第七章談判製勝=左腦計劃+右腦機智
案例71“45分鍾之後您有空嗎”
——製造懸念，作用客戶的右腦
克林頓?比洛普是美國著名的推銷行家，在創業初期，為了多賺一點錢，他曾為康涅狄格州西哈福市的商會推銷會員，並借此他敲開了該市各企業領導人士的大門。
有一次，他去拜訪一家小布店的老板。這位老板是第一代土耳其移民，他的店鋪離一條分隔東哈福市和西哈福市的街道隻有幾步路的距離。結果，這個地理位置成了這位老板拒絕加入商會的最佳理由。
“聽著，年輕人，西哈福市商會甚至不知道有我這個人。我的店在商業區的邊緣地帶，沒有人會在乎我。”
“不，先生，”克林頓?比洛普堅持說，“您是相當重要的企業人士，我們當然在乎您。”
“我不相信。”老板堅持己見，“如果你能夠提出一點證據反駁我對西哈福市商會所下的結論，那麼我就會加入你們的商會。”
“先生，我非常樂意為您做這件事。”比洛普注視著老板說，“我可不可以和您約定下一次會麵的時間?”
老板一聽，覺得這是擺脫比洛普最容易的方式，於是毫不猶豫地說：“當然，你可以約個時間。”
“嗯，45分鍾之後您有空嗎?”比洛普說。
老板十分驚訝，他沒想到比洛普要在45分鍾之後再與他會麵。
驚訝之下，順口說了，“嗯，我會在店裏。”
“很好，”比洛普說：“我會在45分鍾後回來。”
比洛普快速離開布店，然後直接往商會辦公室衝去。他在那裏拿了一些東西之後，又到鄰近的文具店買了該店庫存中最大型的信封袋。帶著這個信封袋，比洛普再次來到布店。他把信封放在老板的櫃台上，開始重複先前與老板的對話。在交談的過程中，老板的目光始終注視著那個信封袋，猜想裏麵到底裝了什麼。
最後，他終於忍不住了，就問：“年輕人，我可不想一直和你耗下去，這個信封裏到底裝了什麼?”
比洛普將手伸進信封，取出了一塊大型的金屬牌。“商會早已做好了這塊牌子，好掛在每一個重要的十字路口上，以標示西哈福商業區的範圍。”比洛普帶著老板來到窗口說：“這塊牌子將掛在這個十字路口上，這樣一來，客人就會知道他們是在西哈福區內購物，這便是商會讓人知道您在西哈福區內的方法。”
老板的臉上浮現一絲笑容。比洛普說：“好了，現在我已經結束了我的討價還價了，您也可以把您的支票簿拿出來好結束我們這場交易了。”
老板便在支票上寫下了商會會員的入會費。
案例分析
開門見山、直奔主題是一種推銷方法，出其不意、欲擒故縱也是一種推銷方法，而後者往往比前者更能促成交易。
在這個案例中，年輕時的克林頓?比洛普為了生計，為康涅狄格州西哈福市的商會推銷會員。這次他的目標客戶是一家小布店的老板，而這家店正好位於一條分隔東哈福市和西哈福市的街道的旁邊，這個位置成了布店老板拒絕加入商會的理由：“西哈福市商會甚至不知道有我這個人，我的店在商業區的邊緣地帶，沒有人會在乎我。”這是一種客戶左腦思考後得出的結論。
比洛普要想拿下這個訂單，就必須把客戶的思維從左腦轉移到右腦。這時候，比洛普發揮了自己的右腦優勢，他采用了欲擒故縱的談判策略：“我可不可以和您約定下一次會麵的時間。”這讓客戶放鬆了警惕，以為可以就此擺脫比洛普，於是就同意了，說明此時客戶左腦防範意識減弱。
令他沒想到的是，比洛普竟然說：“45分鍾之後您有空嗎？”這讓布店老板非常驚奇，也給他留下了懸念。之後，比洛普先回商會辦公室“拿了一些東西”（事先已經準備好，這是左腦計劃的體現），然後又去商店買了一個最大型的信封（臨場發揮，右腦機製的體現）。當他回到客戶的麵前時，並不急於說明信封內的東西，這讓客戶的好奇心越來越濃（客戶的右腦思維逐漸占據主導地位），以至於最後主動詢問，這正是比洛普要達到的效果。最後，謎底揭開，客戶不得不認同比洛普的做法，終於答應入會。
可見，在談判的過程中，如果能讓你的左右腦同時發揮作用，留一點懸念給客戶，讓客戶對你的下一步行動感到好奇，那麼，在揭示懸念的同時，交易也自然會完成。
案例72“另外一位阿裏就由我來充當好了”
——虛擬未來事件，左右腦互補輕鬆製勝
有一家生產電燈泡的公司。在創業初期，產品銷路不暢，於是該公司的董事長到各地去作宣傳推銷，希望代理商們積極配合，使他們生產的電燈泡能夠打入各級市場。
有一次，董事長召集各個代理商，向他們介紹新產品。董事長對參加談判的各代理商說：“經過許多年的苦心研究，本公司終於生產了這批新產品。雖然它還稱不上是一流的產品，隻能說是二流的，但是，我仍然拜托各位，以一流產品的價格來向本公司購買。”
聽了董事長的話，在場的人不禁為之嘩然：“咦!董事長該沒有說錯吧?誰願意以一流產品的價格來買二流的產品呢?二流產品當然應該以二流產品的價格來交易才對啊!他怎麼會說出這樣的話呢?難道？”大家都用懷疑的眼光看著董事長。
“那麼，請你把理由說出來讓我們聽聽吧!”代理商們都想知道謎底。
“大家知道，目前燈泡製造行業中可以稱得上第一流的，全國隻有一家。因此，他們算是壟斷了整個市場，即他們任意抬高價格，大家仍然要去購買，是不是?如果有同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是一種福音嗎?否則，你們仍然不得不按廠商開出的價格去購買。”經過董事長這麼一說，大家似乎明白了一點兒。然後，董事長接著說：“就拿拳擊比賽來說吧!不可否認，拳王阿裏的實力誰也不能忽視。但是，如果沒有人和他對抗的話，這場拳擊賽就沒辦法進行了。因此，必須要有個實力相當、身手不凡的對手來和阿裏打擂台，這樣的拳擊才精彩，不是嗎?現在，燈泡製造業中就好比隻有阿裏一個人，因此，你們對燈泡製造業是不會產生任何興趣的，同時也賺不了多少錢。如果這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優良的新產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。”
“董事長，您說得不錯，可是，目前並沒有另外一個阿裏呀!”
董事長認為攤牌的時間已經到了。他接著話題繼續說道：“我想，另外一位阿裏就由我來充當好了。為什麼目前本公司隻能製造二流的燈泡呢?這是因為本公司資金不足，所以無法在技術上有所突破。如果各位肯幫忙，以一流的產品價格來購買本公司二流的產品，我就可以籌集到一筆資金，把這筆資金用於技術更新或改造。相信不久的將來，本公司一定可以製造出優良的產品。這樣一來，燈泡製造業等於出現了兩個阿裏，在彼此的競爭之下，毫無疑問，產品質量必然會提高，價格也會降低。到了那個時候，我一定好好地謝謝各位。此刻，我隻希望你們能夠幫助我扮演‘阿裏的對手’這個角色。但願你們能不斷地支持、幫助本公司渡過難關。因此，我要求各位能以一流產品的價格來購買本公司的二流產品。”
話音剛落，會議室裏就響起了一陣熱烈的掌聲。董事長的發言產生了極大的反響，收到了很好的談判效果。代理商們表示：“以前也有一些人來過這兒，不過從來沒有人說過這些話。我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為另一個阿裏。”為了另一個阿裏的誕生，代理商們不僅擴大訂單，而且願意出一流產品的價格購買。
案例分析