實務
作者：李眉
小梅在一家國內知名軟件企業也屬資深員工了。8年的時間，她從一個剛走出校門的銷售，成長為公司某戰略客戶項目的負責人。幾年來，小梅的團隊和這家客戶的合作一直很好。
報價的困擾
但是近來小梅遇到了煩心事。一直合作的客戶有一個重要合同遲遲無法簽訂，這是客戶核心業務係統的功能升級項目。客戶聘請的談判專家始終不認可小梅團隊給出的項目報價。他們表示，隨著國家采購招投標等有關政策法規越來越完善，以及客戶向市場進行戰略轉型的監管要求，單一來源談判的合規性要求越來越高。小梅的團隊必須出具有公信力的報價依據才能簽訂合同。
看到小梅沮喪的樣子，公司市場部老總關切地詢問原因。聽了小梅的敘述，老總認真思考了一下，慎重地告訴小梅，中國軟件行業協會過程改進分會去年2月組織製定並正式發布了《中國軟件行業軟件工程定額標準（試行）》，該標準起初就是由二十多位行業用戶倡議，協會牽頭組織政府、保險、銀行等行業用戶及著名軟件廠商共同研究編製的，目的是為軟件研發成本管控給出科學、合理、統一的度量依據，解決甲方編製預算的成本度量問題、甲乙方招投標成本度量問題、第三方評標依據、軟件廠商進行軟件成本估算、管理等問題。他建議小梅了解一下有關信息，並安排剛完成《中國軟件行業軟件工程定額標準（試行）》培訓的員工用公司已經完成過的案例進行驗證式使用。如果結果合理，再用此工具去計算客戶核心係統升級的軟件開發成本。
標準出爐實現雙贏
隨著軟件服務業的發展，服務在軟件造價構成中的比重逐步增大，但與此發展狀況不相稱的是，軟件及相關服務如何合理定價成為製約產業健康有序發展的問題。為解決軟件招投標以及行業用戶報預算等環節的有關成本定額問題，製定一套行業公認的成本定額參照標準成為當前產業健康良性發展的迫切需求。《中國軟件行業軟件工程定額標準（試行）》提供的估算工具使用便捷簡單、估算方法成熟，估算結果為項目的工作量、工期、價格，不但可以為行業用戶的預算編製提供依據，而且可以為軟件廠商對自身項目的整體工作量、工期計算提供科學的規劃，真正實現了用戶與公司的雙贏。
小梅利用《標準》提供的工具驗證了前期與客戶已執行的項目開發合同，又根據工具估算的本期開發規模和成本，最後向談判小組提交了自己新的報價依據。
談判順利結束了，久違的笑容又出現在小梅的臉上。