第三部分左右腦銷售博弈在銷售技巧中的運用
第九章全腦銷售的使命：讀懂和掌控顧客的左右腦
案例91“我什麼都不需要”
——使用右腦，改變顧客右腦形成的習慣
李先生是一家雜貨店的老板，他為人頑固保守，非常討厭別人向他推銷東西。這天，香皂廠的推銷員小劉來到店鋪前，還沒開口，李先生就大聲喝道：“你來幹什麼!我什麼都不需要。”
小劉非但未被嚇倒，反而滿臉笑容地說：“先生，您猜我今天是來幹什麼的?”
李先生毫不客氣地回敬道：“你不說我也知道，還不是向我推銷你們那些破玩意兒!”
小劉聽後哈哈大笑，說：“您老人家今天可真猜錯了，我今天來可不是向您推銷的，而是求您老向我推銷的。”
李先生一下就愣住了：“你要我向你推銷什麼?”
小劉回答：“我聽說您是這一地區最會做生意的，香皂的銷量最大，我今天來是向您老討教一下您的推銷方法。”
李先生活了一輩子，也沒有人登門求教，於是，他便興致勃勃地向小劉談起其生意經。直到小劉起身告辭，剛走到門口，李先生像突然想起什麼似的，大聲說：“喂，請等一等，聽說你們公司的香皂很受歡迎，給我訂30箱。”
案例分析
推銷員在推銷過程中，不論麵對多麼難對付的客戶，都不能害怕，克服被拒絕的恐懼，是一個推銷員的基本功。
客戶在以往的生活經曆中已經形成了一些習慣性的思維，這就是右腦的功能。就像案例中的李先生已經在右腦中對推銷員形成了一種習慣性的抵觸情緒，隻要見到推銷員，不管是推銷什麼的，也不管自己是否需要他們的產品，一律采取拒絕的態度。這時候，如果推銷員小劉堅持使用左腦來向李先生介紹自己的產品如何地好，那麼結果必然是遭到更堅決的拒絕。
小劉是一個善用左右腦推銷的高手，當他意識到李先生在使用右腦進行思維的時候，也采用了右腦思維，以向李先生請教推銷方法為名取得他的好感，讓對方慢慢放鬆警惕，減少敵意，最終達到銷售的目的。
所以，推銷員如果在自己的實際工作中也遇到類似的問題，不妨向小劉學習，先不直接顯出銷售目的，待取得客戶的好感以後，再出其不意銷售自己的產品。
案例92“這事歸他們管，你去見他們吧”——左腦體現思考能力，右腦體現處世水平
王建是一位負責電信綜合管理係統的銷售代表，近日，他把一家郵電管理局列為自己的準客戶。要拿下這個客戶，他必須攻克兩道難關，一是作為決策人的郵電管理局局長，二是負責具體操辦的計劃處處長。王建拜訪了相關部門，但是一直沒有見到局長和計劃處的處長。
但客戶就要發出需求書了，王建必須在需求書發出之前拜訪局長和計劃處的處長。於是王建的上司，銷售經理劉文立即從上海飛到客戶所在的城市，協助王建進行此次銷售工作。
劉文決定幹脆直接去局長的辦公室找他。郵電局上午8∶30上班，王建和劉文在8∶15就來到局長的辦公室門口。這是等到局長的最好時機，等局長一開始工作，就很難打斷他了。一會兒，一個四十多歲的男士朝辦公室走來，兩人猜他就是局長，於是硬著頭皮上前打招呼。
“請問，是胡局長嗎?”
“你是?”
“我是參與電信客戶綜合管理項目的×××公司的銷售經理，我叫劉文，我們是部裏電信綜合管理係統選型的廠家之一。我昨天拜訪了電信處，今天就要離開了，所以在離開之前上門拜訪您。事先沒有預約，請您原諒。”
“我馬上要去開會了。”
“那好，我隻占用您幾分鍾的時間。”
“不行，我馬上就得走了，我的會議很重要。”
客戶斬釘截鐵地拒絕了劉文的請求，他甚至不肯讓劉文他們進辦公室。如果這時離開客戶的辦公室，就很難再有機會拜訪了，劉文就兩手空空地白跑一趟。可是局長已經講得很清楚，再糾纏下去就顯得無理了。
“我今天就要回北京了，您非常忙我就不耽誤您的時間了，但是我能不能見一下相關部門呢?比如計劃處?”
“行，這事歸他們管，你去找他們談吧。”
“他們好像也不方便接待。”
“誰說他們不接待，我給他們打個電話。”說完，局長拿出手機，“老陳，我這裏有兩個×××公司的人去見你，你接待一下。”
“你去見計劃處的老陳吧，他在四樓。”局長打完電話對他倆說。
兩人連忙道謝，並與胡局長交換了名片，表示一定再次登門拜訪，握手道別之後，兩人直奔計劃處。
劉文和王建剛到門口，陳處長親自迎了出來，而且把他們迎進了貴賓室。寒暄過後，劉文進入了主題。
“陳處長，我們這次專程來拜訪您，目的就是為了這次的電信客戶綜合管理係統的建設。我們希望能與貴局在這個項目中有合作的機會。您對這個全省性的項目有什麼要求呢?”
“電信客戶綜合管理係統?這個項目歸電信處和信息中心管。”
“您說得沒錯，電信處是最終的使用部門，信息中心負責設計和以後的維護。計劃處現在還沒有參與進來，但重要的項目都要經過計劃處的把關，這個項目是明年省局提高客戶服務質量的重點，是一個非常重要的項目，在關鍵時刻，您一定也會幫助他們把關，是嗎?”
“那是下一步的事情了。”
“我同意您的說法，作為一個供應商我們非常想聽聽您對這個項目的看法，因為您的意見對這個項目的發展非常重要。而且剛才胡局長也讓我們跟您談談，他也非常重視您的觀點。”
“是嗎?胡局長這樣講?”
“對呀，要不然他為什麼給您打電話呢?我看在這個項目中您的意見很重要。您對這個項目的看法是什麼呢?”
陳處長講完，又叫相關人員來介紹項目的情況。一個半小時之後會談結束了，劉文邀請陳處長共進晚餐，陳處長接受了邀請。
案例分析
在銷售過程中，沒有一位客戶會輕易答應推銷員的要求，但隻要推銷員能夠積極思考，就一定能夠找到有效的方法，也就沒有一位客戶能夠最終固執地拒絕。
在這個案例中，王建作為公司的銷售代表，準備拿下一家郵電管理局作為自己的客戶，但是他遇到了很大的困難：即他嚐試了幾次也沒能見到客戶的關鍵決策人物，但時間緊迫，情況不容樂觀。
王建的上司——銷售經理劉文立即從上海飛過來，和王建一起采用了直接拜訪的策略。但是胡局長因為要開會拒絕了他們的拜訪，眼看就要白跑一趟了，劉文急中生智要求見相關部門（右腦思維），胡局長欣然同意，還幫他們給計劃處打了個電話。這個電話的作用非同小可，計劃處陳處長親自出迎，與以前避而不見的情形正好相反。
在與陳處長的交談中，麵對陳處長的托詞，劉文又發揮了自己右腦思維的優勢，他巧妙地提到了胡局長，利用胡局長對陳處長施加影響，果然，陳處長的態度有了很大轉變，由拒絕變得配合起來，下麵的交談就更加順暢了。
人的右腦是有關處世能力的，在錯綜複雜的人際關係裏，推銷員能否充分發揮自己右腦的優勢，巧借各種力量之間的影響，使客戶順從自己的意誌是推銷能否成功的關鍵。
案例93“別家比較便宜”——客戶左腦考慮價值，右腦考慮價格