“商人重利輕離別”，見“利”思遷，“擇木而棲”，這好像成了經銷商的真實寫照。大的經銷商“店大欺客”，爭取談判優勢，以便於從企業那裏爭取到更多的優惠條件來代理產品。即使企業已經讓到了底線，經銷商還會認為自己沒有拿到最有利的價格。經銷商往往讓企業無所適從。在有些情況下，經銷商甚至可能主動放棄企業的產品，倒戈一擊，導致企業的區域市場崩潰。
不懂直銷和代理之間的區別
銷售渠道有直銷和代理兩類，在實際操作中，必須采取不同的策略分而待之，不能把兩者混為一談。
1.直銷
直銷即產品和勞務不通過中間商而直接由生產者到達消費者，推銷員直接把產品賣給消費者或工廠經營零售店的銷售方式。後來，這一術語用來描述郵寄直銷。隨著電話和其他媒體參與促銷，直銷被定義為：“一個相互作用的市場營銷係統，它使用一個或多個廣告媒體以獲得在任何地點的可衡量的回複和交易。”這個定義重點放在“獲得可衡量的回複”上，比較典型的是得到顧客的訂單。
直銷的主要形式有以下幾種：
（1）商品目錄直銷。如發送貨物樣品，開辟特別熱線回答問題，向最佳顧客贈送禮品，捐贈部分利潤給公益事業等。一些目錄直銷店通過多種渠道吸收新老顧客，打開了零售銷路，並通過電視圖像把商品目錄告知最佳目標客戶。
（2）郵寄直銷。這屬於直銷業中最大的部分。在通常情況下，郵寄直銷人員希望賣出產品和服務，收集並篩選各種信息，為推銷部提供相應的指南，傳遞有商業價值的新聞，並以禮品回贈忠誠的客戶。
（3）電話直銷。這是一種主要的促銷工具。通過電話服務，顧客可從多種渠道獲得信息，可通過銷售人員提供的免費號碼訂貨，或打電話發牢騷、提建議。
（4）電視直銷。電視早已發展成為一種直銷媒介，並通過兩種方式來直銷：一種是“直銷廣告”，直銷商發出電視圖像，頗具說服力地描述一種產品，並給出免費電話號碼讓顧客訂貨；另一種是“居家購物”。一些電視節目被用於銷售產品和服務，專門提供首飾、燈具、小玩具、服裝、電力工具、家用電腦等各種各樣商品，並以最低價銷售，觀眾可以直接撥打免費電話訂貨。
（5）電腦購物。借助電子商務網站，直接選購商品。一般幾日內即可送貨上門，可以在線付款，也可以貨到付款。消費者隻要擁有一台裝有鍵盤的普通電腦，就可通過雙向電纜與賣方接通。這種方式不僅方便省事，價格也較實體店更低。
2.代理
在市場經濟體製的營銷體係中，代理製是一種最常見的營銷渠道形式之一。營銷實踐證明，代理商和其他中間商一起，組成了靈活高效產品銷售網絡，為企業大大提高了效率。
代理商隻代銷產品而不擁有該產品的所有權。目前，其作為銷售渠道的特殊形式已被廣泛采用，尤其在食品等生產部門通過代理商銷售的比例相當大。當然，並不是所有的商品均適合選擇代理中間商。應根據生產經營的具體實際慎重決策。因為使用不擁有商品所有權的中間商有利也有弊。代理商的主要作用如下：
（1）使交易更簡單，節省勞動力及流通費用。代理商是商業流通渠道中的“蓄水池”，能夠集中、平衡與擴散產品。同經驗豐富的代理商打交道，不僅能簡化流通過程，減少企業的重複勞動，還能使得產品在市場中流通的成本最低。生產企業不用雇傭職工、租用辦公用地及添置設備等開支--交易額足夠大且盈利足夠多時才值得這樣做。這些費用都被代理商分攤到所代理的眾多商品上，並縮短了流通時間、節約了運費及其他銷售費用。
（2）降低生產企業的資金占用，提供資本來源。代理商代理銷售產品，使得生產企業不必再投資建設直銷通道，減少了資金占用。而且，對於一家全球性營銷企業的經營來說，海外代理商還有提供資本來源的好處。代理商不但自己有資金，還有其他國家企業在當地不具備的借貸能力。代理商進行這類活動時，與長期性機構不同，能避免令人不快的稅收問題。
（3）精通銷售業務，擴大產品銷售。代理商是銷售專家，對所經營產品的目標市場、需求變化、儲運、銷售等了如指掌。代理商同消費者聯係密切，深知消費者的需求和發掘潛在需要，從而促進產品的銷售，擴大產品銷量。生產企業把這部分自己不熟悉的工作委托代理人去做，更可以集中精力搞好生產，也可以縮短資金周轉，提高再生產的速度。
（4）調節產需關係，滿足消費需求。若沒有代理商參與，產品被生產出來以後，生產企業要自己尋找銷售市場；消費者為了滿足自己的需要，也要到處尋找需要的產品。盡管兩者都花很大氣力，但也難以實現自己的目標，會出現生產者有產品賣不掉，而消費者到處奔走卻買不到合適的商品的情況。代理商則可將多家企業生產的商品集中起來，由消費者選擇購買，並對各種花色、品種、規格等進行專門搭配，以方便消費者購買。