“可是，”喬瑟夫有著自己的疑惑，“每次進行商業談判前我都會做準備的，正因為知道這是自己的弱項，所以我才努力準備。可是，結果通常是不如人願的。”
“那麼，你真的準備充分了嗎？”馬丁問道。
“其實，”馬丁繼續說道，“生活中的大多數談判是你來不及在發生之前做好準備的。就像我們與子女的談判，我們並不知道他們什麼時候會向我們提出要求。但是，這並不意味著我們不能做好充分的準備。例如，你妻子與你女兒關於花椰菜的談判。我想，你女兒拒吃花椰菜應該不是一天兩天的事情了吧？如果在第一次發生之後我們就能著手準備，在她第二次拒吃的時候找出對付她的辦法，現在也不會經常上演母女花椰菜談判了吧？”
喬瑟夫微微一笑，心想馬丁說的確實有道理。
“但是，”馬丁又強調到，“如果你事先能夠知道談判對手是誰以及你們談判的主要目的，那麼就像我給你看的這張資料上所寫的一樣，唯有準確把握對手及其所代表利益集團的情況，最大限度地掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到知彼才是成功談判的有利保障。”
“也就是說，在商業談判中，我必須盡可能多了解我將要對付的對手，在生活談判中，我需要準備好我將要麵對的特定類型的人群和特定的情況！”喬瑟夫說道。
“對極了！”馬丁點頭，“記得有一次，我臨時接到任務，說服一位爬上大橋頂端想要跳下去的年輕人。我和同事到那的時候，天已經快要黑了。這座大橋非常非常高，當我們努力爬到離地將近百米的時候，天完全黑了。你完全無法想象當時我和同事們有多麼的後悔——為什麼沒有人帶一個照明燈！我們站在半空中，無論是上去或下來都很困難。我們隻有硬著頭皮往上爬，下麵就是黑漆漆的水麵，寒風嗖嗖地吹過，而我們不停地撞到梯子的側邊。我想上帝當時是微笑的，因為我們最終爬到了上麵成功地說服了我們的目標。但是，從此以後，我一定會隨身攜帶一個小型照明燈，這就是我為這種情況的準備！”
聽完馬丁驚險的故事，喬瑟夫長籲了一口氣。
這時，服務生端上了兩人所點的牛排，馬丁挑眉笑道：“今天咱們就到這吧，先吃著，涼了可就不好吃了，嗬嗬。”
喬瑟夫品嚐著美味的牛排，腦子裏還在回想著這個哈佛談判專家的話。他在想，怎樣將今天學到的談判知識慢慢運用到實踐中去。