第十四章左右腦互補，讓人脈關係成為簽單的助推器案例141“我是王麗的朋友，是她介紹我認識您的”
——以朋友介紹的名義開場，消除客戶右腦的警惕性
剛辭職“下海”的張娟做起了推銷日用化妝品的工作，由於是新手，又摸不清客戶心理，因此推銷的成績很不理想，一連幾天都沒有把東西推銷出去，因此她心裏焦急萬分，便想打退堂鼓。不料，這時突然“柳暗花明”了。那一天，她又在推銷。進入一家商店時，正好碰上了以前高中時的同學王麗。
在得知張娟正在推銷化妝品後，王麗為她介紹了一個熟人——一位百貨公司化妝品部經理。
張娟高興極了，第二天她就登門拜訪了這位經理。
“您好，是李總嗎?我是王麗的朋友，是她介紹我認識您的。王麗是我高中同學，而且同桌了一年，比我大一歲。”
“是嗎，你好，我也很長時間沒見到她了，不知道她最近怎麼樣了。”
“我昨天剛碰到過她了，她最近挺好的，在進修國際貿易，她總是那麼愛學習。她對您讚譽有加，說您勇於打破一切常規，敢於從零做起，她相當欣賞您。”
“真的嗎?”
“她說您在學生時代還看不出什麼，但是沒想到進入社會後就慢慢嶄露頭角。您有朝一日必定大有作為，所以還要請您多多關照、多多提拔。”
“哪裏，過獎了。”
“聽王麗說，你們在大學讀書時經常利用節假日去學校附近的江邊做野炊，江裏邊有個小島，叫做什麼島來著?”
“孔雀島。”
“對，對，孔雀島，上麵肯定有很多孔雀吧。聽說有一次你們在島上野炊，忽然下起大雨，江麵突然漲水了，平日幹涸的河段也漲滿水，你們差點回不來了。我聽著，都感到挺有趣的。想來，您親身經曆過，應該感觸更深吧!”
“你們那班的朋友，現在還都有聯係吧?”
“也沒有，有好多朋友失去了聯係。”
“說得也是，離開學校後，各有各的事業，各有各的前程，天各一方的，聯係起來就沒有那麼容易了。”
“李總，不好意思，隻顧談你們的過去，忘了自我介紹。我叫張娟，現在從事的是化妝品銷售工作。我想，在這方麵您一定可以幫到我。”
“……”
“現在化妝品比較走俏，市場也很大。”
“可是，質次價高，名不符實，也不好經營，我們現在正在為這個問題發愁呢!”
“李總，我們公司新近研製出了幾個型號，現在正在開拓市場。”
“那你說說看”
於是，張娟認真地將準備好的工作說了一遍，得到了李總的認同，簽訂了合同。
經過這件事以後，張娟也有了信心，慢慢地摸索出了一套尋找客戶的方法，推銷業績日趨上升，也不再想著轉行了。
案例分析
在推銷行業中，推銷員以朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶，這個新客戶要想拒絕推銷員是比較困難的，因為他如果這樣做就等於拒絕了他的朋友。這個案例中張娟就是通過朋友的關係成功拿下一個新客戶的。
在案例中，日用化妝品推銷員張娟偶遇高中同學王麗，在王麗的介紹下，去拜訪某百貨公司的化妝品部經理。見到潛在客戶後，張娟自報家門說：“我是王麗的朋友，是她介紹我認識您的。”我們知道，麵對陌生人，任何人都會很自然地產生一種警惕心理。如果在推銷員剛開始就說明自己與介紹人的關係，客戶的警惕心理就會減少很多。這是一種典型的右腦策略。
然後，張娟又向客戶傳達了介紹人的近況，以及介紹人對客戶的評價、客戶以前的趣事等，讓客戶的右腦逐漸感知到，這個人確實是朋友介紹來的，可以信任（左腦的判斷），這對銷售起到了很好的促進作用。
最後，張娟又順勢引導客戶到自己的銷售目的上來，由於客戶已經對推銷員建立了好感和信任，接下來的談話也就非常順利了，張娟成功地拿下了這個新客戶。
由此可見，通過朋友介紹的名義去拜訪客戶，更容易獲得客戶的信任，對成交更有利。因此，推銷員們一定要注意與朋友和客戶保持聯絡，有時甚至是隻見過一麵的人都可以使你獲得更多的客戶資源。
案例142“我找到台裏的朋友，得到您的電話”
——利用潛在客戶周圍的人際關係拿訂單
趙明是平安保險的銷售顧問，他通過一個老客戶得到了李先生的電話，並了解一些客戶的資料。
趙明：“李先生，您好，我是平安保險的顧問。昨天看到有關您的新聞，所以，找到台裏的客戶，得到您的電話。我覺得憑借我的專業特長，應該可以幫上您。”
李先生：“你是誰?你怎麼知道我的電話號碼?”
張旭：“平安保險，您聽說過嗎?昨天新聞裏說您遇到一起交通意外，幸好沒事了。不過，如果您現在有一些身體不適的話，看我是不是可以幫您一個忙。”
李先生：“到底誰給你的電話呢?你又怎麼可以幫我呢?”
趙明：“是台裏的我的客戶，也是您的同事，一起主持過節目。她說您好像的確有一點不舒服。我們公司對您這樣的特殊職業有一個比較好的綜合服務，我倒是可以為您安排一個半年免費的。如果這次意外之前就有這個免費的話，您現在應該可以得到一些補償。您看您什麼時候方便，我給您送過來。”
李先生：“哦，是××給你的電話啊。不過，現在的確時間不多。這個星期連續都要錄節目。”
趙明：“沒有關係，下周一我還要到台裏，還有兩個您的同事也要我送過去詳細的說明。如果您在，就正好；如果您忙，我們再找時間也行。但是，難免會有意外，出意外沒有保障就不好了。”
李先生：“你下周過來找誰?”
趙明：“一個是你們這個節目的製片，一個是另一個欄目的主持。”
李先生：“周一我們會一起做節目，那時我也在。你把剛才說的那個什麼服務的說明一起帶過來吧。”
趙明：“那好，我現在就先為您申請一下，再占用您5分鍾，有8個問題我現在必須替您填表。我問您答，好嗎?”
隨後，就是詳細的資料填寫，趙明成功地續簽了一年的保險合約。
案例分析
當推銷員初次與潛在客戶接觸時，利用潛在客戶周圍的人際關係往往更容易獲得訂單。這個案例就是一個通過人際關係拿訂單的電話營銷案例。
在案例中，我們看到趙明在接通潛在客戶李先生的電話、自報家門後，李先生的防範心理是顯而易見的，這時候，如果推銷員不能及時消除客戶的這種心理，那客戶就很有可能會馬上結束電話。在下麵的對話中，我們可以看出，趙明是做了充分的調查和準備的，並事先製訂了詳細的談話步驟，這是優秀的左腦習慣的體現。
在接到潛在客戶警惕性的信號後，趙明先以對方遇到一起交通意外、可以為其提供幫助為由，初步淡化了客戶的警惕心理；然後，又借助李先生同事的關係徹底化解了對方的防範心理，取得了潛在客戶的信任，成功地得到了李先生的資料以及一年的保險和約。趙明的計劃成功了，這是左腦策略的勝利。
可見，推銷員在準備與潛在客戶接觸前，一定要有所準備，並善於利用潛在客戶周圍的人的影響力，這是獲得潛在客戶信任的一個有效方法。
案例143“我知道你也不容易，就不難為你了，我打算明天回去，記得常聯係啊”
——激發右腦感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁
陳成是推銷水泥用球磨機的業務員，他認為某市是個水泥廠集中的地區，對球磨機的需求肯定不小，於是他打點行裝就過去了。
通過走訪，陳成了解到，不久之前，有一家外資企業在此剛剛開業，他們的懸窯生產線采用了世界上最先進的技術，其球磨機對鑄球料的質量要求極高。如果能和這家大企業建立起購銷關係，該地區其他小廠肯定會紛紛效仿。