第十二章 獨辟蹊徑，用智慧開啟另一片藍海2
打破常規，厚利適銷賺大錢
適應人群： 通過“薄利多銷”無法打開銷路的窮人。
致富指數：★★★★
窮人迷思： “薄利多銷”是很多窮人牢不可破的商業法則，但同行之間開展薄利多銷戰爭，總希望以比其他競爭者更低的價格多售出商品，如果大家都相互以低價促銷，廠商哪能維持長久的經營?何況市場是有限的，消費者已買夠了商品，價格再低也很少有人要了。麵對這種窘況，聰明的富人打破常規，推出了“厚利適銷”的策略。
“薄利多銷”是很多窮人的經商法則，但是聰明的富人卻相反，他們的口號是“厚利也能賺錢”，結果他們比窮人賺取了更多的財富。
在富人看來，壓低價格，說明你對自己的商品沒有信心。“絕不要廉價出售我們的商品”是富人的信條。
為什麼當窮人表示“要把降價進行到底”的時候，富人卻要反其道而行之呢？富人認為，同行之間開展薄利戰爭，總是把自己的價格定的比別的同行低一些，這樣大家互相壓低價格，那麼商品的利潤在哪裏呢？薄利雖然是多銷了一些，但是市場的容量就是那麼大，大量廉價商品進入市場，結果市場也飽和了，無法容納更多的商品，那以後生產出來的商品怎麼辦呢？而且憑著微薄的利潤，廠商怎麼能夠維持長久的經營呢？薄利競爭的結果就是，大家都倒閉，大家都沒錢可賺。
窮人的這種薄利多銷策略，在富人看來是下等的。薄利的效果就是賣三件商品所得的利潤隻是一件商品的利潤，這樣不是事倍功半嗎？上策是經營出售一件商品，應得一件商品的利潤，這樣可以節省出各種經營費用，還可以保持市場的穩定性，並很快可以按高價賣出另外兩件商品。
而且，隨著人們生活質量的改善，消費層次的提升，人們的消費觀念也在改變，昔日一味強調價格低廉不過是人們生活水平低下的反映。在當今的消費水平下，如果還一味地低價，你的商品就是“地攤”貨，難上檔次，與名品、精品無緣，大家對你的商品的印象已經定型，以後再想改變就是極為困難的了。富人對該賺的錢賺得理直氣壯。
因此，富人堅決不做薄利多銷的買賣，他們做的是厚利適銷的生意。
思維突破：把握顧客心理，厚利適銷
在富人的公司裏，老板經常遞給自己的員工厚厚一摞資料，對他說：“請用我們的資料去說服消費者吧，我們的商品是最好的，你一定會成功的。”假如你看看他們資料下方的價格，你會大吃一驚：“這麼貴，誰買？”但是，這些富人老板會很有信心地對你說出很多道理，說高價銷售是何等的正確，並且舉出無數的例子讓你相信。
其實，富人的這種厚利適銷策略是有其優勢的，值得所有窮人學習。
這種“厚利適銷”營銷策略，是以有錢人作為著眼點的。名貴的珠寶、鑽石、金飾等消費品，一擲千金，隻有富裕者才買得起。既然是富裕者，他們付得起，又講究身份，對價格就不會那麼計較。相反，如果商品定價過低，反而會使他們產生懷疑。俗語說“價賤無好貨”，這句話給富有者的印象是最深的。聰明的商人們就是這樣抓住消費者的心理，開展厚利策略經營，即使經營非珠寶、非鑽石首飾商品，也是以高價厚利策略營銷。如美國最大的百貨公司之一梅西百貨公司，它出售的日用百貨品總要比其他一般商店同類商品價高50％，但它的生意仍比別人要好。其中不免包含了上述的心理效應。
厚利適銷策略表麵上從富有者著眼，事實上是一種巧妙的生意經。講究身份、崇尚富有的心理在社會上比比皆是。在富貴階層流行的東西，很快就會在中下層社會流行起來。據統計和分析，在富有階層流行的商品，一般在兩年左右就會在中下層社會流行開來。道理很簡單，介於富裕階層與下層社會之間的中等收入人士，他們總想進入富裕階層，由於心理的驅使，為了滿足心理需求或出於麵子原因，總要向富裕者看齊。為此，他們也購買時髦的高貴新品。而下層社會的人士，往往力不從心，價格昂貴的產品消費不起，但崇富心理總會驅使一些愛慕富貴的人行動，他們也不惜代價購買。這樣的連鎖反應，昂貴的商品也能成為社會流行品，如金銀珠寶現在不是各階層婦女的寵兒嗎?彩電、音響等原來屬高檔產品，現在也進入了平民百姓家庭，小轎車也成為大眾的必需品。
可見，厚利適銷策略其實是著眼於整個市場的。把握了顧客的心理，進行厚利適銷，無疑也就把握了整個市場。
人棄我取，在冷門處掘金
適應人群： 看見哪個行業賺大錢便不分青紅皂白一擁而上的窮人。
致富指數：★★★★
窮人迷思： 窮人一貫奉行見機行事，認為最好不要打破既有的現實和規律，而真正的富人卻有他們獨特的深謀遠慮，當其他商人都爭先恐後地擁入所謂的“熱門行業”時，他們卻反其道而行之，在冷門處掘金。
商場上存在著激烈的競爭，而如何在競爭中取勝，窮人和富人存在不同的思路。大部分的窮人都喜歡追尋熱點，哪裏熱度高就往哪裏鑽，希望在熱點中分得一杯羹。可真正聰明的富人卻每每把自己的眼光投向無人問津之處，采用逆向思維，人棄我取，在冷門處掘金，明代的大富豪展玉泉便是這方麵的典範。
明初的鹽商，以經營淮鹽者居多，經營滄州(在今河北)鹽的人少，即使有經營的時間也比較短。但也有例外，那就是獨具遠見卓識的展玉泉。
根據明代開中製度不得越境售鹽的嚴格規定，滄鹽的運銷地區是直隸，河南彰德、衛輝二府等地。時到明中葉之際，這種鹽專賣製出現了嚴重危機。
由於鹽業可獲大利，官僚子弟大量湧入鹽業，致使私鹽之風日盛，私鹽多而官鹽阻滯。由於當時的特定時局，加之滄州本地特殊地理環境等諸多因素的綜合影響，使得滄州鹽區成為這一危機的重災區。在滄州鹽區出現了大量的私鹽入境，加上當地居民自製土鹽使得滄鹽銷量銳減。經營滄鹽的商人在贏利額大幅下跌的情況下，紛紛離去，到其他地區另謀生計。曾經盛極一時的鹽業，一時間竟成了冷門。
由於商人的紛紛離去，展玉泉的父親受這些人的影響，開始有所動搖，想效仿其他商人的做法——離開滄州。有一句話說得好——“知子莫如父”，展玉泉的父親深知展玉泉對經商之道很在行，多年的商場曆練之中，更是充分顯示了他那高人一籌的經商謀略。因此，展玉泉的父親雖心中已有定奪，但還想聽聽展玉泉的意見。