關於商業銀行發展個人理財業務的思考
銀行分析
作者：尚昱吟 付聯誌
【摘要】近年來，隨著人們生活水平的不斷提高以及理財意識的增強，高質量的個人理財產品與服務已成為市場的首要需求。與發達國家相比，我國的個人理財市場問題頗多。本文著眼於分析我國商業銀行個人理財業務的現狀及存在的問題，並提出了完善個人理財業務的一些相關建議。
【關鍵詞】商業銀行個人理財業務金融市場
一、商業銀行發展個人理財業務的現狀及存在的問題
個人理財業務已漸漸成為各個商業銀行爭奪優質客戶資源、進行經營戰略轉型的重要手段和新的經濟效益增長點。商業銀行采取積極競爭戰略，大力發展個人理財業務已成為生存的必然選擇。國內商業銀行在這一領域進行了各自的探索和嚐試，試圖以自己的優勢和經營特色來爭得更大的市場份額。目前，各商業銀行為了發展自己的個人理財業務，紛紛推出各種理財產品。2006～2011年，人民幣理財產品的發行數量更是呈現出強勁的增長趨勢，2006年發行數量為345，2007年947，2008年4091，2009年5045，2010年9579，2011年22441，2012年28239。
經過多年的發展，國內商業銀行的個人理財業務水平已經逐漸提高。從商業銀行運營模式來看，商業銀行的個人理財業務的運營模式都逐漸由分散走向統一；從商業銀行提供的理財產品種類來看，業務產品不斷的完善豐富，已由初期的單一產品發展到目前種類繁多的投資產品，例如目前盛行的：信托產品、人民幣和外彙的理財產品、房地產投資、個人黃金投資以及開放式基金等投資品種；從理財硬件設備方麵來說，各商業銀行都進行了大量的投入，建設了一批現代化的理財業務中心。理財中心按照不同的功能進行了區域劃分，配備了電話銀行、網上銀行等自助終端及先進的現代化電子設備和服務手段；從理財服務方麵來說，各商業銀行力求為客戶提供更加方便快捷而又準確周到的個人理財服務，對理財市場進行了細分，銀行對不同情況的客戶實行區別對待，分別提供不同服務。但是隨著外資銀行不斷進駐國內市場，加上各商業銀行發展的壯大，個人理財業務市場的競爭環境也越來越多樣化。個人理財業務也突現出許多問題。存在的問題如下：
（一）個人理財業務範圍狹窄，產品同質化嚴重
目前，盡管各家商業銀行大力開展個人理財業務，推出了不同名稱類型的理財產品，但同質化現象嚴重。同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拚，結果導致“價格戰”成為了各家商業銀行爭搶客戶資源的唯一手段。而且有些銀行理財產品僅僅是傳統儲蓄產品的多功能化，沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。理財產品的市場定位和定價都無法展示出各商業銀行的產品特色。
（二）個人理財業務管理不專業，市場營銷觀念落後
銀行理財專員沒有做到責任營銷。銷售人員在向消費者介紹理財產品的過程中，經常注重介紹產品的收益，而缺乏主動告知投資風險、產品的合作夥伴等信息的意識，讓顧客誤以為此產品是銀行自有產品，而忽視了合作夥伴的信用風險。其次，銷售者隻表明針對理財產品的收益銀行不收利息稅，卻未明示是銀行不代扣代繳收益稅收，並不意味著其他機構不收取。再者，銀行理財專員沒有做到主動營銷。國內商業銀行的理財中心，還沿用著傳統營銷觀念，銀行理財專員的工作區域基本在辦公室，被動的等待客戶上門，缺乏主動尋找市場的意識。雖然商業銀行對個人理財業務進行了宣傳，但這種宣傳僅限於表麵，未進行深層次的宣傳，不利於客戶對個人理財業務產品的了解。這種非係統化、淺層次的宣傳，均達不到宣傳欲實現的市場效果。
（三）缺乏專業素質的理財人員
國內商業銀行在建立理財中心後，雖然配備了為客戶服務的理財經理，但是目前階段這些理財經理的業務專業性不強，較少人員能夠熟練的掌握證券、投資、保險的綜合知識。商業銀行個人理財業務要求理財人員不僅要熟悉並掌握銀行業務，同時應具備各種各樣的投資知識、銷售方麵的技巧並知曉客戶心理。許多業務人員僅是將個人理財片麵的理解為向客戶推銷基金、保險等，至於風險的大小、理財計劃的製定、投資規劃的設立等意識較為缺乏。而且，個人理財人員多數是從銀行客戶經理轉變而來，或者是從其他崗位的抽調而來進行臨時的專業培訓，受長期分業經營的影響，缺乏證券業、保險業等專業知識。對個人理財業務的各項產品和功能理解不足，對衍生品市場的風險更是缺乏足夠的認識，加之理財業務開展時間短，理財經理因缺乏經驗更像是推銷人員而非專業的理財人士。所以缺乏能夠提供綜合性全方位理財服務的人才，已經成為我國商業銀行個人理財業務深入發展的障礙。