然而，索尼統帥盛田昭夫卻對以上的議論置之不理，他信心十足地說道：“即使作最壞的打算，這筆金額，我們也承擔得起。社會上無法理解我們購買哥倫比亞電影公司的真正意圖，我不認為哥倫比亞公司被收購後的三四年間就會發揮作用。真正的作用是在90年代後期到下一個世紀才能實現。在下一個10年裏它將會重振雄風。”
盛田昭夫寄希望於90年代末期，但是1992年2月20日，合眾國際社發表了一條消息：
索尼公司的兩個電影製片廠在第64屆奧斯卡獎的提名中名列前茅，共獲得36項提名，約占提名總數的1／3。
格巴彼得斯演藝公司攝製的警匪片《巴格西》在所有影片中提名最多，共有10項。該片獲得最佳影片和最佳男主角的提名，將給此片在商業上的成功起到推波助瀾的作用。除《巴格西》外，格巴彼得斯演藝公司攝製的《漁夫國王》等三部影片共獲得17項提名。哥倫比亞製片廠也成績不俗，它攝製的《潮流王子》獲得7項提名，而且票房收入已超過5000萬美元。
當時的好萊塢由三大影片公司控製，即華納兄弟影片公司、沃爾特·迪斯尼影片公司和索尼影片公司。據美國《華爾街日報》1993年1月4日報道，在1992年票房收入大戰中，三大公司勢均力敵，幾乎同登冠軍寶座，各公司的電影業務各占大約20%的市場份額。據預測，華納兄弟影片公司將榮登榜首，迪斯尼影片公司以相差不到1%的成績屈居第二，索尼公司則以占19%以上的市場份額居第三位。
競爭結果如此，其中部分原因是三家影片公司在1992年均推出了極有票房價值的影片。例如，迪斯尼影片公司的動畫片《阿拉丁》在聖誕節到新年這7天時間裏，上映收入就達3200萬美元，是曆年來同期放映的影片中收入最高的。哥倫比亞影片公司的《好男人》自1992年12月11日首次上映到1993年1月4日，一直是頭號叫座影片，其毛利已達7720萬美元。
盛田昭夫的決斷是正確的，由於加入到好萊塢的行列中，使索尼公司的活動餘地比以前大多了，換句話說，即使世界電器行業出現萎縮，索尼公司也可以在娛樂業大展宏圖。
事實已經證明，1989年索尼公司花34億美元買下好萊塢格巴彼得斯演藝公司和哥倫比亞電影公司是明智之舉。
今天，盛田昭夫領導下的索尼公司不僅是世界電器業僅次於鬆下電器公司(日本)、西門子公司(德國)和菲利浦公司(荷蘭)的第四大公司，而且它已成為世界電影業三大巨人之一。
五、優質品牌＋笑容式推銷
商標是一個企業的生命。一個商標和一家公司的名字，不僅僅是商品行銷的標誌，也包含著產品品質的保證與責任。
僅有一個膾炙人口的品牌是不夠的。盛田昭夫清醒地認識到：隻是開發出獨特的優質產品，還無法保證辦好企業，重要的是把產品銷售出去，讓索尼產品風靡世界。
1953年，盛田昭夫第一次出國旅行，旅途中他忽然萌發了一個新法：公司的名字非改不可。因為東京通訊工業公司既繞口，又俗氣，難以讓人過目不忘。同時他想：無論公司取的新名字是什麼，一定要具有兩重功效——既是公司的名稱，也是產品名稱。這樣一來，公司就不必為了打響兩個名稱而付出雙倍的廣告費用。
盛田昭夫曾經為此設計過一個標誌：一個細圓圈裏麵有一個倒金字塔，金字塔的邊緣由小塊的楔子切割，整個看起來像一個“T”的形狀。
但是，為了公司出品的第一個晶體管和第一個晶體管收音機能夠使人過目難忘，必須采用一個特殊而又慧黠的品牌。盛田昭夫和井深大決定，晶體管收音機將是第一個使用公司品牌的消費產品!
盛田昭夫在國外考察時發現，不少美國公司是用三個英文字母作為商標，例如ABC、NBC、RCA、AT&T等等，此外，也有一些公司把品牌和商標連在一起，如凱迪拉克以皇冠為記號，羅爾斯—羅伊斯則以有翅膀的勝利女神為標誌。
盛田昭夫和井深大考慮了很長時間，最後決定不用商標，名稱就是商標，所以這個名稱必須很簡短，不超過四五個字母。
他們每天都寫下各種可能的名稱，隻要一有時間就拿出來比較。他們理想中的名稱，是在全世界任何角落都能辨認通行的。
為此兩人翻遍了字典，終於在不經意間，看到了拉丁字“sonus”，這個詞表示聲音的意思，念起來也很有音感，剛好東京通訊工業公司從事的行業和“聲音”有密切關係。
“sonus”引起了一連串有趣的聯想。
他們首先想到的是美國的飛機大王休斯。
休斯少年時代被稱為“SONNY”(小寶寶)，很受父母和鄰居的寵愛。當時霍華德·休斯45歲，正是實業家的盛年期。
事實上，他是休斯帝國的獨裁者，擁有父親傳下來的休斯機床、休斯飛、RKO廣播電影、PKO希阿達斯、變壓器、世界航空等大公司，但是他本人的言行卻沒有專橫的霸蠻之氣。
那時候，日本很流行借用英語中的俚詞和昵稱，很多人把機靈可愛的男孩稱為Sonny或者Sonny-boy。
Sonny，Sonny-boy，這個字孕含著樂觀、明朗、欣欣向榮的寓意恰巧也和盛田昭夫他們所研究的羅馬字根非常接近。
不過，按照日文的羅馬拚音“sonny”與日文的輸錢“sohnnee”同音，看來把這個詞當作商標並不適合用來開展一番新事業。
盛田昭夫考慮了一陣子，實在是棄之可惜，取之為難。有一天他忽然靈機一動——為什麼不幹脆去掉一個字母，變成“Sony”呢?
這就是SONY的由來。
SONY這個新名稱有許多意想不到的好處，就是它在任何語言中都沒有意義，隻是“SONY”，既容易讓人記住，又灌注了公司指定它的信息。
此外，由於它是用羅馬字母拚寫，各國人士都會認為這大概是出自他們自己的語言，當他們尋根問底的追究下去，發現自己的語言係統中根本沒有這個詞時，他們自然會認住這個“錯拚”的詞彙。
同時，學習英語和羅馬字母的人越多，能夠辨認這家公司和產品名稱的人就會越多——而公司卻不必花一枚大錢。
公司的第一個產品標誌，是用高而細的斜體縮寫字母“SONY”，字母外麵框以正方形，但是盛田昭夫很快就體會到：要使新名稱深入人心的最佳途徑，不是玩一些稀奇古怪的新花樣，而是使名稱簡單易認!
所以，他很快就又把名稱改成傳統而簡單的大寫字母，一直沿用到今天，而且名稱本身就是商標。
50年代中期，德克薩斯的幸運兒休斯，除了電子部門還可以揚眉吐氣以外，其他企業都因巨大的財政赤字而氣息奄奄。一份大眾報紙說“休斯在計劃親手清算他的帝國”。
取代德克薩斯的“Sonny-Boy”，日本的“SONY—BOY”將在電子大國美國的舞台上卷起一股颶風，這在當時是誰也沒有預料到的。
在競爭激烈的商業界，如果不發動宣傳攻勢，再好的商品也沒人知道，銷售額當然不會增加。當然，推銷員最需要的是真誠，盛田昭夫既能真誠地麵對自己，也能真誠地麵對別人。這樣一來，他才因為尊重自己和他人，進而贏得了對方的尊重。
在推銷的過程中，盛田昭夫練就了一套超一流的笑的柔軟操——發自內心的開懷大笑、感動之餘壓低聲音的笑、喜極而泣的笑、取悅對方的諂媚之笑、回天無力時無可奈何的笑、哭在心底笑在臉上的那種笑、充滿自信心的、表現胸有成竹優越感的笑、重修舊好時的笑、與人意見相左時的笑、吃驚之餘的笑、嗤之以鼻的笑、折磨對方的笑、挑戰性的笑、逼迫對方的笑、假裝糊塗的笑、含有下流味道的笑、遭人拒絕時的苦笑、自認倒黴的笑、使對方開心的笑。
笑既是盛田昭夫的盾牌，又是他進攻的長矛，他利用這套出神入化的麵部表演操，把自己的友善和關懷準確無誤、及時有效地傳達給客戶，拆除了與客戶之間的“籬笆”，消除了對方的戒備和不安，輕輕鬆鬆地打開了僵局。
笑聲消除了盛田昭夫的自卑感，賦予了他迷人的外表，增強了他的活力，更關鍵的是笑聲建立了準客戶對盛田昭夫的信賴感。
有一次，盛田昭夫向《紐約時報》的記者介紹攝像機的功用，那幫記者叼著雪茄，禮節性地點著頭，一副心不在焉的樣子。盛田昭夫滿臉取悅對方的諂媚笑容，他知道這幫記者對索尼的新產品沒有興趣，但是依舊浪費自己的唾沫和絕妙的麵容時，忽然聽到救火車尖銳的嗚叫，盛田昭夫正在介紹攝像機的那棟大樓左前方的一棟房子著火了，濃煙滾滾，火焰衝天，《紐約時報》的記者們興奮了，他們鬧轟轟奪門而出——這可是個好新聞，沒準能上頭牌頭條!盛田昭夫靈機一動，大喝一聲：“不準動!會有大爆炸!”記者們站住了。“請過來!請靠近我!越近越好!”他抓起攝像機，拍下了火災現場和整個救火實況，當場放給《紐約時報》的記者看，記者們翹了大姆指，“OK!日本佬!”
盛田昭夫笑了，那是一種充滿自信的笑，這種笑感染了記者，雙方都發出了出於內心的開懷大笑。對於記者來說，攝像機成了自己的第三隻眼睛，它能把瞬息萬變的場景儲存下來；對於盛田昭夫來說，又多了一幫顧客，所以他的笑聲中還包含著成功者的喜悅和優勝者的放肆。
送走了客人，盛田昭夫憑窗遠望，紐約的夕陽正在塗抹著這個現代化大都市，都市在一片喧囂和騷動聲中運轉。那棟失火的房子前麵聚滿了人，大火雖然已被撲滅，人們仍然興致勃勃地站在那裏，七嘴八舌，問長問短，看來明天的《紐約時報》上又有了篇很不錯的新聞稿了。
我們不妨將企業家和藝術家進行一番比較，因為他們有太多的相似之處，二者都從失敗中獲得收益，從而抓住了他們認為可能的形式和內容。如果願意，那麼就請設想一下藝術家站在一幅巨大的空白畫布麵前全神貫注的神態吧，他為自己有機會在畫布上塗抹而著迷狂熱。
那麼，企業家呢?盛田昭夫喜歡講述這麼一個故事——
“兩個鞋子推銷員來到非洲一個未曾開發的落後地區。一個推銷員向總部發了這樣一封電報：這裏沒有銷售前景，土著們根本不穿鞋子!另一個推銷員卻發了這樣一封電報：這兒沒有一個人穿鞋，我們可以占領整個市場，請將所有可能的存貨全部運來!”
盛田昭夫逐漸摸出了銷售之道，並把它作為指導原則貫徹到日後索尼公司的經營之中，那就是創造尚不存在明顯需要的產品，並且創造需求。
盛田昭夫的推銷藝術，是一個完整的係統，那就是親自出馬，不停奔走；麵對市場，引導消費，最後——永遠不能忘記保護自己。
1.永不停止的奔波與嚐試
從索尼勇敢地選擇挑戰性的事業，開發它的第一個新產品磁帶錄音機開始，它的產品銷售方式就發生了根本性的變化。初創時期由於對廣播器材和通訊工程的成功改造，使公司與NHK等廣播機構和政府官廳建立了密切的業務聯係。公司的主要生產項目都是來自官方或公用事業機構的承包和訂貨。從原材料的使用，生產過程中的工藝設定，到產品具有性能指標，包括產品與工程的最終用戶，都有明文規定或嚴格要求。按井深的話說，一切都是規定好了的。當然，市場與利潤也是固定了的。這對於在經濟混亂、物資奇缺條件下建立起來的小企業來說，是求之不得的有利條件。但它的一個弊病是割斷了企業與市場之間的聯係。這一點在索尼開始銷售它的第一位獨立開發的產品“G—1型”磁帶錄音機時就清楚地暴露出來。當新產品研製成功後，公司的人們滿懷喜悅地等待消費者爭相購買的場麵出現。為了使產品能夠批量生產，迅速實現磁帶錄音機的商品化，公司的決策者們正在計劃設法把360萬日元的投資增加到1000萬日元。但是，事實卻完全不象人們想象的那樣，當磁帶錄音機與消費者見麵時，顧客們從錄音機裏聽到自己的聲音，都感到非常興奮而且驚奇，大家異口同聲地說：“確實有意思，但這個玩具價格過高了。”不論是誰，都是要圍著錄音機看上幾眼，但是卻沒有一個人要買。表現出一種敬而遠之的態度。這種場麵令井深、盛田和公司的職員大惑不解：耗盡心血，運用獨創性的技術開發出的產品，為什麼賣不出去?開始，他們仍然按著自己的想法試行推銷。由井深和盛田親自出馬，帶著錄音機樣品四處演示。他們把產品裝在卡車上帶到公司或大學等場所，拿到朋友的家裏。錄下人的談話聲音和所唱的歌曲，再放出來讓人們自己聽。按盛田對當時情景的描述，簡直像個藝人一般。盡管如此，還是不能奏效。後來曾任索尼公司總務部長、繼而兼任常務董事的倉橋正雄(1987年去世)，當時是八雲產業的職員，受聘管理尾張德川家的財產。他從兼任八雲產業顧問的田島道治郎那裏聽說了索尼公司開發的新產品。由於興趣驅使，他來到公司觀看了G—1型試製機等索尼的現有產品，並結識了井深和盛田。1958年8月份這一國產磁帶錄音機器正式上市後，倉橋盤算不妨通過八雲產業作一下試銷售。他認為雖然錄音機的價格很貴，但有財力雄厚的德川家的多方宣傳，應該能夠銷售出去。於是他向公司購買了50台G—1型1號機。倉橋之所以這樣做，一方麵是想借八雲產業之手拋售賺取一筆利潤；另一方麵也是想助公司一臂之力，減少庫存積壓，使資金正常周轉。的確，當時的東京通訊工業公司的資本才僅僅是1000萬日元，倉橋購買錄音機支付的貨款就占這批貨資的60%，對於公司的經營來說，這不能不說是一陣及時雨。但對產品的實際銷售而言，這隻不過是倒個手而已，在倉橋那裏產品的銷售依舊沒有起色。最初同意購置一台錄音機的買主，是東京八重州口雜燴店的老板。他之所以購買，還是由於與德川家有關係的原因，。他計劃把錄音機放在自己經營的店裏，讓顧客能夠欣賞到自己的醉酒酣歌，以此來招攬生意。為了減輕倉橋的壓力，也使錄音機能盡快到達消費者手中，盛田動員起公司的一部分職員，繼續展開積極的宣傳遊說，與倉橋聯手開展銷售活動。恰巧11月初，國會圖書館舉辦“日本新技術展覽”，東京通訊工業公司接到邀請，展出了G型錄音機等產品。當天，皇後一行親臨展廳，認真觀看展覽。東京通訊工業公司展台上的G型機樣品引起了她們的極大興趣，屢屢發問。擔任解說的倉橋機靈地將問話及時錄下，並當場放給皇後等人聽。可能是由於電子管接觸不良，當他卷回駢帶、按下啟動鍵後，錄音機隻是“嗡嗡”作響而不出聲音。急的倉橋左右敲打，皇後忍不住笑起來。第二天報紙為此事作了報導，並附有照片，稱皇後是“欣聞己聲，忍俊不禁”，在展銷會結束後國會圖書館卻由此購進一台。同時，委張先生把名古屋高等檢查廳的要員介紹給倉橋。名古屋高檢的要員在會見倉橋時表示：他們要購置一台，並且要向東京高等檢查廳方麵作介紹。他建議東京通訊工業公司和八雲產業公司去東京高檢推銷產品試一試。因為速記員不足，審判進行過程總是不能盡人意，購買錄音機的可能性較大。於是，井深與倉橋一道去拜會了東京高檢的首腦，想方設法展開促銷活動。盡管花費了時間和氣力，但還是取得了成效，對方購買了22台錄音機，終於使兩家公司吃了定心丸。接下來，倉橋嚐試拓展銷路。經過努力，進一步同朝日新聞社、文藝春秋新社和三越本店等簽訂了銷售合同，但錄音機的銷路仍然十分有限。盡管倉橋活躍、能幹，但銷路也就到此為止了。他向盛田建議，考慮從根本上改變這種被動的銷售方法。正是由於有了這次的結識與合作，倉橋被井深與盛田設法請入東京通訊工業公司任職。
2.牽著“市場的鼻子”走
G型錄音機推銷過程中的曲折經曆，引起索尼公司領導者的深深思索。他們切身感受到：僅僅有獨創性的技術開發新產品，還不足以成就一番開創性的事業。產品銷售是極為重要的。作為企業經營者，無論是井深還是盛田，都沒有商品銷售的知識，甚至沒有意識到這種知識和經驗的重要性。在井深的頭腦中想的是：隻要是好產品就必須有人買。盛田也持同樣的想法。結果走了彎路。
為什麼好端端的商品生產出來卻賣不出去?何況又是有重要使用價值的新技術商品?經過反思，他們意識到，問題主要出在兩個方麵。其一，產品必須麵對市場，麵對實際的消費者。1955年8月，正式注冊商標上市的“G—1型”錄音機，體積笨重，重量達35公斤，索尼為它標價為17萬日元。這在經濟恢複時期的日本是高的驚人的價格。因為當時大學畢業的工薪階層的月收入，還不足1萬日元。每日新聞社發行的周刊雜誌《星期天》，訂價才僅僅20日元。幾乎沒有人花如此高價用來購置磁帶錄音機。但井深等人卻十分自信能賣得出去。其理由是：簡單地將自己的聲音記錄下來，並且當場就能再現，這種絕妙的產品沒有不吸引人的道理。但恰恰事與願違，產品雖然吸引人，卻沒有人願意出錢購買。顯然，體積笨重和17萬日元的標價，成為商品銷售的一大難關。於是，井深、盛田和新到任的倉橋等人，認真討論了導致磁帶錄音機滯銷的主要影響因素。一致認為，端正企業經營的指導思想，拋棄那種“雖然價錢高些，但隻要東西好就決不會賣不出去”的錯誤觀念，改變實際中存在的重技術開發、輕產品銷售；重生產、輕市場的習慣做法，是使公司經營銷售狀況得以改觀的基本前提。必須認真研究為喚起需求該如何去做，生產何種商品才能令消費者滿意。結論是：首先要生產麵向市場、麵向消費者的價格便宜合理的商品來。自己認為不需要的東西，日本人花多少錢也不買。以前生產的50台錄音機實際上是沒有市場的，隻不過是硬著頭皮推銷罷了。這個教訓對索尼來說是深刻的。科研人員從改良機型和設計新的機型入手，試圖在提高質量的基礎上降低成本。他們著眼於如何把錄音機製得小型輕巧、使用方便。於是，便有了本原趕製的盒式錄音機樣品和隨後的H型普及機生產的上馬。研製負責人木原領得公司關於生產小型輕便機的“密旨”後，回家匆匆吃過晚飯，便立刻沉入他的創作思維之中。經過整整一夜的苦苦思索，終於在東方發亮時形成了初步的輪廓。稍事休息，他就準時趕到公司上班，迅速動手將創作設想繪製成設計圖。接著，他又和同事們根據設計圖紙造出兩台盒式錄音機樣機，送井深和盛田處審定。兩人看後準備立即投產。他們將有關人員召集到外地的旅館，舉行不同部門專業人員的聯席會議，從各自的角度討論技術性問題、生產工藝等等。集中這些從各設計和生產部門精選出來的技術骨幹，使他們能擺脫事務性工作的幹擾，專心致誌地研究新產品的可行性，從而一鼓作氣投入生產，並能盡快打入市場。兩個月之後，H型普及機誕生。又過半個月，經過嚴格檢驗與技術改進的樣機投入生產，隨後開始批量生產，投放市場。G型改良機生產和H型普及機投產兩者並行，人人都想把試銷對路的產品盡快生產出來，整個生產現場一片緊張而忙亂的景象。