在以客戶為中心的競爭時代，營銷渠道的重要性已被提到了前所未有的高度。如今企業的銷售渠道可以說是五花八門，百花齊放。銷售網點遍布全國各地，辦事處到處都是。但這種渠道的負麵影響很大。如渠道的主要成員經銷商店大欺客，“挾網絡以令廠商”，不僅和廠家討價還價，還控製銷售政策，層層加價，顧客怨聲載道。真可謂是“成也渠道，敗也渠道。”
沒用好分渠道營銷策略
一個企業，要想使自己的產品順利到達消費者手中，滿足消費者需求從而實現企業營銷目標，除了產品必須適銷對路、價格必須合理之外，還必須選擇適當的分銷渠道。分銷渠道合理與否，直接影響企業營銷活動的效果。因此，必須做好渠道策略決策。這就要求企業對分銷渠道的作用及發展趨勢有所認識。
1．分銷渠道的作用
（1）實現產品銷售。企業營銷目的是滿足消費者需求從而獲得企業利潤。這一目標能否實現，既取決於企業能否生產出符合消費者需要的產品，又取決於這些產品能否及時到達消費者手中。這就需要選擇合理的分銷渠道，選擇是否得當，將直接影響企業營銷目標的實現。
（2）了解和掌握市場需求。分銷渠道是產品轉移的途徑和通道，同時也能得到許多市場及產品方麵的信息。例如，消費者喜歡什麼，市場容量大致有多大，產品需要進行哪些改進等。生產企業可通過他們得到有關信息，以便快速調整產品結構，及時滿足市場的各種需求。
（3）加速商品流轉，節約銷售費用，提高企業經濟效益。分銷渠道不暢通，將會造成資金和產品的嚴重積壓，導致企業經濟效益下降。而若能正確選擇分銷渠道，合理安排購銷運存，則能加速商品流通、加快資金周轉，同時節省費用。
顯而易見，分銷渠道策略同產品、價格、促銷策略一樣，也是企業營銷策略的重要組成部分。不僅如此，分銷渠道還對其他三方麵起著極為重要的作用：
其一，有了符合需要的產品，如果沒有適當的分銷渠道，市場需求也得不到充分滿足。
其二，影響商品價格。價格的確定大多以成本為基礎，流通費用是其中一部分。若分銷渠道選擇得當，就必然費用省、成本低，價格就可低些；若分銷渠道選擇不當，就會增加費用、提高成本；若提價則會影響商品的競爭力。
其三，分銷渠道與促銷也有密切聯係。各種促銷方式的實施，都必須通過分銷渠道，尤其是批發商和零售商的配合；否則，就不能取得好的促銷效果。
2．分銷渠道的發展趨勢
隨著市場經濟的發展，分銷渠道的縱向聯合、橫向聯合趨勢日益明顯。渠道內各成員之間應發展和保持密切的、固定的合作關係，通過組織良好的渠道活動和團隊合作，對有限資源進行合理配置，提高渠道的經營績效。企業在開展營銷活動時，有必要對這種變化進行密切關注。
（1）垂直營銷係統--分銷渠道的縱向聯合。傳統的分銷渠道由獨立的生產企業、批發商、零售商等組成，相互之間是一種鬆散的合作，某一方利益受損，甚至導致整個渠道網絡的破裂。垂直營銷係統則將分銷渠道中的各環節成員聯合起來，采取共同目標下的協調行動，來提高分銷活動的整體效益。這種分銷渠道有三種形式：契約型的產銷結合、緊密型的產銷一體化和管理式的縱向聯合分銷係統。
其一，契約型的產銷結合。即不同層次的獨立生產商和中間商以契約的形式結成聯合體，以謀求單獨經營所達不到的分銷效果。這種方式較為靈活，主要特征是：分銷渠道中各環節的成員，以契約形式共同為分銷係統整體利益的實現采取統一行動；各成員之間保持著長期合作關係，但仍是相互獨立的經濟實體。
其二，緊密型的產銷一體化。是指企業以延伸、兼並等方式建立起統一的產銷聯合體，使其具有生產和營銷的全部功能，從而實現對分銷活動的全麵控製。產銷一體化的具體形式也有所不同：自營銷售係統，擁有雄厚實力的生產企業自行投資建立自己的銷售網點，直接向市場銷售產品；聯合分銷係統，製造商同中間商聯合，共同投資建立統一的產銷聯合體負責商品的產銷活動。
其三，管理式的縱向聯合分銷係統。該係統不用緊密型的產銷一體化形式，也不以契約為基礎聯合而成，而是由一家實力強、聲譽高、管理先進、影響力大的企業組織、管理、協調產銷各環節的關係，由大量中間商自願參加。寶潔公司就有許多中間商與其通力合作，指導商品陳列、廣告宣傳和定價等。
總之，分銷渠道的縱向聯合可以在一定程度上避免或緩衝渠道成員間的矛盾與衝突，從而減少由此對分銷係統整體利益造成的損失，並且得益於重複經營活動的減少和整體協調功能的增強，使分銷活動的整體效率和效益得以提高。