第五章巧妙刺激，全腦激發顧客的購買欲
案例51“您從任何一個房間的窗戶向外看，都可以看到院子裏的櫻桃樹”——發揮全腦優勢，用獨特賣點打動客戶
一位房地產推銷員，有一次，她帶著一對夫婦去看一幢老房子。當客戶走進這幢房子的大院時，推銷員注意到妻子很高興地對她的丈夫說：“親愛的，你看，這院子裏有棵櫻桃樹!”
當客戶走進房子的客廳時，發現客廳的地板已經非常陳舊，臉上頓時露出不悅的神情。推銷員立即在旁邊對他們解釋說：“這間客廳的地板磚是有些陳舊，不過，你們沒有發現嗎?這幢房子的最大優點就是當你們站在窗邊，透過窗戶向外望去，就可以看到院子裏的那棵櫻桃樹。”
當客戶走進廚房時，他們發現廚房裏的設備也很陳舊。推銷員接著又說：“廚房的設備的確有點陳舊，但是，你們每次在廚房做菜時，向窗外望去，都可以看到那棵美麗的櫻桃樹。”
後來，他們又陸續發現了房子的不少缺點，但每次那位推銷員都會強調：“沒錯，這幢房子是有不少缺點，但這幢房子有一個特點是其他所有房子都沒有的，就是你們從任何一個房間的窗戶向外看，都可以看到院子裏那棵美麗的櫻桃樹。”
最後，這對夫婦還是花60萬元買了那棵“櫻桃樹”。
案例分析
從銷售的角度來說，可以說沒有賣不出去的產品，隻有賣不出去產品的人。因為聰明的推銷員總可以找到一個與眾不同的賣點將產品賣出去。獨特賣點可以與產品本身有關，有時候，也可以與產品無關。獨特賣點與產品有關時，可以是產品的獨特功效、質量、服務、價格、包裝等；當與產品無關時，這時銷售的就是一種感覺、一種信任。這個案例就是推銷員用獨特的賣點打動客戶的典型案例。
推銷員帶領一對夫婦看一幢老房子，當客戶看到院子中的櫻桃樹時顯得很高興，推銷員及時捕捉到了這個信息，並做出判斷：客戶喜歡這棵櫻桃樹。這是推銷員優秀的左腦思考習慣的反應。
發現這一點後，當客戶看到客廳陳舊的地板、廚房簡陋的設備等缺點露出不悅神情時（體現推銷員察言觀色的能力），推銷員都及時說道：“你們從任何一個房間的窗戶向外看，都可以看到院子裏的櫻桃樹。”最後，客戶買下了這幢並不滿意的房子，隻是因為喜歡那棵櫻桃樹。這個過程是推銷員卓越的右腦能力的體現，她可以根據客戶的反應及時強調房子的獨特賣點，把客戶的思維始終控製在右腦的使用上，最後在右腦的控製下做出購買的決策。
案例52“我應該讓您簽訂‘29天保險合同’”——利用好奇心理，刺激顧客的右腦
鄭浩是一位從事人壽保險推銷的業務員，一次，他拜訪了一位完全有能力投保的客戶，客戶雖然明確地表示自己很關心家人的幸福，但當推銷員試圖促成投保時，他卻提出了不少異議，並且進行了一些瑣碎的毫無意義的反駁。很顯然，如果不出奇招，這次推銷成功的可能性很小。
鄭浩沉思了片刻。然後，他凝視著客戶，高聲地說：“先生，我真不明白您還猶豫什麼呢?您已經對我說了您的要求，而且您也有足夠的能力支付保險費，您也愛您的家人!不過，我好像向您提出了一個不合適的保險方式，也許我不應該讓您簽訂這一種方式的保險合同，而應該簽訂‘29天保險合同’。”
鄭浩稍作停頓，又說道：“關於‘29天保險合同’問題，我想說明一下：第一，這個合同的金額同你所提出的金額是相同的;第二，期滿退保金也是完全相同的；第三，29天保險合同兼備兩個特殊條件，那就是設想您萬一失去支付能力而無力交納保險費，或者因為事故而造成死亡時，另外約定‘免交保險費’和‘發生災害時增額保金’的條件。這種29天保險的保險費，隻不過是正常規模保險合同保險費的50%，單從這方麵來說，它似乎更符合您的要求。”
客戶吃驚地瞪大了眼睛，臉上放出光彩。客戶接著問道：“這29天保險是什麼意思呀?”
“先生，29天保險，就是您每月受到保障的日子是29天。比如這個月，有30天，您可以得到29天的保險，隻有一天除外。這一天可以任由您選擇，您大概會選擇星期六或星期天吧?”
鄭浩停了片刻，然後接著往下說道：“這可不太好吧?恐怕您這兩天要待在家裏，可是據確切統計來說，家庭這個地方卻是最容易發生危險的地方”。
鄭浩故意停下來不講了，他看著那位客戶，像是在等著什麼，過了一會兒，他才又開口了：“從公平的角度來看，先生，即使您讓我馬上從您家裏出去，那也是情理之中的事情。我說了不應該說的事情，我顯然忽略了您的家人未來的幸福，而您卻是對家庭責任感非常強的一個人。我在說明這種‘29天保障’時說，您每月有1天或2天沒有保險，恐怕您會這樣想：‘如果我猝然死去或被人殺害時將會怎麼辦?’”
“先生，關於這一點請您盡管放心。保險行業內雖然保險方式各種各樣，但對於這種‘29天保險’，就目前來講，我們公司尚未認可。我隻不過冒昧地說說而已。之所以我會在這裏對您說這些，是因為我想假如我是您的話，也一定會想，無論如何也不能讓自己的家人處於無依無靠的不安定狀態。在您內心大概就是這樣的感受吧，先生?
“我確信，像您這樣的人從一開始就知道我向您推薦的那份保險的價值。它規定，客戶在一周7天內1天不缺。在一天24小時內1小時也不落下，無論何時何地，也無論您在幹什麼，都能對您的安全給予保障。能使您的家人受到這樣的保障，難道不正是您所希望的嗎?”
這位客戶完完全全地被說服了，心悅誠服地投了費用最高的那種保險。
案例分析
“好奇”是人類一種非常普遍的心理，當你能夠準確地把握並利用這一心理的時候，你往往能夠輕而易舉地征服客戶。這個案例就是一個利用客戶的好奇心理成功簽單的典型案例。
人壽保險推銷員鄭浩碰上了一位有能力投保卻又不想投保的客戶，采用常規的推銷方法顯然不能成功，於是他想出了一個“奇招”：杜撰了一個所謂的“29天保險合同”，這是推銷員左腦思考的結果。
客戶果然很感興趣，連忙追問：“這29天保險是什麼意思呀？”從這句話可以看出，鄭浩的左腦策略已經開始發揮作用了，客戶的好奇心被調動起來了，客戶的思維也開始從左腦的理性轉移到右腦的感性。在接下來的對話中，鄭浩充分發揮了自己出色的口才，把客戶的思維始終控製在右腦的使用上，最終讓客戶心甘情願地購買了那份保險。
鄭浩正是通過“29天保險”這個讓客戶感覺新奇的事物，激起了客戶的好奇心，客戶由於想了解謎底而使推銷員有了繼續往下說的機會。如果沒有這個“29天保險”作鋪墊，那麼推銷就難以成功了。在實際的推銷過程中，推銷員也不妨一試。
案例53“我的這個遊戲卡是專門為中學生設計的益智遊戲”
——把話說到點子上，右腦出色的口才刺激顧客的購買欲
電子產品櫃台前，一位電子產品推銷員正在向顧客推銷遊戲軟盤。
推銷員：“看您這年紀，您孩子快上中學了吧?”