會議管理新思維 掌握談判的藝術
§1談判內容界定
所謂談判，就是具有利害關係的雙方或多方為謀求一致而進行協商洽談的溝通協調活動。
談判作為一種特定的溝通協調活動，它有如下一些共同的基本特征：
①談判必須有兩個或兩個以上的參加者。
世界上任何一次談判，至少需要有兩個人參與，否則就無從談判了。而最大的談判，可算是聯合國的大會辯論，它有180多個國家(或地區)的代表參加，代表或反映世界上幾十億人的利益與意願。
②談判總是以某種利益需求的滿足為預期目標。
談判的中心任務在於一方企圖說服另一方接受或理解自己的觀點以及維護己方的基本利益。當然，談判的雙方都有各自的需求，都有追求的目標，所以，雙方都應相互理解，為建立持久的利益關係和溝通交往而努力。
③談判是一種協商洽談、平等對話的交往活動。
也就是說，隻有在物質力量、人格、地位等方麵都呈現相對獨立或對等的雙方，才有可能構成談判關係。
④談判是一種協調雙方行為方式的交際活動。
因為談判通常是在雙方的觀點、利益等方麵既有一致性又有差異性的時候才開始的。所以，談判總是圍繞著促進雙方改善原有關係，建立新的良好關係，從而謀求更多的一致性、協調性、和諧性這一議題而進行的。
⑤談判是借助思維——語言鏈傳遞信息、交換信息的過程。
通常，人們把這一傳遞和信息交換過程的各環節，稱之為思維——語言鏈。談判活動其實也是一種信息傳播活動，很顯然，這一鏈條中的任一環節出現障礙，就會使語言交往受阻，從而影響到談判的正常進行。由此可見，在生理條件與物質條件都具備的前提下，提高談判者的思維能力與語言表達能力是十分重要的。
談判的適用範圍是相當廣泛的：兩國邊界糾紛的談判、聯合國大會的討論、兩位律師就當事人的法律糾紛進行調解、幾家公司為共同擬定的合作項目商量協議、美國國務卿與原蘇聯外交部長麵對麵商討限製核武器問題，這些都是談判。當然，談判並不隻是政治家、外交活動家、貿易談判專家和法律工作者所專營的事。人們生活在現實社會中，都會遇到各種各樣的談判對象，碰到各種各樣的談判題材。總而言之，每個人在各自的工作、學習、生活等多種場合都有可能成為一個談判者。
§2談判活動的類型
我們依據不同的標準，對眾多的談判活動作一簡要的分類。
(1)根據談判的內容(題材)不同進行分類
根據內容(題材)的不同，大體上可以把談判分為如下幾種：
①政治軍事談判。比如，兩國政府之間為邊界問題而進行的談判，美國與原蘇聯之間關於限製戰略核武器而進行的談判，幾個國家就對另一個新成立的政府采取何種立場、態度而進行的談判。諸如此類，都屬於政治軍事談判，這類談判大都涉及外交事務。
②經濟文化談判。比如，關於糧食、石油等物質生活資料出口與進口的談判，引進人才或輸出人力資源的談判，關於科學技術轉讓的談判，國家之間、學校之間進行人才交流的談判，合資辦學的談判，等等。這些談判有的可能在國家之間進行，有的既可能在國際範圍進行，也可能在一個國家的內部進行。