第一部分在實戰中解讀左右腦銷售博弈的概念
第一章全腦銷售，學會使用左右腦策略
案例11“您喜歡廈門的小吃嗎”
——全腦出擊，應用多種方法成功接觸客戶
張恒是一家計算機公司的銷售代表，在分派任務時，經理讓他負責《深圳晚報》報社這個客戶。現在他要知道這家晚報負責采購的人是誰，什麼時間采購，由誰決定采購計劃。
為了掌握這些資料，首先，張恒瀏覽了這家報社的網頁，了解報社的組織結構、經營理念、通信地址和電話，然後把這些資料記錄到客戶資料中。
隨後，他打電話給一些報社的老客戶，了解到報社的計算機主要應用於編輯排版係統和記者采編係統。
張恒又向行業界的朋友打聽了關於這家報社的情況，他們告訴他報社信息中心有一位工程師叫陳曉，經常與廠家聯係，最近陳曉一直在了解互聯網數據中心方麵的進展。
最後，張恒又搜索了自己的郵件，找到了市場部定期發送給每個銷售代表的關於最近市場活動的時間表，發現兩周以後將會有一個新產品發布會在深圳會議展覽中心舉行。
一切準備工作就緒之後，張恒撥通了陳曉的電話：
“您好，請問陳工在嗎？”
“我是。”
“陳工，您好。我是××公司的銷售代表，張恒。我們公司即將在深圳會議展覽中心舉辦一個新產品巡回展，時間是7月8日，請問您有時間參加嗎？”
“我現在還不能確定。”
“我們所有的產品都有展示，而且我們公司的電子商務專家也會親臨現場，他對互聯網的數據中心很有經驗，您一定會感興趣。”
“有數據中心的講座？如果有時間我一定去。”
“我馬上寄請柬給您，並會提前打電話與您確認。另外，陳工，我可以了解一下你們報社的情況嗎？”
“我隻有5分鍾時間，一會兒要去開會。”
“那好，我抓緊時間。你們報社發展很快，前幾天我在廈門出差時，看到廈門的報攤上也在賣你們的報紙。您知道，報社高速發展依賴於信息係統的支持。報社的信息係統主要有哪些部分？”
“我們主要有編輯係統、記者采編係統、辦公係統和我們的網站。”
“您現在的主要工作是什麼呢？”
“我們現在正在研究報社的Internet數據中心。我們剛剛在廈門開了一個這方麵的研討會。”
“是嗎？我們的客戶服務中心和工廠也在廈門，您喜歡廈門嗎？”
“廈門是個很安逸的城市，風景和氣候都很好。”
“飲食呢？您喜歡廈門的小吃嗎？”
“不錯，鼓浪嶼的新四海餡餅很有特點。”
“哦，您的會議開得怎麼樣？”
“很好，所以我對你們的展會有一些興趣。對不起，我要去開會了。”
“好吧，我現在就將請柬寄給您，我們會展中心見。”
一周後，陳曉收到了請柬和各種口味的鼓浪嶼新四海餡餅。7月8日近百人參加了這次新產品巡回展，張恒邀請的都是老客戶和幾個重要的新客戶。
巡回展9∶00開始，張恒8∶30就來到了會場，衣著莊重、整潔，站在客戶簽到處等候著客戶的到來。不久，客戶們陸續來到會場。8∶40左右，一個年輕人來到簽到處，將名片交給服務人員。張恒一眼看出這是那家報社的名片，便立即走上來，開始與客戶交談起來。
“您好，您是××報社的陳曉嗎？”
“我是。”
“歡迎光臨！我是××公司的張恒，我和您通過電話並給您寄去了請柬。”
“謝謝你的請柬。”
“新四海餡餅味道好嗎？我特意選了各種口味的。”
“很好，我請我們的同事們一起吃的，他們也很喜歡。”
“這是我的名片，交換一下名片好嗎？”
“好的。這是我的名片。”
“會議一會兒就開始了，我已經幫您訂好了座位，請跟我來。”
張恒將陳曉引到第一排的座位上，然後又返回門口招待其他的客戶。在中間休息的時候，張恒找到陳曉，一起喝了咖啡後，找來自己公司的專家與陳曉認識。看到他們談得很投機，張恒便去招待其他客戶。發布會結束後，張恒建議陳曉在報社做一個內容類似的技術交流並請報社的其他人員參加。陳曉答應了他的要求，並說爭取信息中心的馮揚主任參加。
張恒回到公司後，立即和陳曉確定了技術交流的時間：一周後技術交流將在報社的會議室裏舉行，包括信息中心的馮主任在內的十幾個人應邀參加。陳曉說馮主任目前正在規劃一些項目，所以這是一次很重要的交流，馮主任會根據技術交流的情況判斷是否使用張恒公司的產品。
技術交流的日期到了，張恒和工程師提前30分鍾來到會議室。工程師去安裝帶來的演示用的產品，包括報社可能關心的筆記本、台式電腦和服務器。張恒則去馮主任的辦公室與馮主任見麵。9點鍾，他與馮主任一起來到會議室。
在10∶30中間休息的時候，客戶紛紛走出會議室。他們突然發現在走廊上居然有兩個餐桌，餐桌上備有咖啡、茶水、點心和水果。張恒告訴大家這是專門為他們準備的。等客戶取完食物，他要了一杯咖啡和一些點心，來到正在喝咖啡的馮主任身邊。
“馮主任，咖啡還好嗎？”
“很好，你們準備得真充分，連咖啡和點心都定好了。”
“一上午的技術交流也很辛苦，喝一些咖啡能提神。馮主任，您身體很結實，一定經常鍛煉吧？”
“人到中年，身體就越來越不如以前了。如果不鍛煉，精力和體力就跟不上了。”
“您喜歡什麼運動？”
“遊戲和網球。”
“真巧，我也常打網球。您是和誰打?”
“與報社的同事。”
“我請了一個專業的網球教練，每周陪我打一次，他不但教我技術，還調動我來回跑動，我覺得有教練陪打的鍛煉效果更好。”
“我隻是在學校的時候與教練打過。”
“您應該試一試。哦，已經10∶50了，我們進去吧。”
演示會給馮主任留下了不錯的印象。在最後演示的時候，馮主任表示對公司的超輕超薄的筆記本有興趣，張恒立即將一台筆記本借給馮主任試用一周。
周五下班前，張恒給馮主任打了一個電話，約馮主任一起去體育館打網球，網球館距馮主任的家很近，而且網球教練很棒，馮主任答應了。
周末網球打得很愉快。周一上午張恒第二次走進馮主任的辦公室，辦公室很雜亂，到處是各種各樣的書，馮主任埋頭於電腦前，正在工作。
“您好，馮主任。”
“你好，坐吧。”
“馮主任，您有很多書，我能看一下您的書架嗎?”
“可以。”
“您有很多計算機方麵的書，還有柏楊版的《資治通鑒》。”
“工作不忙的時候，我會翻一翻。”
“是嗎?我也很喜歡中國曆史，我最近看了一本《張居正傳》，是一本很好的傳記。另外，我每天都在看你們的報紙，現在影響越來越大了。”
“我們的計劃是在3年內將《××晚報》辦成華南發行量最大的報紙。”
“報社的計算機係統一定也做了很大的改進吧?”
“對，數據量多了很多。”
“你們報社發展很快，信息係統方麵今年有什麼目標呢?”
“我們計劃強化我們的編輯和采編係統。”
“您不是已經有了編輯和采編係統了嗎?”
“以前，記者在采訪的時候手寫稿件，然後通過傳真發回報社，報社的編輯輸入後再進行排版，這樣就影響了我們的出版速度。而且現在的彩色圖片增加很多，老的係統已經不能滿足我們圖片編輯的要求了。”
“現在計劃怎麼做呢?”
半個小時後，張恒清楚地了解了馮主任的需求。幾天後，張恒再一次拜訪馮主任。
“馮主任，周末過得好嗎?”
“在家休息。噢，周六帶孩子去學鋼琴。”
“現在小孩子比大人還辛苦。您的小孩快要上小學了吧?”
“明年就要上了。”
“我母親在教委工作，到時可以幫您做一下谘詢。”
“好啊。”
“馮主任，我這次來拜訪您是想深入了解一下您對筆記本的需求。”
“好啊，我們正在寫需求書，也想了解一下你們的產品。”
“上次，您談到筆記本的性能可以滿足3~5年的需求。這怎麼理解呢?”
“現在電腦產品更新很快，我們希望筆記本能夠用得久一點。”
“確實是這樣。現在電腦的主頻已經是過去的五六倍了。您覺得筆記本用久一點的主要瓶頸在哪裏?或者說三五年以後，筆記本的哪些配置會成為使用的障礙?”
“我想聽聽你在這方麵的看法。”
接下來，張恒根據自己掌握的專業知識為馮主任詳細介紹了近幾年來筆記本配置的演變，並根據客戶的要求，為其製定了一個筆記本的配置方案，並與客戶達成了一致。
案例分析
在銷售過程中，要想成功地接觸到客戶，並讓客戶接受自己的產品，推銷員就必須發揮自己的全腦優勢，運用多種方法，促使顧客做出購買的決定。
就像這個案例中的筆記本推銷員張恒，他在確定了自己的目標客戶是《××晚報》之後，主要采取了以下幾個步驟：
首先，到《××晚報》的網頁上，詳細了解這家報紙的情況；通過一些老客戶搜集潛在客戶的資料；向行業界的朋友打聽，並獲得了重要情報；搜索郵件，兩周後將有一個新產品發布會在深圳會議展覽中心舉行。這些都是在為接觸客戶進行前期準備工作。在左右腦銷售博弈中，全麵的準備來源於邏輯思考、係統思考以及有次序的、按照事物發展規律來布局的一種左腦優勢。
其次，在與潛在客戶的總工陳曉溝通中，得知他喜歡鼓浪嶼餡餅，於是張恒在給客戶送請柬時一並送上各種口味的鼓浪嶼餡餅。在銷售過程中，送給客戶一點他喜歡的小禮物會帶給客戶驚喜，從而獲得他的好感，這是一種典型的右腦策略。
再次，與《××晚報》信息中心主任馮揚接觸過程中，成功地將產品實物展示在客戶麵前，並將一台筆記本借給馮揚試用一周。請客戶試用，是體驗營銷的一種做法，這種做法使產品更具說服力，容易獲得客戶的信賴。
另外，周末，張恒約馮揚一起打網球。在銷售過程中，與客戶一起參加他喜歡的業餘活動是增進彼此感情的最好做法，是為右腦控製局麵服務的。
最後，張恒在第二次拜訪馮揚時，基於前期雙方建立的良好關係，以及張恒事先了解到的客戶資料，順利地掌握了客戶的需求，並通過提問，讓顧客參與到產品的設計當中，這也是顧問式銷售的典型做法。
張恒通過以上步驟，最後成功地獲得了簽單。可見，在推銷過程中，推銷員必須充分發揮自己左右腦的優勢，分析、引導客戶的思考，這樣才會有成功的可能。