當時聽起來，這就像一個天文數字，既遙遠又抽象。我其實不知道怎樣去賺到這麼多錢，以及需要花多長時間才能賺到。我隻覺得，一年賺100萬澳元的目標是有可能達到的。為了實現這個願望，我和妻子達成了一致：隻要是合法並且合乎情理的事情，無論怎樣，我們都應該去做！無論有怎樣的艱辛，我們都應該去忍耐，不惜付出各種代價。過去我曾經確立過許多目標。目標一旦確定了，我就會不惜一切代價，去實現它。我們作好了迎接一切挑戰的準備。
在保險公司工作的第三周，我成為全公司業務完成量最多的員工，收入也達到1600澳元左右。每個星期五，我們都有一個銷售會議，總經理在會上展示我的支票，以激勵新人。對於我來說，那是很多的錢。領到支票後，我高興地將它送到聯邦銀行，存起來。做這個工作我們沒有底薪，隻拿傭金。那是我人生中第一次知道，有的人會工作一星期由於沒有業績，而沒有任何收入。我簡直不能理解，竟會有人允許自己工作一星期，卻沒有任何結果。
我從來沒想到，我會有銷售才能。但如果我自己相信一件事情，我就能夠說服別人。也許，這同我喜歡人有關。我天生就認為，世界上的人都是好人。到了保險公司以後，由於什麼都不懂，經理讓我做什麼，我就做什麼，教我怎麼做我就怎麼做，從不打任何折扣。剛開始，我的經理說：“你必須向你的朋友去推銷。既然這是個好產品，為什麼不先告訴你的朋友？”那時，我隻有幾個朋友，其中四位都從我這兒買了保險。第二個星期，當我收到我的第一張傭金支票時，經理就對我說：“假如你真相信保險的重要，你自己也應該買一份。要想成功，你必須相信自己的產品！”於是，我自己也買了一份保險，小葉也買了一份。現在，我已經用盡了所有的資源——我自己、我的妻子，還有我的朋友們。我沒有其他可推銷的準客戶了。
我的經理給了我一箱“頑固客”或叫“等待者”的名單。沒有人能夠賣保險給這些人。他們既不感興趣，也不相信保險。經理說：“我知道，這隻箱子裏麵有可銷售的人。這是個‘小金礦’，用‘數字遊戲’可以把他們都挖出來。我要是你，我會一一給他們打電話。”其他保險顧問可能都比我聰明，他們可以找到其他的方法去見客人，但我沒有選擇。因為我已經把我的朋友都推銷完了。所以，我要竭盡全力，一一去聯係他們。經理常對其他銷售人員說：“你們看約瑟夫（我的英文名字）！他隨時都在打電話，就好像電話長到了他的耳朵上。”當其他保險顧問在咖啡機旁休息、閑聊、互相抱怨的時候，我一直都在打電話，邀約下一個客戶。
三個星期後，我發現，我並不是保險公司的代理，隻是一個分代理而已。經營這家公司的兩個老板是保險公司的代理，我賣出的保單都在他們名下。事實上，保險公司根本不知道我是誰。我們隻拿保險公司所給傭金的三分之一。聽一位叫馬克的同事說，我們可以直接去保險公司，成為真正的代理，拿全額傭金。於是，我和馬克到設在查茨伍德區的保險公司去麵試。在了解了我前三個星期的業績後，他們欣然接受我加人他們的團隊。前一家公司的經理聽說我直接去保險公司做代理的時候，毫不猶豫地沒收了我的傭金。這對我來說，也是第一次經曆。一個星期以前，我還是總經理最喜歡的保險顧問。現在，當我要求他發給我餘下的傭金時，他說：“那是根本不可能的！”
我參加了新的培訓。一個星期後，我賣了五單保險，賺了5600澳元的傭金。客戶中有的是新的，有些是老客戶介紹的。5600澳元對我來講，真是一個大數目。同時，我意識到，我真的可以控製自己的收人。我趕緊去查茨伍德的聯邦銀行，把它存了一個定期。