汾酒：冬天裏的進攻
企業聲音
作者：陳思廷
白酒的黃金時代已經結束，十年的高速增長神話，在2013年這一刻戛然而止。經過漫長而難熬的2013年，白酒業者們也從神話迷夢中驚醒過來，接受了行業進入調整期的現實，而且不管主動還是被動，都做好了接下來過更苦日子的心理準備。
逆風飛揚。但就在“白酒冬天論”已成了行業的基本判斷時，2013年12月26日，汾酒董事長李秋喜在汾酒年會上拋出的“春天論”和“進攻論”再一次震驚了業界。
李秋喜認為，這一輪白酒調整破產的是“官本位”文化，即將迎來的是白酒真正回歸民眾，是白酒真正市場化的春天。基於這個與眾不同的戰略判斷，李秋喜作出了大膽進攻的戰略決策。
從李秋喜的角度來看，在這個大家都喊冷的白酒冬天裏，它的確有足夠的進攻理由。
汾酒革新。汾酒的複興是從2009年開始的，隻踩住了白酒“黃金十年”的尾巴。但也正因如此，在所有名酒廠中，汾酒現在的曆史負擔是最小的。渠道沒有過量庫存，所有汾酒產品都是順價銷售，沒有出現價格倒掛。“所有經銷商汾酒的經銷商，在2013年是沒有賠錢的”，李秋喜如此說。這是汾酒的第一個優勢。
汾酒的產品線長，中低價位產品基礎穩定，能更快適應下一白酒周期的變化。近幾年，汾酒在中高端產品上取得了很大突破，一定程度上掩蓋了老白汾等中檔及以下產品近年的優異表現。與五糧液、茅台相比，汾酒在中低端產品上的操作無疑更加得心應手，而那些高端化已久的品牌，現在要俯下身來做中低端，無論隊伍還是渠道商，都有一個痛苦的轉變過程。這是汾酒的第二個優勢。
與此同時，汾酒2014年在組織上的一個巨大革新——營銷自貿區的創立，可以看作是汾酒在冬天裏進攻的組織保障。在多數人戰戰兢兢過冬的時候，汾酒創新動作如此之大，顯得非常自信。
春天不遠。反季節用兵，凡兵家莫不慎之又慎。在世界軍事史上，冬季用兵，既有希特勒在莫斯科的慘敗，也有中國唐代 “李愬雪夜入蔡州” 的奇跡。天時固然是戰爭結果的一個極大地影響因素，但絕非決定因素。要知道，寒冷的天氣在極大地影響我方戰力的同時，也麻痹了對手的判斷。而這種誤判，就是戰略機會之所在。
如果汾酒選擇和大多數白酒品牌一樣在冬天裏吃飽了冬眠，等待春天萬物蘇醒，無疑是安全而有保障的，但同時，冬天過後汾酒一定是泯然眾人矣。白酒的這個冬天，給了汾酒重寫行業格局的可能。汾酒選擇了果斷的戰略進攻，正是極力將這種可能慢慢寫成現實。
“月黑雁飛高，單於夜遁逃；欲將輕騎逐，大雪滿弓刀。”盧綸的這首《塞下曲》所描述的，似乎正是汾酒當前的寫照。姑且先不問汾酒的戰略進攻結果或將如何，但對於不甘平庸的夢想者，我們應給予他們足夠的關注和尊敬。
編輯：思旋