（第一節）市場定位與細分工作要點
一、市場定位與細分工作內容
（一）通過市場調查與預測，確定市場細分的基礎。
（二）勾勒市場細分的大致輪廓。
（三）分析並確定細分市場吸引力的衡量標準。
（四）對目標細分市場進行選擇。
（五）將產品開發定位落實到每個目標細分市場中。
（六）將營銷組合落實到每個目標細分市場中。
二、市場定位工作流程
三、市場細分工作流程
四、市場細分的基本條件
成功的市場細分對於企業來說，是一個良好的開端。雖然細分市場已成為很多企業成功的利器，但是能否進行市場細分，還要取決於以下兩個條件。
第一，供給的差異
同類產品的生產由於不同企業的稟賦不一樣，可以有不同的特點。這種差異可以是由企業的硬件所引起的，如設備、生產線、設計能力等的不同，也可以是由企業的軟件所引起的，這裏指的是企業對市場的理解或對需求的特點、變化趨勢的預測的不同。隻有供給存在多元化的可能性，談市場細分才有意義，如果所有企業的產品都達到高度的同質性，那麼即便消費者有不同的需求，企業也無法滿足。當然，現代企業總在力求創造差異，以提高企業的競爭力，而且隻要企業願意的話，差異總是可以被創造出來的。但我們認為，有些差異可能並不是必須，也就是說製造差異所帶來的收益可能並不能彌補製造差異的成本。
第二，市場偏好模式
構成總體市場的消費者是一個個不同的個體，這些個體既有差異性也有同類性。因為有差異性的存在，表現為不同的消費者有各自的購買欲望和需求特點，總體市場才有分的可能。但企業要看到消費者個體之間的差別，也要看到個體消費者還表現出一定的同類性，即作為消費者的個體之間又有需求和行為近似的一麵，正是這個特點使市場細分能夠把類似的消費者聚合成一個細分的市場。
一般來說，消費者偏好的同質性與異質性有不同的表現形式，可以分為以下尋種。
一是同質偏好。這種表現形式表明對這類產品，消費者的偏好大致相同，這樣的市場是不可能存在我們所說的細分市場的。
二是擴散偏好。消費者偏好可能相當離散，對於企業來說，這樣的市場也沒有更好的選擇，隻能占據一端，盡量爭取更多的顧客。
三是集群偏好。隻有在這種情況下，企業才有細分市場，尋找目標市場的必要。這時候的市場出現有獨特偏好的密集群，這些密集群就成為自然的細分市場。
對於消費者偏好模式的分類必然根源於消費者的特性，也就是說可能不同年齡的消費者對該類產品的偏好不會有什麼太大的差異，但是，可能不同的職業消費者對其有不同的要求。因此對市場偏好模式的分類應該是多維的，營銷者可以從不同的角度對其進行區分。
五、市場細分的步驟
市場細分是有規律可尋的，營銷機構一般采取的程序主要包括三個步驟。
第一，細分變量調查
可以進行細分市場的變量無窮無盡，所以第一階段必須先進行消費者的情況調查，以獲取變量的必要信息。調研人員與消費者進行非正式的交談，並將消費者分成若幹個專題小組，以便了解他們的動機、態度和行為。在此項基礎上，調研人員準備正式的調查表分發給樣本消費者，以搜集下列資料：消費者所選擇的變量及其順序；消費者對各種晶牌的了解程度；消費者如何使用產品；對不同的產品的態度；被調查對象的特征，包括生理、社會以及所接受的營銷信息多寡。
第二，分析階段
以上所搜集的數據就可以用以分析，判斷出哪些變量影響消費者的選擇。多元統計分析在這裏大有用武之地，既可以用聚類分析方法，將不同的消費者區分開來，也可以用因子分析法將影響因素尋找出來，對應分析將消費者選擇與變量結合起來考慮等。