喬瑟夫自己還在猶豫之中，想來想去他打算去拜訪一下老朋友馬丁，聽聽這個高人的意見，也許能給自己一些什麼啟示。
很快他就撥通了馬丁的電話。電話那邊，是馬丁一如既往地開心爽朗的聲音，好像在他那裏就沒有任何煩惱和憂愁。喬瑟夫十分羨慕，心想：“什麼時候我也能有那樣的心態啊！”
“馬丁啊，老朋友，我現在遇到個選擇的機會，可我自己還拿不定主意，想聽聽你的分析，幫我理清思緒，咱們今天中午一起吃午餐好麼。”
“沒有問題，中午就在你公司樓下，你常去的那家餐廳好了，還是靠窗戶的老位置，我到了以後聯係你。”馬丁很爽快地答應了。
中午很快就到了，喬瑟夫早早地等在了那個他們多次會麵的固定位置上。沒過多久，就見窗外人影一閃，馬丁那醒目的身影出現在餐廳裏，笑眯眯地來到了喬瑟夫的身前。
“老朋友，又碰上什麼麻煩了？”馬丁很直接地進入了正題。沒辦法，誰讓他們那麼熟悉呢？
喬瑟夫也不隱瞞，他把自己想去爭取這個新的更高職位的意向坦白告訴了馬丁，但也同樣坦承了自己的擔憂和疑慮。定奪這個位置人選的上司是漢森，他在公司裏是一向以挑剔著稱的，他會選擇喬瑟夫麼？
馬丁聽了不由得一笑，說道：“這個好解決，還記得我們講過的那個分橙子的故事嗎？”
“分橙子？”喬瑟夫疑惑地問道。
“沒錯，就是分橙子，還記得麼？你講講試試看。”馬丁故意賣著關子。
“好！”喬瑟夫想了想，“有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子，這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子……”喬瑟夫開始複述起這個他已經很熟悉的故事。
“那當時從這個故事我們得出了什麼道理呢？”馬丁打斷了喬瑟夫的故事。
“嗯，我們當時的結論是雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半。然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自的利益所在。”喬瑟夫回答道。
“那我們的解決方法是什麼呢？”馬丁繼續追問。
“兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。”
“可是，喬瑟夫，你有沒有想過也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。”馬丁看著喬瑟夫。
喬瑟夫疑惑著繼續追問：“可那還有什麼別的辦法麼？”
“當然有了。想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：‘如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了。’其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了5塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這5塊錢去打遊戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益方案的同時，也滿足對方的最大利益需要。”馬丁總是能給出這麼巧妙的辦法，喬瑟夫實在是不服不行。
“可你說的這個故事和我的升職又有什麼必然聯係呢？”喬瑟夫依舊困惑著。
“當然有了，我的老朋友，如果沒有聯係，我能給你講這個故事麼？這就是哈佛談判術最重要的理念——尋找雙方最大的利益平衡點。”馬丁有些無奈的攤開雙手，“你想一想，對於你現在的處境，你和老板之間就是都站在一個分橙子的尋求各自利益最大化的路口上。你想要的無非是更高的職位和更豐厚的薪水，而老板呢？他想要的無非是你更優秀的業績和公司更大的利潤。所以，從本質上說，你們之間並不存在矛盾。”
說到這兒，馬丁稍作停頓：“當然，他希望能用最少的投入換來最大的產出，這一點無可厚非，但你們之間完全可以找到一個利益的平衡點。”
馬丁見喬瑟夫的表情還是有些困惑，接著說：“我再給你講個故事吧，關於一個人三次加薪的故事。”
妮娜來公司工作快3年了，對她的工作熟悉到近乎麻木的地步，而老板一直沒給她加薪。終於，她忍不住，以熟悉業務為談判條件，向老板提出加薪，但是老板並不同意。此後，她們的關係大不如前。最後，她不得不離開公司，第一次加薪宣告失敗。