法則43 了解別人的想法和內心
“高壓政治”或者是強迫，或者是威脅，會引起一種最終與你對抗的反應。你必須誘使別人沿著你指引的方向前進。那個你成功誘使的人會成為你忠實的兵卒。而你誘使其他人的方式則需要你能了解他們個人的心理和弱點。通過了解他們的情緒，你就能繼續揣摩他們所擁有的珍貴的東西和他們所恐懼的事物，軟化他們的抵觸情緒。如果忽視了別人的想法和內心，他們則會逐漸憎惡你。
一隻小豬、一隻綿羊和一頭奶牛被關在同一個畜欄。年終，主人預備大擺筵席，於是捉住小豬，小豬預感到厄運將至，撕心裂肺地號叫著，又頂又撞，猛烈地抗拒。綿羊和奶牛被這巨大的動靜從午睡的好夢中驚醒，不滿地訓斥道：“喊什麼？我們也經常被帶走，就沒像你似的怕成這樣。”小豬流著眼淚說：“你們這幫沒有心肝的家夥！主人捉你們不過是為了一點羊毛和牛奶，可是我呢？他要的是我的命啊！”
立場不同，遭遇不同，的確很難了解別人的想法和內心；如果因此對別人的失意、挫折、傷痛等不加體諒，隻會加深在他們心中的壞印象。就像故事裏的綿羊和奶牛，對他人漠不關心，隻能說明它們“全無心肝”，自私而冷酷無情。這樣的人，無論如何，都不可能贏得別人真心的接納和愛戴。
“人非草木，孰能無情?”，為了了解別人的內心和想法，最重要的一個原則就是我們要將心比心，推己及人，
站在別人的立場上去感受和體會。“會痛”就是心中的感受，即所謂的“感同身受”；然後，在這基礎上加以“表達”，也就是讓別人明白“我感同身受”。隻要有心，不管從大處還是小處
均可以揣測別人的想法和內心，不知不覺中你就能夠很輕鬆地了解他人的目的。人和人都是平等的，
他人理所當然應該受到你的尊重。而尊重他人的妙招應該算是將心比
心。將心比心就是推己及人，是一種根據自身的情況來推斷他人的情況的溝通技巧，是為了保全他人的自尊時采取的一種比較含蓄的不直接指責、指使他人的方法，也就是間接地讓人做出你希望他做的事。將心比心可以讓人心甘情願地和你交流他們的想法。
在工作和生活中，我們每個人都要求得到承認。我們有情感，希望被喜歡、被愛、被尊重。要求別人不把我們看做是個機器人。作為一個人，每個人都有自己特有的抱負、渴望和情感。因此在溝通的過程中我們應該重視別人的心理需要，將心比心，這樣才不至於在別人眼裏成為—個“自以為是的家夥”。
例如，你的同事小王，是個很優秀的北區主管，在公司業績領先。但他最近有點消沉。下班
以後，在辦公室，他找你聊天。
小於說：“我用了整整一周的時間做這個客戶，但客戶的銷售量還是不高。”這時你怎麼理解這句話，怎樣來回應呢?你是建議他怎麼做嗎?你是點頭傾聽嗎?你是一起來抱怨銷售政策嗎?其實表達同樣的這句話，其中蘊藏了很多種不同的感情成分，有抱怨、無奈、表達建議、征求建議、希望指導等。能聽懂他表麵的意思是初級水平，關鍵的是聽懂他說這句話背後可能隱藏的內容，了解他的想法和內心。如果用不同的方式說“用了一周的時間，銷量還是不高”的事實表達的意思就不盡相同。
比如，小王說：“嗨，我用了整整一周的時間，做這個客戶，也不知道怎麼搞的，銷售量還不高。”這樣的說法，對方可能表達的是無奈，小王不知道怎樣來做這個客戶，他已經沒有辦法了。
小王說：“看來是麻煩了，我用了整整一周的時間，做這個客戶，客戶的銷量還是不高。”這
樣的說法，可能對方是想切換這個客戶了，可能小王心中已經有後選客戶了。
小王說：“說來也奇怪，我用了一周的時間做這個客戶，銷量還是不高。”這樣的說法，可能小王想從你這裏得到建議，希望和你探討一下，怎樣做這個客戶。
也就是說，對方表達的“信息”是同樣的，但是因為表達的語氣不同，所以帶給你的感受是
不一樣的。在實際工作中，我們給對方回應最多的是“給出建議”。當對方僅僅是向你抱怨的時候，你給出了指導的建議。這時對方心裏會怎麼想呢?他可能想：“就你厲害，就你能，難道我不知道怎麼做業務嗎?你又不是銷售經理，上個月你的銷售額，還沒我的高呢，憑什麼指導我?”但是他不會和你說的，表麵上他會附和你的說法，很可能其中有很多不耐煩，最後的結果是你好心幫他，可是還落下了壞的印象和一個“好為人師”的綽號，這樣是很不值得的。
當小王在抱怨時，他其實自己知道怎麼做，就隻是想發泄一下而已。這個時候他需要一個很好的傾聽者，你隻要聽著就可以了，適當的時候也可以發表一些無關痛癢的抱怨。
當對方無奈的時候，可能對客戶的能力有懷疑，可能需要和你分析一下客戶的實際情況和公司的策略，這個時候你隻要安慰和一起分析就可以了。
當對方想切換客戶時，可能是對直接切換的信心不足，需要你給他鼓勵。這個時候你隻要鼓勵他，並分享你曾經切換客戶的經驗就可以了。
當對方是真正尋求你的幫助的時候，你可以和他一起來分析這個市場的情況，給出你的建議。但是要說明，僅僅是你的建議而已。
你應該先試著去了解別人的想法和內心，然後才能下結論，提建議。“高壓政治”或者是強迫，或者是威脅，會引起一種最終與你對抗的反應。你必須誘使別人沿著你指引的方向前進。那個你成功誘使的人會成為你忠實的兵卒。而你誘使其他人的方式則需要你能了解他們個人的心理和弱點。通過了解他們的情緒，你就能繼續揣摩他們所擁有的珍貴東西和他們所恐懼的事物，軟化他們的抵觸情緒。如果忽視了別人的想法和內心，他們則會逐漸憎惡你。
設法了解他人的意見和需求
我們強調的將心比心，推己及人，也就是我們要學會用一種同理心思考，設法了解他人的意見與需求。隻有這樣，我們才能準確抓住他人的目的。
大衛?奧格威是美國知名廣告大師，他就是用一種換位思考的策略成就了他的事業。他在自己的辦公桌上陳列了各種人的照片，以代表他所要應付的幾種典型的人物。這樣，他的思想才會常常集中在別人的種種興趣和需求上，而不致拘泥於自己的意向上。
《華盛頓郵報》的著名發行人斯特朗曾經告訴我們，他怎樣將所有的讀者作為一個“橫截麵”，
依照其收入的多寡分為四級，然後派幾個人分別與4千個代表這一級別的男女進行個別交
談，征詢他們，《華盛頓郵報》應注意哪些方麵的材料，以及他們喜歡什麼或不喜歡什麼等
。將這些人所談及的內容進行分析總結，作結論，然後依照結論去采訪和寫作。“如果我們