章節13
二十幾歲，要懂得生意場上的生意經
聲東擊西，誘使對手出錯招
競爭中的聲東擊西之法，可使對方打亂原有計劃，使出新的招數，隻是這招數一旦使出，錯誤就來了，再想撤退就為時已晚了。
20世紀90年代，派克公司和克羅斯公司展開了一場空前激烈的競爭。出人意料的是，實力雄厚、財大氣粗的派克公司竟一敗塗地，走向衰落。而克羅斯公司則在這次激烈競爭後一躍而起，取代派克公司成了美國製筆業的新霸主。
被稱為“世界第一筆”的派克筆，於1889年申請專利，曆經100餘年而長盛不衰，年銷售量達到5500萬支，產品銷往全世界120多個國家和地區。克羅斯筆有90年以上的曆史，年銷量達到6000多萬支。所不同的是，派克筆占領的是高檔的市場，克羅斯筆則熱衷於低檔的市場。這兩家公司的產品流向並不是一開始就這樣的，而是經過幾番競爭才形成的。數十年來，這兩家製筆公司雖然在表麵上井水不犯河水，但在暗地裏卻不斷增強自己的力量，雙方鬥智鬥勇，各自使出絕招。
20世紀90年代初，鋼筆市場的競爭日趨激烈，為了在激烈的競爭中進一步拓展市場，派克公司任命了新的總裁彼特森。與此同時，克羅斯公司也采取對策，除調整營銷策略外，還加緊搜集關於彼特森的興趣、愛好，以及上任後所要實施的營銷策略等信息。
當時的美國製筆業，由於多方麵的原因，高端筆市場陷入疲軟狀態，為了不使公司的經濟效益受影響，也為了打響上任後的頭一炮，彼特森意欲在拓展市場方麵下一番工夫。正密切注視彼特森決策動向的克羅斯公司獲悉這一信息後，立即召開會議研討對策。
克羅斯公司通過一家有名的公共關係信息谘詢公司向彼特森提出了“保持高檔市場，下大力氣開拓低檔產品市場”的建議。這正中彼特森下懷，於是彼特林決定趁高檔產品市場疲軟之時，全力以赴地開拓低檔產品的市場。
聽到這個消息，克羅斯公司非常開心，知道彼特森已經中了他們的圈套，趕緊實施第二步計劃。一是裝模作樣地召開應急會議，做出一副惶恐、膽怯狀，製定出了和派克公司爭奪低檔產品市場的措施。二是由公司總裁給派克公司總裁致函，聲言兩家產品市場的流向是有協議的，你們不能出爾反爾，逾行規行不義之事。克羅斯這麼一番逼真的表演，愈發使彼特森覺得他的決定是正確的，更堅定了彼特森的決策信心，他緊鑼密鼓地開始向低檔鋼筆市場進軍。為了不使派克公司看出破綻，窺出有詐，克羅斯公司還做了幾次廣告，製造競爭的緊張氣氛，擺出一副決戰的架勢。這一切使派克公司看在眼裏，急在心頭，為了搶先一步，派克公司憑借其財力和名牌效應，投巨資大做廣告，製造聲勢。
克羅斯公司見已達到預期目標，便傾全力向空虛的高檔鋼筆市場挺進。
盡管派克公司花了不少的力氣，卻收效甚微。試想，派克筆是高檔產品，是人體麵的標誌，人們購買派克筆，不僅是為了買一種書寫工具，更主要的是一種形象、一種體會，以此證明自己的身份。派克筆價格再昂貴，人們也樂意接受。而現在，高貴的派克筆卻成了3美元1支的低檔大眾貨，這還有什麼名牌價值可言呢？派克公司雖然順利地打進了低檔市場，但沒有達到預期的目的。
不僅如此，消費者像受了愚弄似的，拒絕廉價的派克筆。
人常說，兵不厭詐。二十幾歲走進商場，就如同走進了戰場，也存在“無商不奸”的潛規則。見招拆招固然重要，能讓對方出錯招則更省時、省力，而且決策失誤最容易帶來“一步錯，百步錯”的後果，使對手從此一蹶不振。
最大化地用優勢去壓製對手
每個人、每家企業都有自己的優勢，二十幾歲的成功創業者利用自己的優勢攻擊對方的劣勢，並且硬下手腕連續進攻，讓對方沒有還手之力，是為勝利之法。作為一名年輕的創業者，你必須知道自己的優勢是什麼，劣勢是什麼。最大化地利用優勢去壓製對手，使對忙於應付你的壓製而無力去攻擊你的劣勢。在壓製對手的同時盡可能地修複自己的劣勢，將劣勢轉化為優勢。
在零售行業中，凱·馬特是鼻祖，1979年，凱·馬特擁有1891家零售店，每家店的平均收入高達725萬美元，相比之下，沃爾瑪公司則顯得微不足道。當時的沃爾瑪公司，隻有229個零售商店，每家店的平均零售收入僅相當於凱·馬特商店的一半，在這種情況下，它很難與凱·馬特進行正麵的競爭。
但是，沃爾瑪的創始人山姆並沒有退縮，盡管處於不利地位，他並沒有忘記積極利用自身的優勢。
首先，沃爾瑪對顧客的需要有求必應。
其次，沃爾瑪最大限度地為顧客創造購買優良物品的機會，包括便利店的店址和方便的時間，降低成本結構、推出最優惠價格的產品，等等。沃爾瑪所具備的快速存貨補給能力，保證它能達到上述的目標。
這種保證又被稱作“送貨不停”。沃爾瑪公司嚴格要求做好這個環節的工作，要求將商品不斷運送到沃爾瑪的倉庫，經過仔細的篩選和細致的包裝，再分送到沃爾瑪各家商店。沃爾瑪的商品很少滯留在倉庫中。沃爾瑪要完成一次配送過程，僅僅需要48小時。
通過這個不停的送貨補給係統，沃爾瑪獲得了規模效益，增加了采購量，降低了存貨成本及費用。
沃爾瑪85％的商品都是依靠自己的倉儲運輸係統配送，對於隻有50％商品能夠依靠自身的配送係統配送的凱·馬特公司來說，這就是沃爾瑪的一大優勢。
而且，由於有低價銷售的吸引，沃爾瑪公司就用不著花太多的時間去做太多的宣傳廣告。沃爾瑪公司在廣告上的經費的確不多，但就是因為這樣，他們才能以更低價的商品回報顧客，讓他們成為沃爾瑪的回頭客。
沃爾瑪的運輸成本也是同行業中最低的，每一美元的營業額隻有16美分花在基本營運上，而其他公司要比他們多花將近40％的錢在這上麵。
此外，沃爾瑪公司還非常善於激起顧客的購買欲，在大力完善企業形象、加深顧客印象方麵他們也做得非常好。
1976年，沃爾瑪的強勁競爭對手凱·馬特突然向沃爾瑪展開進攻，在沃爾瑪經營最好的4個市鎮開分店，同時也向其他區域性折扣百貨連鎖展開攻勢。一時間，各公司都在討論如何避免與凱·馬特直接競爭，而山姆卻站出來聲明沃爾瑪將以攻對攻，決不退縮。當時凱·馬特已有上千家分店，沃爾瑪隻有150家。第二年，在小石城，凱·馬特發起價格戰時，沃爾瑪指示自己在當地的分店經理：“任何商品都絕不能讓他們的價格比我們的低。”
而凱·馬特卻不能降得更低，隻好示弱，這場戰爭的獲勝方是沃爾瑪。
二十幾歲的創業者利用這樣的競爭方式不僅容易取勝，而且易形成良性循環，在壓製對手的同時會從中找到對手的弱點，也可以以對手為鑒，讓自己避免犯同樣的錯誤，從而讓自己的公司倚仗自己的長處發展、壯大，成為該行業的佼佼者。
不要吃獨食，讓別人也賺錢
生意場上，獨木不成林，合作是必然。二十幾歲時剛剛賺到一點錢，別吃獨食，讓別人也賺到錢，其實這也方便了自己。
深圳有一個農村來的婦女，她沒什麼文化，剛到深圳時隻能給人當保姆，攢了點錢後就在街邊擺攤賣膠卷，一個膠卷賺一角。她認死理，一個膠卷永遠隻賺一角。現在她開了一家攝影器材店，生意越做越大，還是一個膠卷賺一角，市場上一個柯達膠卷賣23元，她賣16元1角，批發量大得驚人，深圳搞攝影的沒有不知道她的。外地人的錢包丟在她那兒了，她花了很多長途電話費才找到失主；有時候算錯賬多收了人家的錢，她心急火燎地找到人家還錢。聽起來像傻子，可她賺的錢很多，在深圳，再厲害的攝影器材商，也得乖乖地去她那兒拿貨。
別人嚐到甜頭，自然會繼續和你合作。若你一心想謀利，別人得不到任何好處，怎麼還會和你來往？沒有了來往，沒有了合作方，還談什麼賺錢呢？
有這麼一個故事，深刻地說明了這個道理。
在一個小鎮上，有兩個富翁先後去世了。一個富翁下葬時，大家都去送行，而另外一個的葬禮卻冷冷清清。
一個外地人正好路過這裏，看了兩個人的葬禮後感慨地說：“一個人生前的好壞從死後也能看出來。”
小鎮上的一個老先生笑了，說：“先生，那你認為哪個是好人，哪個是壞人呢？”
外地人說：“這還用問，自然是大家都去送行的那個是好人了。”
老先生說：“這要看好壞的標準怎麼定了。大家都去送的那個富翁花天酒地，吃喝嫖賭都幹，可是大家都從他手中得到過好處，他照顧過大家的生意，大家都從他那裏賺到了錢，我也拿到過他給我的很多小費；而另一個富翁呢，雖然富有，可從來不亂花錢，自己很節儉，吃飯、穿衣都很小氣，連擦皮鞋的小販都賺不到他的錢，誰能說他好呢？誰還會去送他呢？”
做生意最講究人氣，門庭若市就是旺鋪，就能發財。因此，讓別人也賺到錢，實則是樹名頭、立威信、結人緣的好辦法，有了上述這些條件，何愁沒有生意上門？
二十幾歲不走尋常路，以反常方式取勝
競爭的方法有很多種。在多種多樣的競爭方法中，不按常理出牌的競爭，則更容易使對手防不勝防。
在美國，電報業最興盛之時，老範德比經營的西聯電報公司處於壟斷地位。
老範德比去世之後，古爾德花100萬美元開了一條新電報線路，成立了太平大西洋電報公司。小範德比意識到了古爾德對自己的威脅，決定收購太平大西洋電報公司，如此，就能使自己仍處於壟斷地位。他馬上派人與古爾德談判，結果以500萬美元買下了太平大西洋電報公司，太平大西洋公司人員設備全部轉入西聯。艾克特是古爾德的好友，因為有技術，進西聯後，擔任該公司的總工程師。小範德比對這一次成功的收購十分滿意，他不僅增強了實力，還引進了一員虎將。過了一段時間，愛迪生又發明了四重發報機，使用這種發報機，效率要比原來提高一倍以上，如此一來，西聯小範德比決定買下這項專利。他派艾克特與愛迪生談判，讓艾克特以低於5萬美元的價格收買。他認為這次他同樣會穩操勝券，因為電報市場是他一人壟斷著。
然而，艾克特雖在西聯擔任總工程師，卻是古爾德的內線，他及時將進展告訴古爾德。有一天，古爾德請愛迪生到他的家裏，以高薪聘請愛迪生去美聯。
愛迪生本是個科學家，根本不懂生意經，覺得美聯比西聯的條件優厚得多，也就答應了。現在，古爾德決定向小範德比攤牌，要挾小範德比說要撤走艾克特。失去了愛迪生的四重發報機，若再失去艾克特，西聯將會一片黑暗，無奈之下，小範德比隻好同意美聯與西聯合並，由古爾德任總經理。
古爾德為了得到西聯可謂費盡心機，直到老範德比去世，才能稍稍有所動作，成立太平大西洋公司，當然，當時電報公司是賺錢的，而古爾德卻絕非想從電報的營業中賺錢，他得將西聯電報公司賺到手，太平大西洋電報公司不過是他拋下的一個誘餌，小範德比果然上當。