第四章 生意場上，用腦袋打理錢袋
巧用“高價”，讓對方樂當“冤大頭”
有句俗語說：“開門做生意，就高不就低。”20幾歲的年輕人在創業之始，千萬不要給自己定位太低，尤其是給商品定價時，別以為便宜就能大賣，便宜就能吸引顧客，現實中，往往是越貴的反而越能吸引顧客。
生活中，我們就經常遇到這樣的情形：款式、皮質差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣80元，而在大商場的櫃台，卻賣到幾百元，總有人願意買。1.66萬元的眼鏡架、6.88萬元的紀念表、168萬元的頂級鋼琴，這些近乎“天價”的商品，往往也能在市場上走俏。
人們常有一種固執的觀念，認為越貴的東西越好，而不管它的質量和價格是否成正比。
在美國亞利桑那州曾發生過一件有趣的事情。在一家印第安珠寶店裏，老板為一批脫不了手的綠寶石首飾而發愁，雖然是旅遊的旺季，但綠寶石首飾即使物美價廉總也賣不掉。最後，老板由於急著去外地談生意，臨走的前一天晚上，給售貨員留了一張紙條：綠寶石首飾以原來價錢的1/2倍的價格賣掉。老板打算虧本清倉。
幾天後，老板從外地回來了，發現那批綠寶石首飾已被搶購一空，再查價格，不禁喜出望外。因為綠寶石首飾不是以一半的賤價銷售出去的，而是賣出了2倍的價錢。原來，店員們把老板留下的指令誤認為是按1～2倍的價格賣掉。他們都沒有想到，價格提高後，購買者反而越來越多，本以為會積壓的綠寶石首飾卻成了搶手貨。
這種現象在經濟學上叫做“凡勃倫效應”，很多消費者在購買商品時就高不就低，他們常常有一種通過購買高價商品來獲得身份認同和顯示自己的社會地位的心理。他們購買商品的目的已不僅僅是為了獲得物質滿足和享受，更大程度上是為了獲得一種心理上的滿足。
隨著社會經濟的發展，人們的消費會隨著收入的增加而逐步由追求數量和質量過渡到追求品位格調。了解了凡勃倫效應，我們就可以利用它來探索新的經營策略。例如，憑借媒體的宣傳，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以名貴和超凡脫俗的印象，從而加強消費者對商品的好感。
這種價值的轉換，在消費者從數量、質量購買階段過渡到感性購買階段時，是完全可能的。尤其是在經濟比較發達的地區，感性消費已經逐漸成為一種時尚，隻要消費者有能力進行這種感性購買時，凡勃倫效應就可以被有效地轉化為提高市場份額的營銷策略。
20幾歲的年輕人要善於利用消費者這種消費心理，積極調整自己的營銷策略，以便取得更大的收益。
從對手忽略的地方賺取高額利潤
對於一個20幾歲的創業者來說，選擇在什麼地點做什麼樣的生意，投資什麼項目，投資多少都是業務大方向的問題；決定了發展方向後，就是具體的產品生產和服務的問題，是賣蓋澆飯還是牛肉麵，是開火鍋店還是冰激淩店，是特價商品概不負責還是所有商品一律售後微笑服務……但是，做好前麵所有的環節隻是打了個地基，最重要的是要在細節上比別人做得更好，硬件上難分伯仲時，就要在軟件上尋求出路。隻要你肯動腦子，肯在別人忽略的細節上下工夫，你就一定能最先嚐到別人還沒發現的那塊市場蛋糕。
某地，有兩名報童在賣同一份報紙，二人是競爭對手。
其中一個報童很勤奮、很賣力，每天起早貪黑，沿街叫賣，但是賣出的報紙並不多，而且還有減少的趨勢。
另一個報童肯動腦子，除了沿街叫賣外，他還想出“先讀後收費”的招數。他每天堅持去一些固定場合給人們分發報紙，過一會兒再來收錢。結果地方越跑越熟，熟客也越來越多，自然報紙的銷量也越來越好。漸漸的，第二個報童賣出去的報紙越來越多，搶占的市場份額也越來越大。第一個報童最後不得不另謀生路。
同樣的事情，同樣的報紙，同樣的時間，為什麼第二個報童能比第一個賺取更大的利潤呢？
1.市場再大也是有限的，想稱霸一方，就要先下手為強
在一個固定地區，讀者是有限的，誰能先發出報紙，誰就能先搶占客戶。你發得越快，搶占的讀者群會越多，對方的市場就越小，這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊。