貝清商貿：庫存和終端管理有絕招
渠道脊梁
作者：韓俊儀
一般而言，一個代理商的命運一半源自他所代理品牌的市場表現，一半源自企業本身經營管理水平的高低，而對於年回款已逾1億元的貝清商貿而言，其經營管理之策是第三個值得被提及的重要因素。
創立於2005年、位於四川成都的貝清商貿有限公司，目前代理百雀羚、曼秀雷敦、美即、強生、大寶、露得清、絲諾、小林日化、絲塔芙、奇姬、瑞雨麗等多個品牌，合作客戶涵蓋王府井、仁和春天、伊藤洋華堂、大潤發、家樂福、歐尚、世紀聯華、紅旗、人人樂等強勢商超係統，現在這些客戶每家每年給到貝清的回款額均達到了1000萬元。
貝清的實際操盤手李鵬告訴《化妝品觀察》，貝清的市場體量之所以能在最近一年得到快速提振，跟公司越來越重視庫存的良性管理和終端的精細管理有很大的關係。如何為每一個單品配備更合理的庫存，把貨發到網點後如何幫助客戶銷出去，相較其他代理商，貝清商貿更注重這兩個看起來似乎不太起眼的板塊。
如何搭建一個良性的庫存
從華西物流出來的李鵬天生就是一個“庫存管理”高手，無論是下遊店鋪的倉庫，還是自己的倉庫，他不希望產生任何的資源過剩及浪費，如果遇到有客戶向他反饋或抱怨說這幾個月的庫存積壓太多了，他甚至會嚴厲地批評對接的公司業務員。
通常，貝清在和下遊的門店對接時，采購員一定會根據門店的需求提前製定一個合理的備貨方案，萬一遇到突發情況，產生可預見性的銷售下滑時，貝清首先會跟門店溝通並及時修改備貨量。而當已經配送到門店的貨出現滯銷的情況時，貝清的門店營運部和督導促銷團隊會在最快時間內下到市場，幫助門店進行問題診斷並盡快將貨品周轉出去。如果確實是遇到口碑不佳、回頭客極低的產品，門店提出退貨申請後，貝清會根據實際情況讓其返回倉庫。
如果有一個更科學的訂貨指導方案，產生偏差的幾率就會小很多。為減少積壓庫存量，同樣需要從不同廠家不間斷進貨的貝清經過長時間的琢磨與積累，歸納出了一套訂貨模板。
一個產品能產生多大的市場銷量，這與許多客觀及非客觀因素相關，為此貝清把其中一些參考依據換算成了數據，由這些數據可以得到一個比較合理的月訂貨件數。
在貝清製定的這套訂貨模板裏，旗下代理品牌的1400多個單品全部被視為單獨的商品。電腦係統會對每個單品的銷售記錄進行實時采集，每當采購決策層在看到後台的訂貨模板時，根據某單品的年平均出貨量、備貨天數、現有庫存量、在途、周轉天數、品牌銷售占比等參數，就可以估算出當前的訂貨件數，另外再根據該單品的上月出貨量、去年同期出貨量、去年下月出貨量、年增長率等同比或環比值，給當前的訂貨件數設定一個可以上下浮動的標準。如此，當前月份的訂貨件數基本就確定了。
涉及到一些公司代理的主力品牌，或者是走量特別好的單品，訂貨周期就會從一個月縮短至一周，對於這些暢銷並作出很大貢獻的SKU，倉庫主管會特別對待，幾乎每隔一周就會進行一次倉庫盤點，並及時與前線溝通是否需要補貨。
1400多個單品，每一個單品都要做一個訂貨模板，會不會太麻煩？采購決策層在閱覽這些密密麻麻的數據後，能及時核算出一個比較合理的訂貨量嗎？當記者把這些問題拋給李鵬後，他揚起嘴角微笑著說：“日本隨便一個便利店的SKU數量就超過了3000個，你認為別人是如何管理這些瑣碎表格的呢？其實庫存管理就是通過數據化和標準化把繁瑣的管理簡單化，當你的後台係統已經能夠進行實時采集並確保無誤，采購員或是管理層已經通曉計算方法後，這些問題就不再是問題了，有時候決策層甚至根本就不用去計算，隻要點擊一下鼠標，結果就出來了。”
有了這套訂貨模板之後，內勤部的工作效率明顯提高了，每當訂單被更新或是被重新修訂，內勤小組便能在第一時間通知廠家配貨，這樣一來，自然縮減了配貨方和進貨方的溝通時間。由於每個單品的訂貨需求都是通過科學的方程式核算出來的，所以這套訂貨模板更突出的貢獻在於，其為公司搭建了一個良性健康的庫存，一定程度上避免了貨堆成山的現象，即便有時候遇到廠家出台強製性的訂貨指標，貝清也能拿出這套科學的訂貨模板為自己申辯。
如何打一場漂亮的終端戰役
從上遊拿到合理的訂貨後，下一步是考慮如何把這些貨順利地發往門店，然後再幫助門店把這些符合實際需求的產品賣出去。對於代理商來說，後麵的兩件事與他的利潤、口碑有著緊密的關係。
李鵬主張營采分離，在他看來，把貨順利地發往門店是采購員的職責，采購與門店的協商談判是一場至關重要的戰役，當采購員為門店設計完一套完美的訂貨方案後，接下來的戰事，也就是協助賣貨，需要營運和督導全力配合。