第六篇 20幾歲，玩轉商務公關，讓你拉著業績跑
很多年輕人都有創業的激情，想在商場中開拓自己的領地。然而商場如戰場，荊棘滿布，危險叢生，那麼在商戰中，如何以弱勝強，扭轉局麵呢？我們要使商務公關成為獲取成功的利器。
當然，商務公關的範疇很廣，大到跨國公司的合作談判，小到一個螺絲釘的推銷，下麵主要針對20幾歲的年輕人，為大家提供談判和推銷的一些智慧技巧。
第一章 談判，一場雙方都想贏的戰鬥
擒賊先擒王：找出誰是真正的決策者
戰場上人們常說“擒賊先擒王”,商務談判時也要“擒賊先擒王”，抓住對方真正的決策者，才能快速達成協議。
商務談判時，我們往往會要求對方一再讓步，以接近我們的預期目標，而對方在幾次讓步之後，可能會以“你的要求已經超出了我們的預期，我做不了主”這樣的方式應答，或者是顧左右而言他，態度不定，談判因此可能陷入僵局。
針對這種情況，一些外國談判專家建議，人們可以直截了當地說：“你老是回避問題，這樣，我直接找你上級談好了！”這在歐美等國家或許能很好地化解談判僵局，促進談判進行下去，但在中國，這種單刀直入的突破法不一定能化解談判的僵局，甚至還可能加劇談判局麵的進一步惡化，最終導致談判中止。
商務談判時，人們若遇到對方閃爍其詞，不直接正麵回答，而是顧左右而言他的情況，需要仔細分析談判的形勢，搞清楚這是對方談判的戰術，還是對方確實沒有這種權力，不能直接給予承諾。如果是前者，你可以采取單刀直入的方式應對，逼迫對方做出正麵回答；如果屬於後者，步步緊逼是徒勞無功的，要給對方留一點思考的餘地，從而讓對方背後那個真正的決策者浮出水麵，隻有抓住了真正的決策者，這場談判才可能成功。
這種情況下，人們往往都會想著要找對方的上層領導交流，以改變談判的僵持局麵。如果你直接找到談判對手的上層領導談判，不僅顯得極為失禮，也會碰釘子。這時，就需要采取曲線前進的方法，旁敲側擊地探聽對方上層領導的想法。
一般情況下，你可采取以下幾種曲線前進的方法：
1.給出最後期限
麵對這種僵局時，人們不妨給對方一個最後期限，給對方施加一些壓力，告訴他說：“因為我們麵臨了種種壓力，所以這件事情一定要在××日前談出結果。”研究發現，在這種情況下，不是對方在第二天就獲得授權了，就是有權負責的人立刻出現了。這對談判的進展，無疑增添了不少助力。
2.讓談判升級
當商務談判時，麵對對方猶豫不決的態度，人們可選擇將談判升級，直接請自己的上層領導出麵。一旦己方的上層領導出麵，對方就會倍感壓力，於是為求對等，他們隻好也將真正的決策者請出來。這樣，談判就進入了最後階段。
3.尋找合適的借口
萬不得已時，隻能找到對方上層領導進行溝通。商務談判時，仔細觀察分析，如果你確定對方猶疑不決的態度並非談判戰術，而你又有時間壓力，就可以用直搗黃龍的方法逼對方。為了使這種越級行為不顯得失禮，你最好事先尋找合適的借口，最好是不期而遇或順便提起，這樣就沒有對抗的感覺，可能順利贏得這場談判。
“擒賊先擒王”，商務談判時，隻有抓住那個真正的決策者，與之進行溝通商談，才能盡快達成協議。
營造洽談氣氛，掌控談判“溫度計”
商務談判中，雙方正式亮相後，開始彼此間的接觸、交流、摸底，甚至衝突。當然這僅僅是開始，它離達成正式協議還有一定距離。但是在談判開始階段，你要做好一項非常重要的工作，那就是營造洽談的氣氛，掌控好談判的溫度計，因為它對談判成敗有非常重要的影響。
談判氣氛能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相關的反應。卡耐基認為，對於任何談判者，理想的氣氛應是嚴肅、認真、緊張、活潑的。良好的談判氣氛有助於談判者發揮自己的能力。積極友好的氣氛對談判大有益處，它能使談判者輕鬆上陣，信心百倍，高興而來，滿意而歸。
談判氣氛有時是自然形成的，而多數情況下是人為營造的。
活躍氣氛的一種絕好方法就是寒暄。它能使單調的氣氛活躍起來，為雙方進一步攀談架設橋梁，溝通情感。鄧小平同誌和英國女王及丈夫愛丁堡公爵會談前的寒暄就富有啟發意義。
鄧小平同誌迎上前去，對女王說：“見到你很高興，請接受一位中國老人對你的歡迎與敬意。”
接著，鄧小平說：“這幾天北京的天氣很好，這也是對貴賓的歡迎。當然，北京的天氣比較幹燥，要是能‘借’一點倫敦的霧，就更好了。我小時候就聽說倫敦有霧。在巴黎時，聽說登上巴黎鐵塔，就可以望見倫敦的霧。我曾經登上過兩次，可是很遺憾，天氣都不好，沒能看到倫敦的霧。”
愛丁堡公爵說：“倫敦的霧是工業革命時的產物，現在沒有了。”
鄧小平風趣地說：“那麼，‘借’你們的霧就更困難了。”
愛丁堡公爵說：“可以借點雨給你們，雨比霧好，你們可以借點陽光給我們。”
這種寒暄，雙方都說得十分高雅而得體。
鄧小平同誌的話說明英國貴賓的到來不僅占人和（中英友好），而且占天時（天氣很好），也點明了他在法國的經曆，以及他對霧都倫敦的認識和了解。愛丁堡公爵的答話流露出對英國環境治理成效顯著的自豪感。至於借雨、借陽光，多少隱含著雙方互通有無的意向。可見，談判前的寒暄對談判氣氛的營造能起到意想不到的作用。
談判氣氛形成後，並不是一成不變的。本來輕鬆和諧的氣氛可能會因為雙方在實質性問題上的爭執而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，瀕臨談判破裂的邊緣。這時雙方麵臨最急迫的問題不是繼續爭個魚死網破，而是應盡快緩和這種緊張的氣氛，讓談判“溫度計”的溫度趨於正常。
找對話題，降低對手警覺性
談判開始時，雙方人員表麵彬彬有禮，內心存有戒備心理，如果這個時候直接切入主題，進行實質性談話，就會提高對手的警覺性。
談判開始的話題最好是輕鬆的、非業務性的，要善於運用環顧左右、迂回入題的策略，給對方足夠的心理準備時間，為談判成功奠定一個良好的基礎。
下麵介紹幾種常用且有效的入題方法。
1.從題外話入題
談判開始之前，你可以談談關於氣候的話題，也可以談旅遊、娛樂活動、衣食住行等。總之，你可以根據談判時間和地點，以及雙方談判人員的具體情況，脫口而出，親切自然，刻意修飾反而會給人一種做作的感覺。
2.從“自謙”入題
如對方為客，來到己方所在地談判，應該向客人謙虛地表示各方麵照顧不周，沒有盡好地主之誼，請諒解等；如己方為客，可以向主人介紹一下自己的經曆，說明自己缺乏談判經驗，希望各位多多指教，希望通過這次交流建立友誼等。簡單的幾句話可以讓對方有親切的感覺，心理戒備也會很快消除。
3.從介紹己方人員情況和其他基本情況入題
在談判前，簡要介紹一下己方人員的經曆、學曆、年齡和成果等，讓對方有個大概的了解，既可以緩解緊張氣氛，又不露鋒芒地顯示己方的實力，使對方不敢輕視，暗中給對方施加心理壓力。
同時，你要介紹一下己方的其他基本情況，例如先簡略介紹一下己方的生產、經營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽，堅定對方與你合作的信念。
4.投石問路巧試探
投石問路是談判中一種常用的策略，就是借助提問的方式，來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。
以商務談判為例，當賣家希望對方得出結論時，可以這樣提問：
“您想訂多少貨?”
“您對這種樣式感到滿意嗎?”
總之，每一個提問都是一顆探路的石子。買家也可以通過了解產品質量、購買數量、付款方式、交貨時間等來了解對方的虛實，為己方爭取到更大的利益。
最妙黑白配：黑臉、白臉輪番唱
有些外國的談判專家主張，在商務談判時，如若碰到對方用白臉黑臉戰術時，可以一舉拆穿他，對他說：“你這是黑臉白臉戰術，別以為我不知道！”但這種戰術隻適合歐美國家的商務談判，在中國的商務談判中，這種戰術會讓對方很沒麵子，因此惱羞成怒，導致談判破裂。
在中國的商務談判中，當談判一方處於被動或劣勢的時候，人們會運用綿裏藏針的技巧，先軟後硬，硬了再軟，或一波三折，軟硬兼施，從而促使談判成功。這也就是人們常說的黑臉白臉輪番唱的戰術。
有一個富翁想購買幾幅字畫。他在一個古董商那裏看中了4幅字畫，計劃全部買下，其中的一幅字畫他是誌在必得。起先，富翁親自出馬與古董商洽談，但怎麼也談不攏，最後這位富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，富翁仍舊不死心，他找了一位代理人，幫他出麵繼續談判。富翁告訴代理人，隻要能買到他最中意的那一幅字畫，就夠了。結果，這位代理人把4幅字畫全部買到手。富翁十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們：‘你們到底是希望和我談，還是希望再請富翁本人出麵來談？’經我這麼一問，對方隻好說：‘算了算了，一切就照你的意思辦吧！’”