黃金個人貴金屬業務發展現狀及策略分析
銀行分析
作者：石曉月
【摘要】中國建設銀行個人貴金屬業務是新興的戰略業務，也是零售銀行提升競爭力的手段之一。近年來中國建設銀行深圳分行大力發展個人貴金屬銷售、賬戶貴金屬客戶新增，取得了一定成效，但仍然創新不足、客戶結構不盡合理，製約了業務進一步發展。為了促進個人貴金屬業務健康、持續發展，本文通過案例研究分析，針對現狀提出了發展思路和策略。
【關鍵詞】黃金個人貴金屬發展策略案例分析
一、引言
中國建設銀行（以下簡稱建行）個人貴金屬業務包括實物和賬戶兩大類，而建行深圳分行積極創新，開辦實物黃金第三方回購、庫存備付轉黃金租借等業務。從市場環境看，個人貴金屬業務是商業銀行零售業務綜合競爭力的體現，建行深圳分行確立了個人貴金屬業務的戰略發展地位。發展思路為創新求進，鞏固基礎。業務發展圍繞客戶、產品和渠道三個核心，鞏固優勢，做大客戶規模，提高服務質量，搭建線上和線下相結合的銷售渠道。收入結構上，實物和賬戶並重、自主和經代銷並重，加快創新業務成果轉化。市場份額上，保持自主品牌金發展優勢，縮小經代銷和賬戶貴金屬業務同業差距。重點工作為，提升產品、渠道、流程和服務四方麵競爭力，培育實物白銀、經代銷和定投三個新增長點。
二、建行個人貴金屬業務發展現狀及不足
（一）已構建比較完整的個人貴金屬業務係統
建行自2001年12月獲得貴金屬業務經營資格以來，經過多年努力，各項業務穩步發展不斷壯大，已構建了比較完整的個人貴金屬業務係統。
1.個人實物貴金屬業務，包括有品牌金、經銷金（銀）、代銷金（銀）、回購業務以及賬戶金轉實物等業務。
2.個人賬戶貴金屬業務，包括賬戶貴金屬交易、賬戶貴金屬雙向交易、賬戶貴金屬比價交易、賬戶貴金屬定投以及代理金交所交易等五項業務。
3.建行深圳分行在黃金旗艦店開辦第三方回購業務，為提取實物黃金的客戶提供回購業務辦理，滿足客戶資金流動性需求，積極開拓建行中間業務收入來源。
4.為滿足客戶個性化需求，建行深圳分行開辦了實物貴金屬定製服務，提升客戶體驗，增加中間業務收入。
（二）建行深圳分行個人貴金屬發展情況
1.業務量逐年上升，增長勢頭明顯。自2007年建行深圳分行開辦個人實物黃金業務以來，業務量逐年上升，尤其近幾年增長勢頭明顯。2010年、2011年、2012年建行深圳分行實物黃金銷售（含代銷金）分別為750公斤、973公斤、898.4公斤。個人賬戶貴金屬業務也取得較大發展，交易量及交易額穩步上升，賬戶貴金屬產品線不斷擴展，交易品種逐步增加。至2013年9月底，深圳分行“建行金”累計銷售1.62噸，同比增幅6.93%，中間業務收入1109萬元，同比增幅130%；賬戶貴金屬業務實現收入3288萬元，同比增幅497%。其中人民幣賬戶金交易量8.4噸，人民幣賬戶銀交易量162噸，同比增幅分別為62%，20%。賬戶貴金屬客戶（本年新開戶且有交易）戶，同比增幅20%[1]。
2.產品創新助推業務發展。（1）2011年，藉深圳承辦第26屆世界大學生夏季運動會，與金地珠寶合作，代銷其經官方授權創作鑄造“大運金”產品，全球限量發行。累計銷售192.66公斤，產生中間業務收入1420萬元，占個人貴金屬業務收入的61%，成為個人貴金屬中間業務收入重要的增長點，也成為深圳分行個人貴金屬產品線的一大亮點。（2）與金地珠寶、深圳地區香火最為鼎盛、規模影響最大的佛教寺廟——弘法寺合作，創新開發了“福順金”佛教主題文化黃金產品。通過代銷“福順金”產品，開辟了深圳區域特色佛教信眾客戶群體的實物黃金市場，成為深圳建行個人貴金屬業務的又一大亮點。“福順金”2013年2月開始銷售，至9月底已經累計銷售20公斤，不僅開辟了新的利潤增長來源，又豐富了客戶選擇，提升了深圳建行個人貴金屬業務的品牌價值。（3）2012年底，創建了深圳分行第一家“貴金屬中心（黃金旗艦店）”，並首創第三方實物黃金回購業務，將實物金回購產品範圍擴大，不僅局限於在建行購買的自主品牌金（“建行金”）投資金條，還包括同業其他銀行（中國銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、招商銀行）等所銷售的投資金條。至2013年9月底，累計回購實物黃金近8公斤，為持有實物黃金的客戶群體提供了流動性選擇，以專業化經營為客戶提供綜合性貴金屬投資服務，提升客戶體驗，提升了深圳建行個人貴金屬業務的品牌影響力。（4）研發“庫存黃金備付轉黃金租借”新業務，盤活庫存，提高銀行綜合收益。至2013年9月底，深圳市分行已經成功辦理500公斤“代保管實物黃金用於黃金租借”創新業務。該業務屬總分行聯動、公私業務聯動的重大創新，是指將已向個人客戶銷售的處於代保管狀態下的非指定塊號投資金條，通過質損再加工為上海黃金交易所的標準金錠，轉租借給對公企業的業務。通過該項創新，深圳分行既有效盤活了個人實物黃金庫存，促進了“建行金”投資金條的銷售，又擴大了對公企業的黃金租借業務，大大提高了個人實物黃金的綜合利用效率，開辟了新的利潤增長點。