公司總經理也強調：“這已經是我們所保持的最委婉的立場了。”
這種情況下，工會一方通常會予以抨擊和反駁，而公司一方將會竭力堅持自己的立場，往往在徒勞的辯論後，罷工隨之發生。同樣，這次雙方都認為罷工已經不可避免。
但此時，工會談判負責人沒有予以反擊，反而心平氣和地說：“我對總經理剛才的講話很有感觸。你說，‘這已經是我們所持有的最委婉的立場了。’”
看到對方認真傾聽了自己的觀點，公司總經理開始詳細解釋公司對工資這一事宜反應如此強烈的原因。看到工會一方認真聽取了公司的解釋，公司反過來也詳細聽取了工會一方關心的事宜。工會談判負責人的決斷無疑十分明智，他請公司詳細闡明公司的觀點，這看起來似乎隻是個小小的策略性舉動，但卻打破了雙方的僵持狀態，避免了最終罷工式的極端解決方法，成功完成了談判。
看到這裏，喬瑟夫一下子明白過來了。他心裏暗暗想著：看來，我以前太獨斷自我了，總是事先把事情想成一種當然的狀態，不給簡一個讓我理解她的機會，搞得她現在隻是怕我，但是卻不信任我。唉……
“不要太鬱悶，現在改進你的耳朵還來得及啊！”見喬瑟夫懊悔的樣子，馬丁趕緊幽默了幾句。
這句話提醒了喬瑟夫他現在的任務，他抬起頭，求助地看著馬丁。
“那我就教你主要的使用耳朵的方法吧！”馬丁嗬嗬笑著，滑稽地指指自己的耳朵。“當然，談話前要克服先入為主的做法，以理解的心態認真傾聽對方的談話。”
“那就隻是認真地聽這麼簡單？”
“是啊，這樣才能讓對方感受到你的誠意。當然，不是消極地聽，而是積極有效的。”馬丁補充了一下。
“什麼才是積極有效？”喬瑟夫不太明白。
“需要一些小技巧，例如，不要輕易打斷對方，哪怕你覺得他說的很沒有道理。應該適當地與他保持目光的交流，不時地點點頭啊，回應一下，哪怕隻是一句‘哦’。”馬丁喝了口咖啡，又接著說，“可以適當地複述對方的話，這樣既可以讓她知道你很專注地聽，也可以提醒自己那些主要信息。”
“點頭……複述……”喬瑟夫念著這幾個詞，不自覺地點著頭。
“嘿！很好啊，你這已經開始練習啦！當然了，傾聽不僅如此，還包括在適當的時候提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，一方麵還是建立信任，另一方麵是談話能夠很好地繼續下去。而盡量了解對方之後，就可以在理解的基礎上闡述自己的看法了。”馬丁一口氣說完了，讓喬瑟夫不覺對他又是肅然起敬，當然了，感觸也很多。
“嘿！老朋友，訓練好傾聽的能力絕對會讓你受益匪淺的。哈佛談判術中十分強調的一個方麵：就是集中精力地傾聽，然後理解消化對方所傳達的信息。也希望從今天起，你能好好使用一下它們哦！”
“沒問題，不會讓你失望的！”說著，喬瑟夫也學著馬丁指指自己的耳朵，兩人心領神會地笑了。