競“腰”運動
見解
作者：單弘
酒業大佬齊奔“腰部”價位，與名酒、地產酒短兵交接，誰將是“腰部”之王？
麵對當前白酒市場的困難，各白酒企業，特別是以高端產品為主打的各大知名白酒企業，紛紛出手調整，動作不斷。有係列酒降價的，如茅台旗下的仁酒、漢醬大幅度降價；有下延出新產品的，如五糧液新出了中價位的五糧特曲、頭曲，汾酒、劍南春等也都出了中檔新品；有改造提升的，也有加大促銷的。千軍萬馬直奔“腰部”價位，轉戰傳統終端，紮堆中檔。一時間，名酒、區域強勢品牌、地產酒之間，短兵相接，巷戰肉搏，刀光劍影，好不熱鬧。鋪市的業務代表一撥一撥地遊走在終端店，頗有點像東漢末年。
誰將是“腰部”之王？
作為參戰者必須搞清楚的是，今天的亂戰是為了眼前的銷售份額，還是未來的天下？長短線的打法是各不相同的，結局也將會不一樣。而且這個目標不是激勵口號，必須是對戰略進行清晰的分解，細化為戰術和推進步驟。
說到調整，業界大家們，談的已經很多了。大戰之後必須休整，持續的高速發展後，也必然會減速。集體式、全價位的高速發展時光已不在。重點可概括為“培根固元，修補提升，打通節點，化解隱患，蓄勢待發”。但是如何調整？筆者有幾點建議：
質量大過天
作為充分競爭的食品類消費品，產品品質永遠都是第一位的，是企業生存之根本。越是行業或企業的困難時期，越要關注質量，確保質量的穩定和持續提升。消費者對質量的感知最直接和親切的，好了會產生穿透力很強的口碑，差了會使企業雪上加霜。困難期的企業質量波動，常常會造成致命的打擊。
完善腰部品係
行業量價齊升階段，一些企業盲目追高、跟風出高端產品的，要理性回歸，站好自己的位，幹好自己擅長的事；以高端為主的，要補充中檔價位的產品，完善腰部品係，並且要防止多和濫。沒有誰能同時推成功多支單品，必須先聚焦打一支產品。今天的市場不會給你兩個機會，你也沒有一下推兩個產品的能力，不管你是行業老幾，不管你有多少銀子。越是困難的時候，越要一仗一仗地打，奪取和積累每仗的勝利。多頭開戰，多處樹敵，分散精力，兵家大忌。
推成功一支腰部產品就勝利了，不要太自信，不要迷信東方不亮西方亮。產品要一支一支地突破，再後續跟進產品。除小區域化多產品外，還沒有任何多產品成功的案例。
接地氣
很多名酒企業，特別是以高價位為主的名酒企業，其隊伍過慣了好日子，不會或已經忘了中檔酒的推廣和打法，或很難放下架子，彎下腰身，執行力退化。因為中檔酒不同於高端酒，處於充分競爭價位段。白熱化的競爭，需要做大量艱苦細致的工作，需要協調包括客戶、後台在內的方方麵麵的力量，整合資源，推廣產品，多管齊下，聚焦突破。