第二十一章 精心策劃(1 / 2)

後世有經商者說,一場融洽的飯局就代表生意成功了一半。雖然有點誇張,但也反映出酒桌文化在中國生意場上的重要性。

宴請侯廠長等人的飯局無疑是非常成功的,不僅雙方的友誼更近了一步,更重要的是探聽到一些有用信息。

首先是付書記這裏。他對與鵬程公司的合作是持讚同態度的。一方麵,廠裏出了效益,對廠領導都有好處;另一方麵,付書記比較抵製五金廠準備成立的銷售公司,因為人事完全不在他掌控,他寄希望與鵬程公司達成合作,從而削弱銷售公司的職權。

當然,付書記這裏也有顧慮。現在國家政策還不明朗,生產企業到底能不能自主銷售,上級單位一直沒有一個明確的說法,雖然很多廠家已經建立自己的銷售公司,繞開商業站自主定價自主銷售,但主管單位一直沒有說行,也沒有說不行。付書記是一個謹慎的人,他希望能得到主管領導的授意。

第二個重要信息也是付書記透露出來的,就是五金廠正在籌備銷售公司,鋪展銷售渠道。這個消息很明顯對鵬程公司不利,如果五金廠有自己完善的銷售網絡,那麼不管是價格還是合同條件,都肯定會苛刻起來,鵬程公司完全沒有主動權和對方談,因為這個年代畢竟是求大於供的時期。

第三個信息是喝多了的趙廠長透露出來的。他作為銷售公司的主要負責人,負責籌備和建設,以及銷售網絡的鋪展,可以說身負重任,也是侯廠長的絕對心腹。不過也正因為這樣,趙廠長壓力很大,喝多了就難免嘮叨,一些有用信息就從他嘴裏泄露出來。通過他的牢騷,趙紅兵知道了銷售公司進展很不順利,可以說基本沒進展,這也是侯廠長急於想和鵬程公司合作的原因,畢竟廠裏生產出來的產品要及時賣掉換錢,否則就會形成積壓導致無法周轉。

以上這些信息,非常重要而關鍵,給了趙紅兵很大主動權,也讓他對接下來的談判進行了一定策略調整。

兩天後,鵬程公司和五金廠的第三次商業合作磋商會議正式開始。會議地點又換到了五金廠的大會議室。

這一次的會議無疑是大有進步,無論是雙方的友誼,還是具體合作事項的談判都有了明顯的變化,鵬程公司的業務負責人劉經理不再強勢,在一些條件上做了讓步,五金廠這邊的領導也是竭力促成此事,雙方取得了很大進展,可惜還是沒有談成。

分歧點依然是在那三個點上:長約、預付款和價格。

鎮定如侯廠長也不禁焦急起來,打破了他向來在談判時不輕易發表看法的先例,說道:“我們知道鵬程公司已經表示出很大誠意,也理解你們的立場,畢竟私營企業以利潤為第一要務。但同時,也希望貴公司理解我們的苦衷,五金衝壓廠是一家國有企業,我們是將工人和工廠的利益放在利潤之上的,我們要追求長遠發展,一些原則性的問題是不能改變的,希望鵬程公司給予充分理解。”

侯廠長的話裏已經暗示出不少東西,趙紅兵試探出了對方的底線,也就不再著急,便客套幾句,宣布第三次談判結束,並表示回去後馬上和幾名股東聯係,征得他們的同意後,便展開第四次談判,務求第四次談判達成合作框架。

侯廠長隻得無奈恭送趙紅兵一行離開,等鵬程公司的人走後,幾個廠領導開了一個小會,他們準備在下一次談判時做適當讓步,因為傻子都能聽得出,對方的趙總已經有些不耐,這樁生意成不成,第四次談判都要有個結果。

一點都不做讓步是不行了,至於怎麼讓步、讓步多少,隻能由侯廠長最終決定,畢竟廠子改革後,已經實行廠長責任製,他是絕對的一把手,責任和決策權都在他身上。

趙紅兵回去後,先和林總劉總通了個氣,把談判的進展情況簡要說了一下,然後道:“經過這些天的觀察和了解,我對接下來的談判有了一定把握,最關鍵的人是侯廠長,隻要搞定他,這筆買賣就差不多成了。”

林總豪爽道:“好的,趙總,要花多少錢你盡管花,好鋼用在刀刃上,在最關鍵的事上不要省錢。”

趙紅兵掛了電話,將大國和劉鵬飛召來開會。

兩人這些天一直在收集五金廠及幾個廠領導的信息,劉鵬飛這時彙報道:“我們剛得到一個很重要的消息,五金廠在與咱們談判的同時,又聯係上了另外兩家貿易公司。但是他們的合作同樣不順利,從工人口中收集的消息看,其中一家完全是皮包公司,根本沒有錢,雖然出價很高,但他們的條件是要求賒賬;另外一家倒有點實力,可以現貨付款,但無法接受五金廠提出的長期合約。”

趙紅兵道:“五金廠的領導不是傻瓜,咱們在算計的時候,他們也在算計和安排,誰都知道貨比三家的道理,找客戶同樣如此,如果五金廠不這樣做,我反而會懷疑他們的廠子有什麼問題。鵬飛,打聽到那兩家是哪兒的貿易公司沒有?”