俱樂部管理與會員製營銷策略分析
政府與公共管理
作者：鄧鳳珠 盧誌海
摘要：城市俱樂部和高爾夫俱樂部近幾年在我國得到飛速發展，成為地區經濟增長的重要方麵。而對這些俱樂部來說，怎樣才能讓自己經營的更好，必須考慮行之有效的營銷策略。本文以廣州廣粵會和佛山高爾夫俱樂部各自的營銷策略為例，並結合會員製營銷中的有關理論，進一步探討城市俱樂部與高爾夫俱樂部在營銷方麵的異同。
關鍵詞：城市俱樂部 高爾夫俱樂部 營銷策略
1.背景分析
1.1相關概念
城市俱樂部。城市俱樂部一般位於城市中心區，一般用地規模不大，常以縱向發展來獲得更多空間。城市俱樂部的設施和服務呈現多元化發展的特點，但核心功能集中在餐飲服務、休閑健身、會議宴會活動等。
高爾夫俱樂部。高爾夫俱樂部一般位於城市郊區，由於高爾夫球場的用地需求，因此往往用地規模達到1500畝以上，甚至更大。高爾夫俱樂部顧名思義，以高爾夫為其核心的產品，並通過高爾夫俱樂部會所空間為會員和嘉賓提供高爾夫活動外的其它主要服務功能，包括會議、餐飲、Spa、健身以及其它一些康體活動。
1.2廣粵會和佛山高爾夫俱樂部的基本概況
廣粵會的基本概況：2010年10月30日晚，廣州頂級國際私人會所廣粵會於CBD珠江新城廣粵天地內正式開幕。該定位項目由新世界中國地產與香港德邁國際管理有限公司共同主理，並由亞洲首屈一指的CCA國際管理有限公司負責營運管理。廣粵會總建築麵積近8000平方米的會所，坐擁廣粵天地內一棟樓高7層的獨立建築。會所內包含粵式及現代英式西餐兩間餐廳、多間私人包間、會員活動中心、禧水療中心、康體中心、天幕泳池、開放式酒吧、多功能視聽室及各種戶外空間。廣粵會還與國際聯網會所IAC達成協議，會員可使用全球超過250間著名的高爾夫球會、鄉村俱樂部、城市會、健身會及度假俱樂部。
廣粵會一直秉承著傳揚嶺南文化、促進中西文化交流的精神，為會員提供優秀的商務社交平台、休閑及餐飲設施服務，讓這一圈層人士通過各種活動結伴為伍，一同行樂，務求為各界精英提供一個尊貴高雅、溫馨舒適的商務聚會和私人社交勝地。經過將近一年半的試營業，廣粵會憑借其隱私性、會員專屬性及服務的個性化等因素已成為城中名流社交新寵。
1.3佛山高爾夫俱樂部的基本概況
已有十餘年曆史的佛山高爾夫球會由新世界中國地產（華南）曆經數年重新傾力重造，經過全新地規劃、設計及建造，這片土地再次煥發活力，為會員們展現一個全新的佛山高爾夫球會！重新開業的球會擁有以下設施：占地8000平方米共2層高爾夫會所；全新設計的18洞世界錦標賽級高爾夫球場；高爾夫練習場和短打練習區域；寬敞舒適、設備齊全的更衣室、儲物櫃、幹濕蒸桑拿房以及熱情的個性化服務；在1000平方米的多功能露台感受日落魅力、以及舉行各種活動和派對；休息區內擁有品牌及種類豐富的高爾夫專賣店，舒適的休息區及可眺望9號洞和18號洞的露台；雅致的私人VIP房間；將球場美景盡收眼底並能夠同時容納180人就餐的餐廳；餐廳擁有4個優雅的私人廳房。配有私人餐廳的葡萄酒窖；保安嚴密的會員專用存包房；200個地下停車位；覆蓋整個會所的無線網絡服務；球會全年豐富的會員活動及賽事。佛山高爾夫球會交通便利，距離廣州市區僅40分鍾車程，距離廣州白雲國際機場僅45分鍾車程，是喧囂鬧市外的一片淨土，是獨一無二高爾夫生活方式的體驗！
2.廣粵會和佛山高爾夫俱樂部的營銷策略分析
2.1廣粵會的營銷策略分析
2.1.1實行會員製。進入廣粵會的會員有兩個核心條件。一是受邀製（Invitation only），新會員首先必須是現有會員的邀請，得到顧問委會會的一致同意和支持後，才能被接受。並不是有錢就能入會的，目前已有500多名會員，絕大多數是律師、醫生、企業老板或CEO。廣粵會通過這種方式接納會員，已擁有一批高素質的人員，並成為廣州最有名的高級私人會所。二是會員製。新入會員必須參加由俱樂部舉行的入會儀式才能成為正式的上會員。在儀式上總經理會跟新入會員介紹會員享有的各項權利和必須履行的義務、同時要遵守各項規定。這兩個核心條件使得會員們以能成為本俱樂部的一員而感到自豪，同時由於每個人都互相監督、影響，這樣使得會員們的行為都在會規的範圍內。
2.1.2會員的權益。會員每月交納800元會費中的50%被返還於會員，作為餐飲消費之用。作為廣粵會會員可以在差旅時以貴賓的身份進入所有的IAC網絡俱樂部，包括健身俱樂部、高爾夫俱樂部、鄉村俱樂部以及高級商務會所提供的各種優越硬件設施、多樣化的就餐環境和氛圍，包括休閑交際場所、正式的中西餐、私人會所、戶外場地、品酒室、雪茄房、電影院、大型水療、理發大廳、先進的康體設施、兒童遊樂室以及天幕泳池等。