳接觸產品價格、市場營銷實施方案、經銷商政策的製定工作。雖然何琳不是他的秘書，但李峰是把他往領導崗位培養，手把手地教他，並傳授一些應付外界的技巧和方法。何琳學東西非常快，按李峰的話說，就是悟性很高，慢慢地何琳對公司的市場運作更加了解和熟悉、對整個公司的具體背景、公司的資金來源都有了更全麵的了解。
1999年年底，湖南辦事處、遵義辦事處、江西辦事處、廣西辦事處、黔南州辦事處回公司參加公司一年一度的年終總結會議。一、鉀肥公司是曅華實業的幾個公司中分量最重的一個公司，總公司對鉀肥公司的年終總結會議非常重視，二、公司的目的是想通過這樣的一種集團公司的大型年終會議在當地造勢，向當地政府部門展示公司的實力和發展勢頭，於是將各個公司的年終總結會議全部轉移到鉀肥公司所在地福泉縣舉行，並邀請了所謂的專家團、社會從事化肥生意的商界人士、政府部門分管農業的相關領導參加。由於公司在馬場平長期包下的賓館規模和檔次不夠，所以特意在福泉縣包下了當地有名的福泉大酒店。
各個辦事處第一階段的工作內容是設立辦事處、鋪天蓋地地刷牆體廣告、調查了解市場。年終總結會議上銷售公司彙報工作的主要內容是就以上三項主要工作的執行情況和費用使用情況、銷售公司本年度的相關工作完成情況以及下一年度銷售公司的整體計劃；鉀肥廠彙報的主要工作內容是本年度工廠的生產任務完成情況以及所謂專家團配合曅華講解公司所生產的鉀肥的各種有效成分、農田試驗效果講解與分析以及下一年度的工作計劃。上述彙報工作結束後是總公司的董事級領導就曅華實業以及鉀肥公司的長遠規劃、五年發展計劃以及公司表彰先進，這一環節公司邀請的所謂的專家團、社會從事化肥生意的商界人士、政府部門分管農業的相關領導出席了會議。耗費曆時三天、耗資10萬的集團公司會議閉幕後總公司部分領導再一次參加了鉀肥銷售公司在馬場坪長包的賓館所舉行的下一年度銷售工作動員會議。何琳製定的有關獎金發放政策：市場人員的年終獎金要等過了年公司派人檢查各市場對三項主要工作的執行情況後予發、市場人員可以先在公司預支一個月的工資回家過年，而公司總部行政人員的獎金在年前發放，在這一年度得到了采納。
公司放假之後，何琳沒有回家，而是回到學校和在貴陽上班住在學校附近的同學一起過年。何琳和王朝包真是冤家路窄，何琳在學校上廁所時又碰到了他，王朝包對何琳說：“還我那30元錢，玻璃是你弄壞的。”何琳向王朝包瞪著眼睛說：“什麼錢了，**的不要不知好歹，要不是我去學校求情你隻有被開除的分，還有機會和我說這個嗎？再說玻璃本來就是你打壞的。”何琳約頓了一下補充說：“如果要單挑就到外麵去，我隨時奉陪。”王朝包沒敢再往下說什麼，灰溜溜地就走了。與何琳一個寢室的陳超、鍾力生、王靜風都沒有回到他們當地就業，而是選擇留在了貴陽，陳超在酒中酒霸當業務員，鍾力生在一家從事魔芋製品的公司當業務員，而王靜風在一家藥業公司當出納。何琳花了300塊錢請他們在花果園一家餐廳吃了一頓飯。他之所以這麼舍得，一、他是他們幾個中工作最好的，二、因為陳超曾經幫他度過了難關。買了一些禮物去了一趟李向陽家，過年時何琳在陳超租住的地方和鍾力生、王靜風、陳超打了幾天的麻將就回公司上班了。
回到公司後，公司開了三天的年度營銷會議，各個辦事處的市場人員就回到了各自的市場了。各個辦事處的重點工作由年前的刷牆體廣告轉向了市場開拓、經銷商的尋找與確定。但三個月過去了，各個市場的工作開展並不順利，費用大幅度攀升。何琳根據每個市場提供的各種數據分析：一、費用攀升是因為費用是由總公司不斷撥付，沒有費用控製意識；二、工作開展不順利主要是因為市場人員和辦事處主任責任心不強，給經銷商的營銷政策講解不到位、市場推廣不到位、已有經銷商的產品買不出去。於是何琳根據市場的具體情況分析後寫了一份市場調整方案：一、經銷商的選擇上從各個地方的土肥站和農技部門入手，對地區級的農業局進行公關，通過行政手段進行開發經銷商；二、營銷政策上的結款方式上由鋪底30%調整為50%；三、市場推廣上除了公司原有的牆體廣告繼續進行外，以鎮級市場為單位，選擇在趕集天開展產品宣傳介紹活動；四、和農技部門合作，免費在各個目標鎮級市場做兩個以上的土肥試驗基地；五、由公司統一製作產品宣傳手冊、農肥知識、農技知識手冊，在推廣活動開始之前發到要開展活動的鎮級市場的所有農戶，所有宣傳品費用由公司承擔；六、各個市場由公司承擔費用中除宣傳品的費用外其他費用調整為由辦事處主任采取半承包製（先由公司墊付所有費用。15%的銷售額作為各個辦事處的所有費用，年底和各個辦事處以此標準進行結算，扣出公司墊付的費用和人員工資後餘下下部分歸各個辦事處所有，超出部分的費用辦事處用下一年度的費用向公司支付。何琳把方案寫好後就去找李峰，把他的想法和李蜂進行了溝通，並把初步方案給了李蜂。
十天後李蜂打電話到何琳的辦公室，讓何琳主持了一個關於他提出的方案的公開討論會議，會議上過半以上的人都不認同何琳的方案，會議得第二天李蜂找何琳單獨談了一次話，主要目的是將辦公室的部分行政人員調派給何琳讓何琳獨立成立一個特殊的工作組，在公司所在地的福泉縣的所有鄉鎮對方案進行小範圍的試驗，但是所調派的行政人員的主要工作還是行政工作，何琳覺得自己的方案是可行的，於是他就同意了李蜂的意見。何琳接受了李蜂的意見後就將初步方案在進一步進行細化，製定成市場試行方案交給李蜂備檔。何琳就開始了他市場方案試行工作，他先進行鄉鎮實地調查了解每一個鎮的農技部門、銷售化肥的個體戶、供銷社等，並將每一個鎮的這些客戶的詳細情況進行收集整理成目標客戶資料。何琳將福泉縣的所有鄉鎮都調查了解，資料收集整理完並製定了一整套針對經銷商經銷政策、市場推廣和跟蹤服務等與市場、經銷管理具體等的檔資料後，將李蜂派給的行政人員召集起來開了一個小工作會議，他將13個鎮級市場根據交通線路劃分成了三個市場，每一個市場安排兩個人根據何琳提供的資料進行開發市場，何琳前期也負責一塊市場的開發工作，會議結束後，何琳將自己整理的目標客戶資料和他擬訂的檔資料讓辦公室複印了4套，並在所有資料上加蓋了公司的鮮章，分別發給給市場兼各自行政工作的人員，就真正開始了市場開發工作，他對李蜂派給他的人要求非常嚴格，要求每個人員包括自己在內，每次下市場回來必須要寫工作總結，每次下市場前要報工作計劃，而且每次下市場回公司都必須進行意見交流，而何琳將每一次市場人員回來反饋的信息都進行詳細的記錄並分析。何琳提出的半承包製方案進入了真正的試行階段，是否能達到他設想的效果，是否能被市場所接受，隻有讓市場來見證。