成語“詞不達義”是指人們在說話或寫文章時，不能準確表達內心的真實意願。這種人一到談判桌上，常常失去自己的底線，被對方牽著鼻子走。而富有雄辯的人，能充分表達自己的想法，語意或藏或露，口吐蓮花，話鋒或直或曲，話柄牢牢在手，把握著談判的主動權。
技巧20：避開心理期待，突擊地說
“避開心理期待，突擊地說”，利用此計打破對方的心理定式和邏輯框架。談判時，避開對方正常的心理期待，從一個不太可能的地方進行突擊，盡可能讓對方的思維、判斷脫離預定軌道。等到對方的心理逐漸適應你的思維邏輯，再轉而實施正麵突擊，常常會出現轉機。
廣東一家玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的浮法玻璃生產線一事進行談判。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入僵局。我方部分引進的方案，美方無法接受。
“全世界都知道，歐文斯公司的技術是第一流的，設備是第一流的，產品也是第一流的。”我方首席代表轉換了話題，先來三個“第一流”，誠懇而中肯地稱讚了對方，這樣的“突擊”使對方由於談判陷於僵局而產生的沮喪情緒得以消除。
“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國的第一流，那麼，全中國人民會感謝你們。”這裏，剛離開的話題，似乎又轉了回來。但由於前麵說的話，已解除了對方心理上的對抗，所以，對方聽到這些話時，似乎也順耳得多了。
“美國方麵當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠進行引進生產線的談判。如果我們這個談判因一點點小事而歸於失敗，那麼，不利的不僅是我們廣東玻璃廠，更重要的是歐文斯公司方麵將蒙受巨大的損失。這損失不僅是生意上的，更重要的是聲譽。”這裏，我方代表沒有直接提到談判中最敏感的問題，也沒有指責對方缺乏誠意，隻是用“一點點小事”來輕描淡寫，目的當然是衝淡對方對分歧的過度關注。同時，指出萬一談判破裂將給美方造成巨大損失，替對方考慮。這一點，對方無論如何是不能拒絕的。
“目前，我們的確因資金有困難，不能全部引進，這點務必請美國同行們理解和原諒，並且希望在我們有困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”這段話中，對方已是我們的朋友，現在不是做什麼買賣，而是朋友之間的互相幫助，既通情，又達理。
經我方代表的突擊，僵局打破了，協議簽訂了，為我國節約了好幾百萬美元的外彙。
突擊與迂回結合更有力量，因為迂回在談判中顯得持之有據，言之有理。而突擊迂回中所提及的理由，估計是對方沒有考慮過的，或至少是考慮得不周全的。這樣，說出來的話才有“信息量”，才會引起對方的注意，並加以思考。
使用此策略，說話態度要始終充滿自信。當談判雙方在某個問題上爭執不下時，自信加技巧，是勝利的因素之一。誰要自信，誰說話更有技巧，誰獲得成功的可能性就越大。
技巧21：欲給甜頭，先往苦處說
人們往往對辛苦得來的東西備感珍惜，所以善於談判的人開始“咬緊牙關”毫不鬆口，瀕臨破裂才給對方嚐到一點“甜頭”。
此計是兩種策略的綜合體，在談判初期，錙銖必較，絲毫不讓，猶如小氣財神。而在談判最後階段，方案即將敲定時，卻又突然讓步不小。
在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態，然後逐步優惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，你便從中獲得較大利益。
比如，買方想賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數量，賣方很難接受這個要求。於是，買方在價格、質量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式一係列條款上都提出了十分苛刻的要求，此所謂先給賣方一點“苦”頭嚐。來看一個例子：
甲方：“如果付現金的話，要減讓多少錢呢？”
乙方：“那個嘛！因為分期付款要付利息，現金的話就不必了……”
甲方：“那是什麼話呀！畢竟還是付現金來得好呀！你說不
是嗎？”
乙方：“是的，因為是付現金，所以隻能減價1.5萬元了。”
甲方：“什麼？隻減那麼一點兒？那，跟分期付款沒有什麼不一
樣呀！”
乙方：“不是的，因為1.5萬元之外還要加上3萬元的利息，總計相差了4.5萬元左右呢！”
甲方：“哎呀！我是用現金買賣的，再少一點吧！怎麼樣？再減少5000元吧！”
乙方：“不要再談下去了……不要再做這種‘還價’的事了。還是決定隻減低1.5萬元吧！”
甲方：“不要這麼說，我是用現金！……2萬元怎麼樣？……跟你們老總商量看看吧！”
乙方：“太勉強了，到時候會讓我哭喪著臉領薪水的。”
甲方：“唉！我是永遠無法得到意外利益的，那麼就取中間數目1.75萬元吧！”
乙方：“唔！沒辦法了，就如此決定吧！”
討價還價的過程中，買方盡量讓賣方感到在絕大多數交易項目上，買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒於買方的慷慨表現，在比較滿意的情況下往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一條，就是賣方覺得在價格上做減讓之前，已經從買方那裏占了不少便宜。
在談判中，不論遇到或采取哪種戰術，首先要挑明的就是“合則兩利，分則兩害”的觀點，談判中以雙方利益為著眼點切入談判，如此才有助於雙方都贏，大家同樂。所以運用先苦後甜計時，應注意先苦的條件不要過於苛刻，若分寸失當，會使對方覺得你缺乏誠意而使談判中斷。
技巧22：對方提問，不急於回答
談判中回答問題，不是一件容易的事。因為，不但要根據對方的提問來回答，並且還要把問題盡可能地講清楚，使提問者滿意。而且，你對自己回答的每一句話都負有責任，因為對方可以把你的回答理所當然地認為是一種承諾，這就給自己帶來一定的精神負擔和壓力。因此，一個談判者水平的高低在很大程度上取決於他回答別人提出的問題的水平如何。
在實際的談判中，為了巧妙應付忽視我方立場而強逼我方的對手，不要一開始就針對對方的話回答，因為對方已虎視眈眈地等待你的答案的漏洞，並準備展開攻擊。此時最有效的方法就是在迂回中說：“我不知道我的回答是否成為你問題中的答案，我將十分誠實地回答，但這種結果隻有間接的關係。”從而為避免落入圈套而留下了廣闊的空間。
項羽自稱西楚霸王後，想殺掉劉邦，範增出了個主意：“等劉邦上朝，大王就問他：‘寡人封你到南鄭去，你願不願意去？’如果他同意，就說明他意圖養精蓄銳，有謀反之心，可以綁出去殺了；如果他說不願意，您便以違抗王命為由殺了他。”
劉邦上朝後，項羽一拍幾案，大聲道：“寡人封你到南鄭去，你願不願意？”
劉邦的回答可謂巧妙之致，他說：“臣食君祿，命懸於君。臣如陛下坐騎，鞭之則行，收轡則止，臣唯命是聽。”
項羽一聽，無可奈何，隻好作罷。
劉邦在這裏並不直接回答願意不願意，而采用了迂回式的回答，讓項羽體會到其意，卻又抓不住劉邦的把柄。這種回答技巧可以借鑒於談判中。
為了做到事後不後悔，在回答對方的問題時，須冷靜一下，不要急於回答。下麵的方法可以幫助你應對提問：
（1）不要徹底回答所提的問題
答話者要將問話者所提的問題的範圍縮小，或者在回答之前加以修飾和說明。比如，對方對某種產品的價格表示出關心，發問者就會直接詢問這種產品的價格。如果很徹底地回答對方，把價錢一說了之，那麼在進一步的談判過程中，回答的一方可能就會比較被動了。
（2）不要確切回答對方的提問
回答問題，要給自己留有一定的餘地。回答時，不要過早地暴露你的實力。通常可用先說明一件類似的情況，再拉回正題的方法。或者，利用反問把重點轉移。
（3）降低與減少問話者追問的興致和機會
問話者如果發現了答話者的漏洞，往往會刨根問底地追問下去。所以，回答問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。為了這樣做，借口問題無法回答也是一種回避問題的方法。
（4）讓自己獲得充分的時間思考
回答問題前必須謹慎，對問題要進行認真的思考，要做到這一點，就需要有充分的思考時間。
一般情況下，談判者對問題答複得好壞與思考時間成正比。正因為如此，有些提問者會不斷地催問，迫使你在對問題沒有進行充分地思考的情況下倉促回答。
這種情況下，作為答複者更要沉著，不必顧忌談判對手的催問，而是轉告對方你必須進行認真的思考因而需要時間。
（5）有些問題不值得回答
談判是語言的交流和碰撞，你需要回答對方提出的問題，才能使談判持續下去，但並不要求對對方所提的每一個問題都必須回答，特別是對某些不值得回答的問題，可以禮貌地加以拒絕。
例如，對方提些與談判主題無關的問題，你回答這種問題顯然是浪費時間。或者，對方會有意提一些容易激怒你的問題，其用意在於使你失去自製力。不假思索地回答這種問題，隻會損害自己，因此對這類問題可以一笑了之。