但是，對於時間緊迫的零售商來說，這種以顧客中心的戰略幾乎根本不可能，而且廠商可以滿足零售商的要求，通過在零售層麵上協助管理這種計劃創建與最終用戶間的自有關係。比如，廠家準備提供一個密碼保護的網頁，這樣電腦購買者就能享受到更好的服務以及更為詳盡的幫助。生產商可以很容易地將網站的一部分指定給向顧客出售產品的特定零售商，同時還能借助該項計劃提供各種針對縫隙市場的利益。隻需提供一種電子化產品注冊方式，生產商就可以與最終用戶建立一種快速連接，同時再將所有訊息連接到網頁中原來零售商的位置上。
這些戰略也許聽上去難以實施，但我們可以分析一下製造商除此之外的可選方案。零售店對製造商的傳統要求始終都是降低產品價格，允許零售商在由獨立采購交易構成的合計市場世界中展開更加強有力的競爭，從而獲取更大的采購份額，這些采購交易全都來自不知其名的最終用戶，他們與零售商之間既不存在有任何關係，也沒有什麼理由要與製造商進行接觸。從長遠的觀點看來，避開參與零售商沒有出路的價格競爭和利潤侵蝕戰略的惟一可選方案，就是在需求鏈的最低端——最終用戶——與顧客協作建立長期關係。
當然，我們隻是分析了一種需求鏈——一套單一的電腦廠商分銷係統。但是，製造商的分銷鏈實際上是由許許多多不同的需求鏈組成的。比如，企業可以直接麵向大型的零售連鎖店銷售，無需經過批發商。而批發商可以向VAR（增值商家）而非零售商銷售。VAR和零售商都有可能在麵向企業用戶銷售，而非個人。
這種分銷係統的每個層級都代表著其自己的顧客區分類型，而且為了給廠商製定出適當的一對一戰略，就要對所有的需求鏈進行分析。真正的分銷係統有可能更如下圖所示：在這個具體的電腦廠商分銷係統中，至少可以確定出5條不同的需求鏈。企業若想將其通路成員當作顧客對待，以便與它們各自創建更具協作性的一對一關係，那麼就必須首先將每條需求鏈單獨識別出來，然後針對需求鏈中每一層級所代表的顧客類型製定出相應的慣用和遷徙戰略。
分銷商的作用
顧客進行交互活動的地點常常會對其忠誠度的性質產生重要的影響。如果互動行為發生在分銷商或是零售店處，那麼這種互動很可能是品牌中性的。收款員可能會向購買某種減肥產品的顧客打印贈送健怡可樂優惠券，但商店經理並不關心該優惠券是用於健怡可樂還是健怡百事——他隻是希望那位顧客能回到他的店裏兌現優惠券。所以下個月商店經理可能就會很容易地提供給健怡百事200美元的優惠機會。從本質上說，這家商店推銷店內交互式促銷活動參與權的方式與其如今銷售貨架空間的方式沒什麼不同。
但是，家庭內的交互活動（或是與廠商間的直接交互活動）本身則是與分銷無關的。如果你通過修改上一周的購物清單在線訂購食品雜貨，你實際上並不關心這些產品是由哪家商店送來的。
對於可數字化的產品，或是主要為信息型的產品，如音樂、圖像、賀卡或印刷品（包括本書在內），互動時代實際上有可能將商店和分銷商全都剔除掉。當然啦，伴隨著這類產品的非居間化所帶來的威脅不僅僅是針對商店和批發商，而且也包括“製造商”。亞馬遜網站如今主要對零售書店構成威脅，但是通過與作者直接建立聯係，它就能很容易地采用電子方式“出版”其自己的圖書，將零售商連同出版商一起剔除掉。賀卡街可以采用同樣的方式，而代理人公司則能針對音像產品施行同樣的做法。
但是，即使產品本身完全是按照個體顧客要求量身訂做的情況下，大部分產品廠商依舊需要有形商店或是分銷商來向顧客提供一些服務。比如對於批量訂製產品，商店很可能會提供一種更有效率的設計接口。量足製履公司憑借的是其激光掃瞄腳部測量機器，那些機器會為量足製履公司的沿街鋪麵發揮長期持久的作用，盡管商店本身並不備有實體庫存；而且鞋子一經製出，就會直接交付到最終用戶顧客手中（或者顧客可能會要廠商將鞋子送到商店，然後自己去取）。無論怎樣，腳部測量設備出現在家裏尚需時日。
商店的另一個作用可能就是充當展示中心。訂購新型攝像機采取撥打800號碼獲取最低價格的方式，這種做法惟有在顧客不打算事先查看、體驗感受或全麵試用攝像機的情況下才會有效。