（17）要讓客戶參與進來。與客戶一起探討產品，用錄像機放點東西來評論一下。問一些問題，如：“你覺得用這個怎樣？”“你覺得操縱這個有多難？”“你最喜歡的特點是什麼？”“為什麼不試著操縱一下？”要幽默。客戶高興，情緒好，就更有可能購買，要表示個人的關注。不僅僅為了銷售，還可以問一下他們是否住在這個區，有多久，他們的孩子上什麼學校，是否認識他們的鄰居等問題，了解他們的基本情況，以利於將來銷售的推進。
（18）要自然而又誠懇的讚美。隻需花上幾秒鍾來增加很多好感。安全的方式讚美客戶的衣著、孩子、行為或他們擁有的某些東西。
（19）要探聽負麵的反饋。向客戶詢問誠懇的意見，提供他們告訴你的方式。你可以問“一切順利嗎？”並從這一點深入下去。向他們表示其建議很有意義並表示感謝。
（20）要解釋事情是怎樣運作的。向客戶保證他們所買產品會很好地為他們服務，如果有問題的話。你的企業及製造商會對其負責。如果你的產品是服務，向客戶表明怎樣繼續下去會從中獲利。如果他們會收到郵遞的東西，告訴他們何時會到。如果下一步行動很重要的話，解釋一下具體安排。
（21）如果可以，要少承諾多付出。客戶喜歡得到的比預期的多。多付出方式包括：更快地提供；親自發送；更有效的處理這筆交易；有折價物或處理舊的；處理額外的文字工作（如會使客戶的許可表受到關注的）；答應了的話就要發貨，沒答應的話不可能得到回應。
（22）要確定員工有辦法處理客戶的不滿。能聽到的電話，有客戶記錄的計算機，產品信息及出版物，政策陳述。
討債的技巧與服務的5條戒律
由於死亡及稅款，肯定會有客戶因為法律或沒想到的原因不能付賬，或故意找爭端或借口遲付賬。
遲付或不付的原因很多。客戶可能有真正的原因要延遲付款，如產品問題、沒有提供的服務或未能事先的承諾等。客戶也許正在試探企業可以延誤多久，而用“你的錢”投資其他項目。有時他們會說：“向我們要利息。”這意味著“我們不能從銀行信用貸款，因此我們用你的。”
從本質來講，討債工作很困難。通常，負責要賬的人必須常常應付壓力、敵意及拒絕，除此之外還有做記錄及法律問題的挫敗，你做的工作要求做出體恤性的決定及行動，這些工作明顯不適合色厲內荏的經理、拖延者或相信“支票正在郵遞中”或“支票沒了”或“銀行失火了”的荒誕的樂觀主義者。
有兩種基本類型的賬涉及大多數企業：處理客戶及處理業務客戶。客戶要賬有法律規定：地方公正債務索要行動法及各類地方立法律（目的在於避免討債者與第三方索要人之間的爭議，如與索要企業）。處理業務客戶則包括的更多：避免方式、客戶資格、索要方法。在任何情況下，要過期及未付的賬要花大量的時間及金錢。
戒律1：沒有建立信用政策並堅持它；製定了一項旨在是客戶滿意的協議；沒有檢查潛在客戶的聲譽及以前的信用；沒有發出清楚、及時的發票；沒有迅速行動決定問題
不管客戶的原因或借口是什麼，如果你的業務有多於5％銷售量的壞賬，需要加緊控製你的信用賒欠及要賬工作。
美國債務索要人協會這樣建議：
基於你願擔的風險，製定書麵信用賒欠政策，設立標準哪些可以用。這個政策要發送到銷售及信用賒欠所涉及的所有員工及客戶手中。
如果你不認識該公司或個人，請他填寫信用賒欠申請表、客戶問卷或簽署書麵協議。你的信用賒欠申請表應問客戶一些基本事實（如地址、社會保險號、駕駛執照號），以便於以後追查那些不付款的人，他也應解釋涉及付款期限及會出現在客戶賬單上的所有費用（包括晚付的人）。
如果起草了一項特別協議來覆蓋產品或服務的購買，在將其提供給客戶評論認可之前找律師檢查。生意人做生意時經常很緊張，為了使客戶滿意，盡可能靈活或相宜，結果往往不如預期希望。書麵協議應包括：雙方想獲得什麼；協議期限（如什麼時候發發票，什麼時候付款）；要賬須訴訟時，訴訟費由誰來付，並且也應要求客戶可付款賬戶官員的名字。如果可以的話在發貨之前，不要忘了早早結束條款及要取消的客戶懲罰。
檢查客戶的聲譽及過去的信用，在信用賒欠申請表中，至少要有兩家申請參考公司給予該公司以高度信用評價。聯絡信用報名服務機構，索要業務客戶過去的信用信息。一些公司用收取地方銷售稅的代辦機構來檢查是否客戶的賬已付完。地方公司記錄告訴你一家告訴存在了多久。