東方百麗：省代很專一
渠道脊梁
作者：楊曉峰
在化妝品代理領域，由於手握全省的零售渠道資源，很多品牌的省級代理，都會選擇兼營多種品牌。當然，也有部分省代，他們從初創伊始，便獨守一個品牌，可謂當之無愧的“忠貞不二”。
河南鄭州東方百麗化妝品有限公司，便是這樣的“專一”者。自2008年開始，五年多來，東方百麗一直專注於活泉品牌，盡管困難與壓力不斷，卻從未“移情別戀”，而是一心一意無窮已，最終成為活泉在國內最為重要的代理商之一。
談及最初的困難，曾令鋒表示，由於2008年品牌的競爭已經進入白熱化狀態，底子薄的活泉操作起來並不容易。“但既然選擇了，一方麵需要全力以赴，另一方麵，也做好了為產品做幾年沉澱的思想準備。”
為此，曾令鋒帶領自己的團隊不斷下市場，開拓渠道，半年多時間，便開發了60多家專營店網點。然而，由於品牌無影響力，包裝也比較落後，顧客返單少，2008年至2010年，這三年每年回款隻能達到100多萬元。
連續三年低迷，曾令鋒沒有放棄，而是想了很多辦法予以彌補。據其介紹，首先要解決的是公司員工的敬業問題，培養大家的責任心及踏實的工作作風，拜訪客戶上，一次不行兩次，兩次不行三次，重複拜訪，鍥而不舍。另外，還努力增強員工的銷售意識，他要求內部人員把產品吃透，學習如何向客戶介紹產品。雖然活泉並無高空優勢，但也有其他優勢，比如活泉隸屬雅蘭國際的背景，大力度的地麵支持及百麗的人員支持等，都成為業務人員打動客戶、征服客戶的突破口。
2011年下半年，活泉開始對產品線進行更新換代，具體步驟為：先推出低價位產品，再升級原有的優勢產品，然後推出有特色賣點、優勢獨一無二、避免同質化的高價位新品。廠家品牌思路上的轉變，對東方百麗而言，也是很好的契機。為了跟廠家步調一致，推動活泉在東方百麗業績水平的大幅度提升，作為活泉集思會智囊團成員之一的曾令鋒，也開始在員工培訓、網點開拓等方麵加大了力度。
除了廠家提供的每年兩期的集中培訓，東方百麗還集中舉辦內訓。曾令鋒指出，公司內訓主要是以“批評與自我批評”的形式進行，因為自己最了解自己存在的問題，團隊也有榜樣，指出問題並改進，樹立榜樣並學習，是現階段提升自我的主要方式。當然，等規模更大時，也會考慮引入培訓機構。
而網點開拓上，因為人員少，品牌不適合大麵積開發，便選擇重點區域重點突破的方法，以縣城為單位來做招商。比如每到一個縣城，會選擇當地最好的酒店，中午邀請重點客戶吃飯，以極短的時間進行商務洽談，最長不超過一個小時。這種重點突破的形式，再配以每年至少三場的省級會議招商，使得東方百麗目前的網點已拓展到近300家，不算鄉鎮店，A類店可達三分之一。對於其中的重點客戶，東方百麗也會給予物料及政策上的大力支持，以推動動銷的實現。如時尚女友，在年初的淡季，每月活泉進貨量也能達30萬元左右。
三年來，廠家的產品升級，加上東方百麗的大力推動，活泉在東方百麗的回款額每年都實現了3倍增長，2013年，回款突破2000萬元。專注單品牌代理的東方百麗，也隨之逐步壯大，員工增加了一倍以上，在河北、北京等地都開設了代理公司，走上了跨區域代理之路。
據曾令鋒介紹，2014年，活泉將加大廣告投入，還將以1000萬巨資簽約新代言人。目前，正計劃與法國CC公司進行國際合作，對產品包裝形象進行整體優化升級。由此，活泉品牌在東方百麗的前景，曾令鋒更是信心十足。