接下來的幾天，瑪莉依舊忙得團團轉。喬瑟夫上班也很忙，但是看著簡仍舊一副魂不守舍的樣子，而且作業也做得很馬虎，他心裏很是著急。幾次回家後問簡，簡卻總是支支吾吾地不肯說出她那些煩惱的原因。
這天又是周六了，由於瑪莉公司那個項目進入了最緊張的階段，她不得不去公司加班，所以去超市采購的任務就交給了喬瑟夫。正當他拎著大包小包走出超市大門時，就聽見有人在他身後喊，扭頭一看，正是馬丁。
兩人寒暄了幾句，喬瑟夫尤其感謝馬丁給他的幫助，便請他一起去喝杯咖啡。馬丁推辭不過，兩人便一路說著過去了。
“幾次碰見你，聽了你的經驗，我現在感覺不錯呢！”喬瑟夫一臉感激。
“嘿！別這麼客氣啊，老朋友！”馬丁嗬嗬地笑著，“能夠幫上忙我也很開心啦！那最近怎麼樣？”
“最近啊，我才發現談判還真是無處不在呢！”喬瑟夫也哈哈笑了起來，“原來不是光有想法就可以的，還有那麼多技巧要學習。工作上順利了很多，家裏麼——”想到簡，喬瑟夫不由頓了一下，眉頭又皺了起來。
“哦，家裏怎麼了？”馬丁關切著。
“其實他們都還好啦，隻是——我那個14歲的女兒，最近好像有什麼心事，人也很沒有精神，但是我不知道怎麼去開導她。”喬瑟夫喝了一口咖啡，皺著眉頭，“唉，都怪我以前方式太粗暴了。”
“哦？你以前怎麼做的？”
“以前，我總是不等她說完，就開始教育她。你想，她能解釋什麼啊，還不都是借口。現在，她就都不跟我說了。”喬瑟夫又歎了口氣。
馬丁低頭想著什麼，兩人都沒有說話。片刻之後，馬丁說道：“這樣啊，我看，你的問題就出在你還不會使用自己的耳朵。”
“耳朵？不會使用？不要開玩笑了。”喬瑟夫不可置信地搖了搖頭。
“嘿，不用擔心，你的反應也是很多人的正常反應哦。”馬丁微笑著認真地說，“人們總是認為，要不斷地陳述自己的觀點去影響對方，才能獲得談判的成功，其實，這是一種很深的誤會。”
喬瑟夫看著馬丁，臉上的疑惑更明顯了。
“其實呢，成功的談判員在談判時，會把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確地理解對方。”馬丁還是微笑著。
“總是聽而不說麼？那樣不會顯得自己處於下風麼？”喬瑟夫馬上提出了自己的疑問。
理解是談判的前提，而聽才能使你理解。這樣，你成功的談判員在談判時，會把50%以上的時間用來聽。
才知道對方真實的想法，從而更好地讓對方理解自己的想法，避免不必要的誤會。“馬丁繼續耐心地解釋，”更重要的是，傾聽的舉動，能讓你獲得對方的信任，而信任，正是與對方溝通的關鍵。
說著，馬丁又如前幾次一樣在包裏找出了一張卡片，笑著說：“作為談判人員，我也經常提醒自己耳朵的重要性呢。所以，我想這個故事比較適合你理解吧。”
在美國某電力公司的勞資合同談判中，公司律師在工資問題的談判上采取了極為強硬的立場，他說：“關於工資問題，我認為公司應當堅持到底，毫不鬆口。”