合肥香莊：潔寶千萬級代理揭秘
品類
作者：易向東
3天錄得超過20萬的麵膜銷售業績，這不是奢談，而是切切實實地發生著。這一成績就發生在去年9月安徽鼓樓美潔化妝品專營店巢湖分店的草舍名院中秋節路演促銷活動中。
“授之以魚不如授之以漁，我們做這場活動的目的不僅僅是為了促進店鋪的銷售，更是要將潔寶的這種終端動銷模式複製輸出到其他終端門店中去”，這場路演活動的組織者——草舍名院安徽地區代理商合肥香莊商貿有限公司總經理張紅鬆對《化妝品觀察》解釋說。
通過多年來對終端網點的服務，結合潔寶集團品牌部門的大力支持，張紅鬆已經摸索出一套屬於自己的草舍名院在終端實現動銷的模式，並在短短三年時間內成功擠進潔寶集團的千萬級代理商陣營。
據香莊商貿有限公司銷售總監沙宏家透露，在接下來的4月11日至13日，香莊商貿將再次聯合美潔化妝品店巢湖分店舉辦一次為期三天、銷售規模預計在40萬元左右的草舍名院大型促銷活動，徹底打響潔寶集團在安徽化妝品終端市場的攻堅戰。
引流是關鍵
“香莊應該是安徽地區第一個拿麵膜品牌做大型促銷活動的代理商”，張紅鬆向《化妝品觀察》介紹說。這家2009年才成立的化妝品代理公司於2011年正式接下草舍名院品牌麵膜在安徽省的代理權。
過去的幾年裏，在大多數代理商僅僅將麵膜品牌當作一個差異化的品類進行品牌結構補充的時候，張紅鬆卻將草舍名院當作公司的核心品牌之一去打造，並成立一個包括20人的促銷團隊（占香莊商貿一半的人員比例）專門負責草舍名院在零售終端的推廣和促銷。
究其原因則在於，張紅鬆很早就認識到麵膜品類不同於其他化妝品品類的獨特價值所在。“麵膜是化妝品裏的快消品，與一套護膚品要用三四個月不同，麵膜的使用周期很短，一般一盒麵膜十到十五天就能用完，這種情況下，麵膜消費者的進店和消費周期都會大大縮短。”張紅鬆說。而當香莊把這種理念傳達到店家後，終端店也都很樂意主推草舍名院品牌，並經常聯合廠家和代理商組織各種動銷活動。
現在，香莊已經有一套較為成熟的促銷執行方案。
在張紅鬆看來，一場促銷活動的成功與否，活動的定位和前期的引流工作至關重要，而引流的核心則在於前期的活動宣傳環節是否到位。
“我們在做草舍名院的活動前都會提前跟終端店進行溝通，明確這場活動的目的是為了提高銷量解決庫存，還是為了擴大品牌的知名度或者其他原因”，沙宏家對《化妝品觀察》介紹說。活動目的確定之後，香莊就會根據終端店的實際情況（如店內的會員基礎、會員的消費能力等）針對性地提出活動執行方案。
當然，為了讓區域內更多的消費者參與到草舍名院的路演活動中來，香莊會根據門店所在區域的消費環境，有針對性地向縣城附近的工業園區、企事業單位、學校周邊等目標消費群聚集的區域派發活動宣傳單頁。