第六章演講激起共鳴1
第六章演講激起共鳴
隨著社會的發展，各領域的競爭日趨激烈，演講和口才無疑是追求個人成功，提高生活品味的一個不可替代的強力武器。演講和口才，完全可以說它是放之四海，隨處可用的特別通行證。你隻要擁有令人羨慕的口才，就能談笑風生、能言善辯，緊緊抓住聽眾的心。
調動聽眾的積極性話要說得令人信服，它就自然而然地對聽眾產生影響。——歌德
為演講做好準備
曾經有人向威爾遜總統請教演說的方法，他回答：“我起初要把講的內容都寫在一張紙上，再把它們列成自然的順序——就是把這些事做骨幹而加以構架，然後再用速記寫出來。寫完之後，我再用打字機打出，同時再修飾詞句和增刪材料。”羅斯福總統預備演說的方法又是自成一派的，他收集相關的資料，然後再加以審查、評價、決定他自己的結論，並且感覺他自己的結論是確切而難於動搖的。然後他再把一冊打字紙放在前麵，一麵講一麵很快地打字，這可以顯出一種自然的精神來。他把打字的稿子再讀一遍，用鉛筆做好記號，加以增刪，再打成一篇清樣。他曾說：“我一切的成就，在事前都有過最確切的判斷和計劃。”他常常請批評家聽他讀演說稿，他希望別人告訴他應該怎樣說，不該說什麼。他不去和人家爭辯，因為他的意誌已經堅定而不許再修改了。他一再在打字機上把他的演說稿增刪潤澤，然後送到報紙上去發表。當然，他不能把他的演說辭完全記住，所以他實際講出來的常和演說稿不一樣。但是，他的預備方法是十分可取的，因為他已對自己的材料十分熟悉，這比用別種的方法更能使演說流暢。
奧利福·羅茲男爵是英國的大物理學家，他曾對卡耐基高聲述說他的講話。像是對著聽眾一個樣子，結果就發現了這是一種最好的預備和練習的方法。
把你所有材料都寫出來，這樣，可以減少你心中猶豫，改善你辭句上的修飾，使你去思想，使你的意思清楚，使你的記憶牢固。了解聽眾的心理絕大多數的演講者，當他站立起來麵對聽眾演講的時候，他會覺得很不自在，甚至感到恐懼害怕。要想獲得自信心、勇氣及能力，以便在聽眾中說話的時候能保持自己的冷靜而清晰的思考，或者在你猝不及防被推舉為公眾發言人時能泰然自若地侃侃而談，其實並不像大多數人所想的那般困難。任何人都可以發揮出他在特定情況下內在潛力，但他必須對做此事有充分的願望，而且他得了解他的聽眾是些什麼樣的人、具有什麼樣的態度和感情，以此來確定他的話題。這種配合聽眾意識的演講可以說是一個人在聽眾麵前說話的首要。有的人，他不懂得因人而異的心理微妙之處，所以當說推銷產品或者說服某些人時，一旦遭到抵抗或反擊，就會束手無策。所以，當你在說話或演講時，尤其是在開會時的演講或說話，因為聽眾不是單一的一個人，而是群體的組合，此時你又是惟一的說話者。因此，你必須了解聽眾的心理，針對他們的心理傾向開始你的話題，如果你預見性越準確，越附和大多數聽眾的心理傾向，你演講成功的可能性就越大。
從眾心理的最大特征是缺乏理性，不夠冷靜、很容易在盲目的感情下衝動，並且特別容易引起連鎖反應。如果在會場或一群人當中，有一個打哈欠，那麼會引起許多人同樣的動作，這是一種很無聊的氣氛。所以說，聽眾是很容易厭煩的，但他們也很容易興奮，稍受一點刺激，他們就會有明顯而異常的反應。就如同在等車的一群人中，先有一個人仰頭癡癡地望著天，那麼其餘人也會逐漸抬頭仰望天空，仿佛被蒼天迷住了似的。故一個好的演講者，就是要盡可能調動起聽眾這種易受暗示的情緒，把他們的思想和情緒掌握在你的誘導之中。卡耐基認為，聽眾對演講者沒有一定的好感或敬意，他們的心會如天空般變化無常。同樣他們的心也不可能像白紙一定完全接受演講者的內容。設想一下，當你起立，信心十足地想讓聽眾共享自己的思想和感覺時，卻得不到任何共鳴和回應，那對你將會是一個怎樣的打擊?所以從一開始你就要想像自己麵對著的是一群什麼樣的聽眾，了解他們的心理感受，想想他們需要你說些什麼，你又能給予他們什麼，不要隨意地找一個話題開口，那樣的話，你成功的可能性會很小，所以在任何時候、任何情況下，聽眾都是你的上帝，隻有知己知彼，才能百戰不殆。
以友善的態度開始
有一次，一位有神論者向威廉·巴利挑戰，要他證明無神論主張的錯誤。巴利不急不躁地拿出表來，打開了表盒，說：“假若我告訴你，這些小杆、齒輪和彈簧是自己做成自己，再把自己拚湊在一起，並自己開始轉動的，你是否要懷疑我的智慧呢?當然你一定會。但是抬頭瞧瞧那些星星，它們顆顆都有自己完美而特定的軌道和運動——地球與行星們圍繞著太陽，每日在太陽係中以百萬餘英裏的速度向前飛奔。每顆恒星是另一個太陽，各領一個星群，在太空裏如我們的太陽係般往前奔去，然而卻沒有碰撞、沒有幹擾、沒有混亂，而且安靜、有效率、有控製。這樣的現象，會使你相信它們是自己發生的，還是有人將它造成這樣的?”如果一開始就反駁對手說：“沒有神?別傻了，你根本不知道自己在胡說些什麼。”結果會怎樣?這位有神論者可能會拍案而起，拚命地為自己的意見而戰，像隻被激怒的山貓。從而一定是引起一場唇槍舌劍——咬文嚼字的大戰隨後跟至，既無益，又充滿火藥味。為什麼呢?就像奧斯維博士說的：“它們是他的意見，他珍貴而不可或缺的自尊受了威脅，他的驕傲已岌岌可危。”驕傲既然是人性中一個基本而易爆的特性，聰明的做法是讓一個人的驕傲為我們所用，而不是與它作對。如何來做呢?照巴利的樣子，展示給我們的對手看，讓他感覺到，我們所主張的與他已經相信的某些事情其實很相似。這樣便會使他易於接受，而不至拒我們的主張於千裏之外，這樣便會避免相反或對立的意念在他腦海裏產生，從而破壞了我們演講的效果。巴利細致地展示了他對人性的尊重。然而大多數人都缺乏這種細致的本領，能夠與一個人手挽手地進入對方信仰的城堡中。他們誤以為，要攻占城堡，就必須從正麵對它猛攻，把它夷成平地。結果會怎麼樣呢?敵意一旦產生，就會像吊橋高掛，大門緊閉，身披盔甲的弓箭手拉開長弓——文字之爭和頭破血流之戰就會上演。這樣的逞強鬥狠，最後總是以平局結束，沒有哪一方能夠說服對方一星半點。
卡耐基大力推薦的這種較明智的方法其實並不新鮮，很早的時候便為聖徒保羅所采用。他在馬斯山上對雅典人所做的著名演講裏就使用了它——用得那樣圓熟，即使經曆了19個世紀，仍為我們讚歎不已!他受過完整的教育，在改信基督之後，憑借著自己強有力的、機敏的辨才，成為基督教的主要擁護者。一天，他來到了雅典——伯利克裏斯之後的雅典，那是已經過了光榮巔峰，正走下坡的雅典。聖經上說到這個時期的它：“所有的雅典人和寄居該地的異鄉人，都將全部時間用在傳述和打聽新事物之上。”沒有電報，沒有通信新聞稿，沒有收音機，這段日子裏的雅典人不得不在每日午後東拉西扯地抓點新鮮事來談論。保羅的到來激起人們的好奇心。他們將他帶到艾羅培哥斯，對他說：“我們能不能知道你所說的新教義是什麼?因為你為我們的耳朵帶來了新奇的事物；因此，我們想知道這些東西究竟是什麼意思。”換句話說，他們這是請他發表演講。保羅毫不猶豫，一口答應。事實上，他正是為此而來的。或許他是站在拍賣台上或一塊石頭上，像所有的優秀演講家一樣，一開始時有點兒緊張，也許雙手還幹搓了幾下，並且開口前把喉嚨先清一清。然而，他卻不能完全地讚同他們請求他演講的措辭：“新教義……新奇的事物”，這是毒藥。他必須把這些概念連根鏟除。它們是宣傳相反而衝突的意見的肥沃土地。他不希望把自己的信仰當成新奇的、奇怪的事情來陳述。他要將它和他們已經相信的事情相聯係、相比較，這樣才能遏止異議。但是從哪兒著手呢?他想了一會兒，想出了一個絕妙的計劃，然後便開始了他千古不朽的演講：
“你們非常具有宗教熱誠。”卡耐基認為這樣較好、較精確。他們信奉多神，非常虔誠，並以此為榮。保羅先稱讚他們，讓他們歡喜。雅典人立刻對他感到親切起來。高明的演講術裏有條法則，就是以例證支持論述，保羅就是這麼做的：“因為，當我路過這裏，親眼見到了你們的虔誠。我看見一處神壇，上麵寫著‘獻給不知名的神’。”你瞧，這就證明了他們非常虔誠，他們非常害怕忽略了任何一位神靈，因此竟為不知名的神建立神壇，有點像多項目的保險，對一切未察覺的疏忽與無意的遺漏全部提供保險。保羅提到這一特別的神壇，就是要指出自己不是在奉承；他說明了，自己的評論乃是觀察之後出於真心的讚賞。現在，就可以做這最恰當不過的開場了：“你們對所崇拜的神一無所知，現在由我來將他告知你們。”對“新教義……新奇的事物”保羅隻字未提。他在那兒隻是解釋有關一位神靈的一些事實，這位神靈則是他們早已供奉而不自知的。你看，把他們原本不相信的事情和他們已經狂熱接受的事情相比擬——這便是他絕妙的技巧。他宣傳自己救贖與複活的教義，引述了他們希臘人自己的一位詩人的一些詩句，這樣他就講完了。雖然聽眾裏有人嘲笑他，但其他的人卻說：“我們要再聽聽你講的事。”
選擇突破性話題
卡耐基認為，無論在什麼情形之下，選擇具有突破性的話題開口是演講成功的關鍵。要知道，在許多場合，你會被突然地邀請起來為大家說幾句。因此在你學習演講或說話的技巧時，你還必須學會站著思考，使你在情急之下，能夠集中自己的思想並發表談話，而且要讓人接受你談話。因此，在你站起來的時候，你就得準備好一個絕妙的開頭吸引你的聽眾，並由此引發或展開你真正要講的內容。可以說，這其實是一種遊戲，你是遊戲的組織者，玩得妙不妙，全在於你。一個隨機應變的頭腦，就地取材的靈活度，親切、坦率的話題，出人意料的開場白，這些都會使你的聽眾喜歡的。卡耐基認為，聽眾永遠是演講者的上帝。對於任何一位演講者和想要在人群麵前說話的人，這是不言而喻的，要不然，你的話隻好說給自己聽。駕馭聽眾注意力的方法，恰和寫作一樣，讀者的興趣是第一的，如果你總是一些理性的、觀念性的問題，你不要怪聽眾會厭煩。人們生活的世界是多彩的，你完全可以就你真實而感興趣的話題開始講起，諸如你的嗜好，也許會引起聽眾的興趣並激起公眾的共鳴。但如果你無視聽眾的反應，一味自顧自地說著自己喜歡說的話，你的後果將是悲慘的。因為你會吸引不到任何一個聽眾，伴隨你的，隻有你自
己和你的孤獨。
(1)滿足聽眾獲取知識的願望
卡耐基認為，大多數人聽你演講或講話，是為了從你這裏獲得思想和知識的。但並不是那些平時生活的日積月累，他們早已熟悉的知識和教科書中所講的信條。他們需要新鮮的、聞所未聞的新知識，即要符合他們的欣賞水準；還要滿足他們的求知要求。所以你自身就得時常補充一些新的，具有吸引力的內容，並把這些東西深深藏在你的腦海之中，以便隨時能夠應用。
(2)娛樂、刺激的話題
卡耐基認為，大多數人都有好奇心，要想吸引他們的注意力，引起好奇心，“內容的趣味性”是非常重要的。許多人對影視、娛樂界的話題比較喜歡，所以這方麵的信息就較有刺激性並很容易被傳播和接收。當你想要獲得聽聽眾的興趣，這方麵的話題可以助你一臂之力，不過千萬不要濫說，一旦說得太多，聽眾的興趣會大大降低。