這種心理模式很明顯。當一個人說“不”，而本意也確實否定的話，他所表現的決不是簡單的一個字。他身體的整個組織——內分泌、神經、肌肉——全部凝聚成一種抗拒的狀態，通常可以看出身體產生一種收縮或準備收縮的狀態。總之，整個神經和肌肉係統形成了一種抗拒接受的狀態。反過來說，當一個人說“是”時，就沒有這種收縮現象產生，身體組織就呈前進、接受和開放的態度。因此開始時我們愈能造成“是，是”的情況，就愈容易使對方注意到我們的終極目標。
這種“是的”反應是一種非常簡單的技巧，但是被很多人忽略了！一般看來，人們若一開始采取反對的態度，似乎就能得到他們的自尊感。激烈派的人跟保守派的人在一起時，必然馬上使對方憤怒起來。而事實上，這又有什麼好處呢？他如果隻是希望得到一種快感，也許還可以原諒，但假如他要達到什麼目的的話，他在心理方麵就太愚笨了。
一名學生，或顧客，或丈夫，或太太，在一開始就說“不”的話，你需要天使的智慧和耐心，才能使這一否定的態度轉變為肯定的態度。
以擅長說服別人而著名的大思想家、被人們稱為“雅典的牛蠅”——蘇格拉底，雖然常打著赤腳，卻在40歲禿頭的時候娶了一個19歲的女孩子。他做了一件曆史上隻有少數幾個人才做得到的事：他徹底地改變了人類的思潮。而現在，在他死後23個世紀，他還被尊為在這個爭論不休的世界中最卓越的口才家之一。
他贏得尊敬的方法是什麼？他是否對別人說他們錯了？沒有，他太老練了，不會做那種會誘發衝突的傻事。他的整套方法，現在稱之為“蘇格拉底妙法”，以得到‘是，是’為根據。他所問的問題，都是對方所同意的，他不斷地得到一個同意又一個同意，直到他擁有很多的‘是，是’。他不斷地發問，直到最後幾乎不知不覺之下，他的對手發現自己所得到的結論，正是他在幾分鍾之前堅決反對的。
所以，一旦當我們要自作聰明地對別人說他錯了的時候，不要忘了赤足的蘇格拉底。要想避免衝突，我們隻能像他那樣，在眾多的相異觀點中發現並提出一個雙方都能接受的溫和的問題，一個能得到“是，是”反應的問題。
8給尷尬之人一個台階下
給人一個台階等於自己向前走了一步。在任何時候，給人一個台階就相當於給了自己一個機會。
生活中隨處可遇到尷尬事兒，處於尷尬境地的人一定會覺得顏麵盡失，在這個時候如果你能為他找一個台階下，不但能立刻博取對方的好感，而且也會為你建立良好的社交形象。
顧全別人的麵子，給人一個台階下，這在人際交往中至關重要。然而現實生活中很少有人考慮到這一點！往往是為了自己的目的，我們橫暴地對待別人的感情，挑刺，恐嚇，當著別人的麵批評孩子而從未想到這會傷害他們的自尊心；大庭廣眾之下，毫無顧忌地揭他人之短而從不為對方著想……這是多麼失敗的人際關係行為！殊不知，自己的進步與成功需要隨時隨地給別人一個台階。
1929年，美國爆發了全麵的經濟危機，這場危機持續了幾年，遍及各個角落，影響到各行業，人們紛紛失業，怨聲載道。
和許多人一樣，卡耐基在股票市場上丟掉了幾乎所有的財產，再加之妻子的吵鬧，他決定出去旅行一段時間，以排遣煩憂。
旅行的地點是中國，他首先選擇的是上海。
到了上海以後，卡耐基發現中國——就是上海這個最繁華的城市也不例外——還是充滿了貧窮和痛苦，可是這裏的人都很懂得禮貌，比許多西方人強得多。
有一次，卡耐基在一家中國高檔餐館裏用餐，這家餐館設施豪華，對顧客招待得很周到。尤其是這家餐館裏的餐具古色古香，體現了中國的民族特色，有一位外國人用完餐以後，看到一雙做工精美的景泰藍筷子做得非常好，於是就悄悄地裝進了口袋。
這位外國客人的舉動，恰巧被一位女服務員看見了，她不動聲色地走過來，說：“謝謝各位的光臨，顧客的滿意是本店的榮幸。我發現有的客人對我店的餐具很感興趣——這當然是很精美的工藝品——如果有哪一位願意購買的話，請與本店的工藝品銷售部聯係，那裏有更加精致的無毒衛生的工藝品奉獻給各位，再一次地感謝各位。”說著便把眼睛盯在了那位將筷子放進口袋裏的外國客人身上。
那位客人馬上從口袋裏拿出了景泰藍製品說：“我看到貴國的工藝品太精致了，所以情不自禁地收了起來，我很喜歡它，不如以舊換新吧。”說著笑了起來。
那位客人用完餐要走的時候，果然就到銷售部去訂購了一套餐具。
卡耐基看到了這一幕，由於他不懂中國話，便請來翻譯幫忙。卡耐基聽了翻譯的講解之後，暗暗點頭，他對中國和中國人的印象更好了。