要想成為一個出色的銷售人員，成天在家裏或辦公室裏想著要如何開拓客戶，如何說服客戶、如何成交是沒有用的。因此，想要成功，必須采取行動，也就是走出去，去尋找你的客戶。不論是突然造訪還是預先聯係好的，銷售人員頭一次拿著別的客戶的介紹信前去拜訪時，總會感到緊張。為了不使這個難得的訪問機會輕易失敗，就必須拿出最好的表現，使客戶對自己有好感。同時，還得盡量把自己的缺點隱藏起來，切勿暴露在客戶麵前，以免影響整個大局。平素不善於交際，不大會說話的人，此時為贏得客戶的好感，也要設法開口；平常話太多、以致惹人生厭的人，此時就必須收斂些，以免客戶不耐煩。總而言之，在銷售商品之前，必須先銷售自己，此為商場競爭必備的信念與原則。
相對地，客戶在初次接見前來訪問的銷售人員時，其內心的緊張情形也是一樣的，唯恐來訪者知道得太多，而視其一文不值，瞧不起他。總之，雙方在初次見麵時，彼此為保護自己的利益，都有一種言不由衷的心態。
若能抱著小心謹慎的心態或略帶緊張地從事工作，就較易獲得成功。就是說，在解除首次會麵的緊張尷尬狀態後，銷售人員才能安下心來，仔細揣度客戶的人品性格，之後才會略有所得。此時，他又會聯想到客戶對自己的印象究竟如何？假如客戶對自己的遊說產生了興趣，或許也會對所銷售的商品深表信任。基於此種信心，他便每天先到這家企業拜訪，或以電話不斷聯係，以期生意能夠談成。此種熱誠的銷售態度是值得欣賞的。或許在與客戶接洽三四次後，彼此會建立起親密的關係。有的人覺得這種關係能幫助銷售人員順利推進，但有的人虎頭蛇尾，隻圖有好的開始，而無法善終。
有一位著名的建築設計事務所所長曾說過：
“在我經營的事務所裏，曾有好多人拿著介紹信跑來，想要銷售建築方麵的材料，如瓷磚、壁紙、裝潢用品、電工器材和油漆等，我為了多了解一些銷售方麵的情形，所以凡來求見者，一概都不答應。在這些銷售人員所提供的產品中，固然不乏品質優秀、價廉物美的商品，而且幾乎可以立刻成交。可是，在初次見麵時，我絕不輕易點頭，必須等到見麵兩三次後，我才能大概了解那些人的品性如何，是否值得信賴。等到第四次見麵後，其態度依然親切誠懇而無不耐煩的人，我才願意與他交往。我發現許多會察言觀色的人，往往在第二次見麵時，就已約略了解我的個性，懂得我的喜好與興趣所在。此種試探銷售的方法確實能得到值得信賴的產品。”
由以上這段話看來，身為銷售人員，態度一定要誠懇，而且必須持之以恒，切勿虎頭蛇尾，有始無終。為了不斷超越，銷售人員必須時刻提醒自己不要原地踏步，警示自己“越是在嚴苛的情況下，人越會變得堅強”。
掌握信息少，難以駕馭客戶
掌握更多的客戶信息可以使銷售人員在銷售過程中更好地駕馭客戶，對客戶提出的問題得心應手，掌握的信息多了，溝通起來共同點也就多了，這樣與客戶的關係也會在溝通中不斷密切起來，有了感情做基礎，生意談起來也更加容易了。那麼銷售人員應該怎樣收集信息呢？
（1）銷售前多打聽。在實際銷售期間，隱瞞真正利益、需要和優先事項常常是一方或雙方共同的策略。采取這一策略的理論基礎是因為信息就是權力，尤其是在銷售人員不能完全摸清對方的情況下。舉個簡單的例子，人們買衣服時，即使對某件衣服有很大的興趣，也不會馬上表現出來，而是表現出漫不經心、可買可不買的樣子。認為如果被銷售人員知道了，價格就很難講下來。因此說，如果銷售人員能知道對方的真正需要和他們的極限與截止期，銷售人員就會占很大優勢。而這些信息要想在銷售進行期間從圓滑的對方嘴裏獲取，則是難上加難。
（2）打聽要顯出心神不安和毫無戒心。有些人認為對人越施恐嚇或越顯得滴水不漏，別人就越能告訴自己真實的東西。其實正好相反，銷售人員應該多聽少說，寧問勿答，還要多問些自己已經知道答案的問題，因為這樣可以檢驗說話人的可信度。另外，銷售員越顯得無知，越能得到幫助，越能得到更多的信息和建議。
（3）向同銷售對手有關係的人收集信息。向同銷售對手一塊工作的或為他工作的人，或是跟他交往過的人包括秘書、職員、工程師、門房、配偶及以往的客戶收集信息是非常可靠的。在現實中，跟對方的有關人員直接接觸幾乎是不可能的，在這種情況下，銷售人員就得通過第三方，利用電話詢問，或者找以前跟對方談過生意的人了解，每個人都有成功之處，銷售人員可以學習他們的成功經驗。