（二）了解中間商的具休準何備了解中間商的準備事項具體說來，有以下兒點：
1.自我準備
（1）派員前往該市場調查，對該市場情況掌握到何種程度，決定著在多大程度上有效地檢驗與經銷商日後的談話內容。
（2）預設投入該市場的產品結構，確知產品在行業中的差異性和優劣地位等，這些有助於增加與經銷商接觸成功的機會。
（3）明確在該市場的銷售渠道方式、布點密度的基本方法、進入該市場的時機成熟程度以及市場期望目標等，這些將有助於界定經銷商，並對最終選定有指導意義。
（4）選派有市場開拓經驗、敬業精神強、訓練有素的業務代表，確保此項工作自始至終井然有序、一絲不苟地開展。
2.訪問多家經銷商
（1）了解經銷商的基本情況，如年齡、學曆、經銷時間長短、營業地點及環境、為哪些企業代理過何種產品以及家庭情況、生活習性及其主要工作人員學曆、工作經曆等。
（2）了解經銷商的特點，如他對正在代理的品牌有怎樣的認識；他最喜歡廠家給予什麼性質的政策，他讚成何種操作方式；他對同類產品的市場競爭如何分析；他的言談舉止、思維應對、生活習慣；他對新的品牌表現出多大的熱情、關注；他希望得到何種鋪市承諾、風險承諾、廣告促銷政策等；他對所提供的產品結構中哪方麵感興趣。
（3）了解經銷商的口碑，如通過其他經銷商了解他的經營能力、經營狀況，他與代理企業的關係狀況，他如何處理與客戶之間關係等；隨機訪談，通過普通群眾了解他的經濟實力、品質特征、信譽等；調查取證，通過有關部門了解他的資信情況；實地考察，通過他的客戶了解他的市場開拓能力、網絡渠道建設能力、對企業政策的執行能力等市場綜合能力。
（4）檢視經銷商的工作，如硬件設施、人力資源情況、渠道布點情況、財務管理情況等。
（5）觀察經銷商的反應，如是否尊重企業的經營理念和價值觀；是否在一定程度上理解企業的品牌文化；是否能理解企業在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰略、長期規劃等問題上的意圖；是否有足夠的信心，信心來自何處等。
對這些內容進行調查後，首先形成一個較大的選擇麵，通過橫向對比，再參照企業在該市場的期望目標，最後選取合適的經銷商。經銷商基本素質達到目標後，培訓的大量內容可以在工作中實施，再輔之以專業性的集中強化培訓，使得經銷商隊伍的建設工作得以在起點高、效果好的良性循環中實現。
（三）評價中間商的標準
1.選擇中間商時的能力評價指標
能力評價指標主要包括：網絡（網點）布控能力；市場價格、品種、區域控製能力；終端管理能力；對業務員日常工作的管理能力；服務意識與能力；企業內部管理能力，實現銷售目標能力；誠信能力；對本企業理念的理解、認可能力；代理區域公共關係能力；商品配送能力；市場信息反饋能力；抑製競爭能力；促銷配合能力；經銷品種占有能力等。
2.選擇中間商時的實力評價指標
實力評價指標主要包括：資金實力；現有網點質、量實力；社會資信實力；銷售閱曆實力；商場關係實力；投資意識；人員實力；自有店麵實力；可投入固定資產實力；倉儲、配送實力；特有實力等。
3.對已有中間商的評價指標
對已有中間商的評價指標主要包括：銷售量指標；銷售額的增長率；銷售目標完成情況；鋪貨率等。
4.其他綜合指標
其他綜合指標主要包括：經銷商占有率——本企業產品占代理商經銷總額的比率；費用比率——本企業對代理商所支出的費用與銷售額的比率；配送力度；庫存情況；銷售品種——按本企業品種當量確定；終端展示情況；價格執行情況；守區銷售；服務意識和能力——對消費者的服務；售後服務；對下線經銷商的支持與服務；貨款回收；促銷配合力度。
二、渠道價格管理工作內容
銷售過程中價格體係混亂，是目前我國企業普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素，是競爭的重要手段。如果價格體係混亂，就可能擾亂整個市場秩序，影響產品的市場競爭力。企業最好能控製產品零售價格。必須意識到，造成企業價格體係混亂的原因有的來自企業，有的來自經銷商。
（一）控製產品零售價格的好處
控製產品零售價格的水平有以下幾個好處。
（1）如果沒有固定的零售價格，經銷商不會積極地進貨，其經銷範圍也不會開闊，最終使製造商和消費者都受到損失。