在五金業站穩腳跟後，馬丁尼茲又把目光投向了經銷業，如得克薩斯的EaglePass和明尼蘇達的ThiefRiverFalls，這些經銷店已成為西爾斯增長最快的零銷單元。1993年馬丁尼茲關閉了遍布美國鄉村的2200家批發店，這些批發店不但耗費了大量資金而且盈利微薄。幾年來，馬丁尼茲一直在嚐試通過各種方式保持西爾斯在美國鄉村的大眾品牌形象。開設經銷店不失為一種最佳選擇。
這種小型的經銷店幾乎不需要馬丁尼茲投資，他隻需花1萬美元就能把西爾斯的藍色標誌印到經銷店的大門上。不過西爾斯對這些經銷店並沒有所有權和經營權，它所要做的就是提供貨源、製作廣告並控製價格。商店的運作資金及證券股票都由當地經銷商負責。他們從營業收入中提取經辦費，其餘的貨款全都交還給西爾斯。馬丁尼茲把這種獨一無二的營銷方式稱為“協同作戰”。
現在這項業務是由44歲的執行副總裁泰特斯負責。他本人認為自己在西爾斯的這些年一無是處，因為他沉迷於到處開專賣店。但在馬丁尼茲眼中，泰特斯是西爾斯的英雄。在1997年的菲尼克斯年會上，馬丁尼茲給泰特斯頒發了“總裁榮譽勳章”，以表彰他在西爾斯的卓著功勳。
泰特斯的精明之處在於，他特意把西爾斯經銷店開在沃爾瑪商店的街對麵。憑借高品質的商品和更熱情的服務，泰特斯從沃爾瑪手中搶走了大批顧客。泰特斯解釋說：“成功的關鍵在於你得選一名合格的經理。他應當學會去愛他的顧客，同時又不在營業曲線表上亂劃。”今天，西爾斯在全球已擁有472家這樣的經銷店。馬丁尼茲計劃在3年內讓這個數字再番一倍。
在西爾斯還有一支“快速反應部隊”——西爾斯家庭服務部。這是由上千名服務隊員和運載卡車組成的強大兵團。從家電維修到病蟲防治，他們幾乎無所不能。出人意料的是，這支部隊的統帥是位女性簡·湯普森。1992年，馬丁尼茲在把湯普森提升為家庭服務部主管後不久，他發現這位麥肯錫出身的女強人與邁克爾·艾斯納有一個相似之處——生性好動。就在馬丁尼茲走進西爾斯總裁辦公室的第一天，當時任西爾斯企業策劃的湯普森便徑直走到馬丁尼茲麵前，邀請他共進晚餐。馬丁尼茲欣然接受了她的邀請。晚餐後，馬丁尼茲問湯普森：“你是否想找點事做。”湯普森點了點頭。第二天，湯普森就被任命為西爾斯的信貸卡業務主管。湯普森不負重托，迅速提高了西爾斯信貸卡的市場占有率，並使之成為西爾斯財政收入的核心支柱。
一年以後，湯普森告訴馬丁尼茲說她想轉到西爾斯汽車輪胎及配件部。40億美元的年營業收入顯然更適合這位女強人的胃口。但馬丁尼茲對她說“不”，因為他想讓湯普森到家庭服務部去沾點油汙。馬丁尼茲說：“那時湯普森對家庭服務業一無所知。但我知道她會從市場的角度出發來看待她的新工作。在西爾斯我們很許多傑出的管理者，但我需要有人從外麵看進來，那也許會是另一種感覺。”
湯普森的任務是把她的部下訓練成西爾斯的“特種部隊”，並使其年收益在2000年達到100億美元。依靠為顧客安裝洗衣機、翻新廚房壁櫥或是修補屋簷，西爾斯家庭服務部每年的營業額已達30億美元。湯普森說：“我們正在成為美國家庭服務的核心動力。”她把自己的部門更名為西爾斯家庭服務中心，顧客隻需撥打1－800－4－my－home，就能得到最快捷周到的服務。西爾斯家庭服務中心的廣告語是：別問我們能做什麼，告訴我們您想做什麼。目前，湯普森的“特種部隊”正在10個不同領域同時出擊，這將為西爾斯開辟一個擁有1600億美元消費潛力的龐大市場。湯普森說：“隨著規模的不斷擴大，我們的費用也會上漲。但目前看來，在家庭服務行業，我們還是找不到對手。”
◇永遠如履薄冰
當西爾斯把觸角伸向越來越多的新興領域時，馬丁尼茲麵臨的最大挑戰不是怎麼製訂出完美的發展計劃，而是如何把他手下30萬員工團結在西爾斯的大旗下。馬丁尼茲承認：“一旦西爾斯的大廈出現了裂痕，那將是致命的打擊。”回到菲尼克斯，1997年西爾斯年會的主題是：團結協作。馬丁尼茲邀請了通用電氣的學習主管史蒂夫·科爾為西爾斯的部門經理講述“企業部門的無界域性”。這也許是通用電氣執行總裁的陳詞濫調，但同時也是通用電氣數十家部門拋開芥蒂，同步呼吸的金科玉律。
為把西爾斯推向更高台階，馬丁尼茲出台了一係列強硬的變革措施。他要求西爾斯的每一位高層管理人員必須購買相當於他們3倍年薪的公司股份（他自己購買了相當於自己年薪5倍的股份）。他廢除了西爾斯以往的傭金製度。除完成即定的財政目標外，他還要依據顧客意見和員工士氣來確定部門主管的薪水獎金。
隨著西爾斯的規模不斷壯大，企業發展的道路也日漸崎嶇。局部領域甚至出現下滑的趨勢，如西爾斯的家具連鎖店連連受挫，墨西哥、加拿大的海外業務也出現虧損。正如馬丁尼茲的新朋友邁克爾·艾斯納所說：“有時舍金求玉比挽救敗局更不容易。”馬丁尼茲對此深信不疑。他告誡部下：“盡管我們已取得了轉型變革的勝利，但我們仍不能有半刻停息，因為我們目前的製勝策略很快就會被新的形勢所淘汰。”
遠離那棟古老的西爾斯塔樓，在馬丁尼茲辦公桌的玻璃下壓著一張紙條，上麵寫著：今天的鳳凰羽明天也會成為雞毛撣子。在每天的工作開始前他總會把這張紙條看一遍，提醒自己這是商場中殘酷的現實。