商業故事
作者：俞悅
“現在，是網絡分銷的黃金發展期。不過，再過兩年，網絡分銷可就不好做了。”廈門快樂飛馳貿易有限公司（以下簡稱快樂飛馳）電子商務經理鄒春珊的大膽判斷源於電商發展的曆史，以及網絡分銷的發展現狀。
製造企業布局網絡分銷
2011年下半年，像是心有靈犀一般，福建省的數家傳統製造企業紛紛搭上了網絡分銷的快車。
2004年開始做外貿的泉州適凱商貿有限公司（以下簡稱泉州適凱），看到自己的SKYVIEW 品牌戶外產品在國外熱賣，又打起了進軍國內市場的主意。去年年中，泉州適凱開始組建內銷團隊。但與一般製造企業做法不同的是，它並不直接做傳統渠道，而是先搭建網絡分銷渠道。
“我們先是自己在淘寶商城、拍拍商城上開店，同時，也進駐了比較大的網絡B2C平台，如京東商城、樂淘、好樂買等。”不過，泉州適凱總經理高紅兵告訴《中國計算機報》記者，做這些平台主要不是為了銷售，而是為了品牌宣傳，為搭建整體網絡分銷渠道奠定基礎。“在一個品牌還未出名前，完全靠渠道是很難銷動的。我們現在讓大的平台去賣產品，就是為了給中小賣家信心，告訴他們‘京東商城等都在賣我們的產品，你們幫我們賣是有優勢的’”。
在給中小賣家信心的同時，泉州適凱開始與淘寶的分銷平台談合作，並計劃在2012年，讓自己的網絡分銷渠道覆蓋部分淘寶網的中小賣家。此外，泉州適凱還計劃通過在貨源導航類網站投放廣告，與專做戶外產品的垂直B2C網站合作，使自己的網絡分銷渠道覆蓋眾多中小B2C平台。
做服飾的快樂飛馳、石獅煒柏也紛紛於去年9月開始涉足網絡分銷。它們都采取雙管齊下的網絡分銷搭建方式：既依靠第三方電商平台，如淘寶分銷平台，同時也建立自己獨立的分銷商城。“我們認為，在未來市場，第三方平台不能作為唯一的渠道。我們需要建立全方位的渠道，爭取未來的主動權。”鄒春珊解釋道。
實際上，這種主動權的爭取不僅表現在渠道方麵，還表現在分銷係統建設方麵。
據記者了解，目前，很多企業的分銷係統都采用第三方提供的標準化產品，如泉州適凱就選擇了上海商派的分銷王。“在渠道建設初期，選擇第三方提供的解決方案，一年可能就花1萬~2萬元，可如果自己去做係統，僅招幾個技術員，一個人的年薪就超過十幾萬元了。”高紅兵告訴記者。不僅如此，這些第三方軟件開發商還會與英特爾等產業鏈上下遊企業合作，使處理器等硬件與軟件解決方案實現最優組合。從這幾個層麵看，采用第三方解決方案的好處是顯而易見的。不過，這幾家製造企業都認為，未來，分銷係統最好由自己來做，這樣好把握主動權。
“如果企業發展到一定規模，有了自己的實力，就需要組建專門的技術團隊，自己去做分銷係統，這樣安全會更有保障。此外，標準化產品使得我們和對手比，在這方麵不會有很顯著的競爭優勢；我們想要的功能，這種標準化產品可能也沒有。相反，我們自己的團隊就可以開發有個性的功能出來。”石獅煒柏COO李明表示。
線下渠道資源緊缺
看到電子商務突飛猛進的發展勢頭，也就不難理解為何傳統製造企業會對網絡分銷渠道如此感興趣了。不過，除了這一大因素外，線下渠道的擁堵也是這些製造企業搭建網絡分銷渠道的主要原因之一。
“現在，線下的渠道基本飽和了，所以我們做內銷時就沒有考慮先做線下渠道，而是采用電子商務的形式去拓展市場。”高紅兵描述了目前線下渠道擁擠的情況，“簡單講來，線下渠道有兩方麵。一方麵是總代或省代，這種加盟商的資源很稀缺，一個代理商可能做5~6個品牌；另一方麵是店麵資源，目前，一些步行街上比較大的店麵都被大的品牌搶光了，有的品牌甚至在一條街上開了好多店，比如安踏在泉州的一條步行街上就開了6家店，對於中小品牌來說，即使你有錢，估計也很難有店麵開店。”因此，高紅兵認為，現在他們如果再去搶線下資源，從投入產出比角度講，就不值得了。
快樂飛馳電子商務經理鄒春珊、石獅煒柏COO李明也都向記者描述了類似的情況。
除了線下渠道資源緊缺外，賬款問題也成為了製造企業考慮做網絡分銷的原因之一。