廠家沒想到趙小虎這麼快就彙來了大部分貨款。以往他們給客戶發了貨之後，有的客戶不但不按時付款，而且還推三阻四。有時不得不動用一些人員去四處催款，讓廠家頭疼不已。像趙小虎這樣講信用的，還真是少有。廠家當即與趙小虎簽訂了20萬塊發貨合同。
趙小虎以己之誠，打動廠家，邁出了走向成功的第一步，誠實守信使他與廠家的合作十分順利，益民商店逐步排擠其它對手，成為了運城地區的銷售與代理，業務蒸蒸日上。
財 富 點 拔
經商之誠，應當包括自己的形象、商品質量、經營道德、銷售服務等諸方麵。應當從裏倒外，從遠到近都給顧客一個“誠”的印象。須知顧客在選擇商品時，除了產品質量外，經營者的誠信度尤為重要，誠信是第一道“關卡”，隻有顧客以為信譽者信譽可靠，才會樂於樂臨，然後，再考慮到其它因素，因此，信譽者必須樹立起“過硬的形象——以誠服人”。
小本經營的生意，尤其要注意“誠實的信譽，以誠求利，才有長遠的“錢”途。經營一個小商店也好一個小公司也好，由於自己在資金、規模等方麵不具有什麼大的優勢，憑資本，競爭不過大規模的廠商，拚實力，不在同一檔次。所以，就要更加注意自己的信譽。時時不忘“誠”字當先，以誠來贏得顧客的信賴。須知顧客是上帝，沒有上帝你這個營生隻能是無本之木，無水之魚。誠信為先，積少成多，世界上好多知名企業的成功之路說明了這一點。說不準哪一天，你的那一片小商店，那一份小行當，就成為世界一流的品牌呢。走過去，前邊是片天
周韜
“跑”，在周韜的家鄉話裏有很深很廣的含義，大凡在外麵闖蕩世界的，統統都可以冠以“跑”字，如跑運輸、跑新疆(特指當地農民在收棉季節到新疆打臨工幫助收棉)、跑建築(指到外麵去搞建築)等等，所以，當周韜到保險公司當上了保險推銷員以後，也就很自然給自己所從事的工作冠以一個“跑保險”的稱號。
實際上，周韜確實是在“跑”保險——他每天幾乎都是以跑步的速度去進行他的保險推銷工作：
他每天6點就起床，稍事準備，就去趕公共汽車，那幾乎是小跑的。下了汽車，又是一溜小跑趕去參加公司的晨會，晨會一結束就出去展業。他每天拜訪的客戶量都在10個以上，除去坐車不算，每天的行程總在二三十公裏以上。他出去展業時，總是健步如風，常常會使相伴的同事追得氣喘噓噓，最後不得不發出哀求：“老周，你能不能慢點啊”這時候，他才不情願地停下腳步，滿臉疑惑的看著那位比他年輕好多的同事。
他的一位女同事就曾給我講地這樣“氣人”的經過：有一次，老周與她出去展業，一個人在前麵大步流星，直把她“拖”得香汗淋漓，就連他自己也意識到似乎有什麼不妥，“史無前例”地沒等她哀求而先停下腳步，等到她走近時，他說出了一句使她快要氣炸但又不好發作的話：“我是不是走得太快啦?”
可周韜自己明白，他真的不能再慢一點。
1996年年中，壽險在廣州蓬勃發展了起來。曆來就很不“安份”的、已“跑廣州”做了兩年多專科醫生的周韜在朋友的鼓動下，放下他的聽診器，跨進了保險公司，幹起了保險推銷的工作。
即朋友給周韜的無窮的榜樣力量，所以，周韜並沒有太多的考慮就放棄了他原本收入不錯的專科醫生的工作。進到保險公司以後，培訓課上講師們的生動演講和老業務員的業績分享，更打動了周韜的心。他決心要在這一新興行業裏幹出一番新的事業。
可一看身邊，都是一些20歲上下的年輕人，且不說都是俊男靚女，最起碼都是風華正茂、意氣風發，他這個42歲的漢子不禁發出了一聲不知是恫悵還是嫉妒的歎息：“我是不是年齡太大了?我能行嗎?他的朋友，也就是他的主管也看出了他的猶豫，沒給他講太多的道理，而是一股腦地給他好幾本書，有原一平的、有齊藤章之助的、有坎爾多弗的。齊藤57歲出來搞保險，這一點給了他很大的信心。而坎爾多弗的一席話更給他以啟迪。坎爾多弗說過他的時間“一年等於別人的一年半”：我要比多數推銷員早兩個小時起床，每周的工作時間增加到6天，每天工作10小時，這樣，每周就比別人“多”出150天。坎爾多弗甚至還告誡別的推銷員，應該盡量與潛在的客戶共進早餐以充分地利用每一分鍾可以利用的時間。坎爾多弗這麼珍惜時間、這樣地利用時間，給周韜很大啟發。他自己給自己鼓勁：“42歲算什麼!與他們年輕人相比，我也許是大了一些，這是我的不足，也許正是我的優點所在。推銷是與人打交道的，需要較全麵的知識和能力，我在社會上摸爬滾打了多年，閱曆和經驗都比一般的人多一些，我為什麼就不行呢?”
他很快又為自己太晚投入到這個行業而愧悔不已：“保險推銷這麼好，為什麼以前沒有呢?如果早有，我早就投入，也就不會白白浪費了那麼多的大好時光了!
周韜下定決心要像坎爾多弗一樣，充分利用時間，他製定了嚴格的作息時間和工作計劃，並且嚴格執行，節假日亦不例外。
按慣例，周韜也是從陌生拜訪開始他的保險紮伊爾生涯。剛開始做陌生拜訪的時候，他邊學著原一平的樣子，給自己作了規定：晝不坐車，一家一戶地“掃”過去。原一平不坐車是因為他沒錢坐，周韜還不至於潦倒得像原一平開始紮伊爾保險時的樣子。他這樣做隻是為了磨練自己的意誌，有意識地提高自己的走路的速度。久而久之，就養成了今天連年輕人也趕不上的快步習慣，名符其實地成了“跑保險”。
到周韜家裏，在他的臥室的書桌上，你可以看到厚厚的一摞工作日誌，這是他最驕傲的，也是同事的最羨慕的。那裏邊都是他以往工作的曆史和工作經驗的總結。
與一般的業務員相比，周韜最大的特點是特別能堅持，鍥而不舍，永不言放棄。別的人，跑過兩三次，如果客戶還不簽單，可能就放棄了。周韜可不那麼容易放棄，他的很多客戶都是經過多次拜訪才促成的。
那是一位40多歲的大姐，她對保險比較了解，經濟條件也可以，可總是以各種理由拖時間。周韜認定這是一位準客戶，所以不放棄，不時去拜訪或打電話問候。最後一次她告訴他馬上就要出國旅遊，等以後再聯係。周體華一聽，高興得跳了起來，叫出一聲：“有門了”，就馬上收拾東西，一路小跑地趕到客戶家。
當他敲開她的家門的時候，她感到有些詫異，劈頭就問：“你怎麼又來了?不是說等我回來再說嗎?”“我是來給你送行的。祝您旅途愉快，一路平安!”大姐自然十分感激，連聲道謝，“不知道大姐您燒香了沒有?”“給佛祖燒香啊，求他保佑您一路平安啊!”“到哪裏去燒啊?”“就到我這裏燒吧!我來給您燒一些‘平安’香。”
大姐疑惑不解，周韜趁機就給她講解了一番平安保險公司推出的“海外急難求助卡”，給她解說這是出國人員的保護神：如果在國外出什麼意外情況，隻要撥通平安公司的免費電話，就可以得到必要的救助。大姐聽了果然感興趣。最後，她終於決定兩夫婦每人買20萬保險額的保險。
四川人對6特別感興趣，認為“六六大順”。一次周韜跑了16次才促成簽單，所以他更相信6的魅力了。
周韜這樣的鍥而不舍，除了出於提高自己業績的考慮，更重要的，他堅信，他給客戶推銷的是幸福和平安，是在推銷福音。他認為，在現代社會，每個人都需要保險，隻不過是多數人還沒有真正了解保險，所以往往表現出對保險及保險推銷員的拒絕。但這種拒絕是暫時的，也不是真正的拒絕，既然是好東西，隻要你多作介紹，讓他們真正了解，最後他們還是要買的。
有一件事對周韜的刺激頗深。有一次，周體華向一個客戶推銷保險，考慮到這一家經濟條件不很好，他主推“平安幸福”。經過幾分鍾講解，男主人很快就接受了，準備夫婦各買8份。可就在準備簽單的時候，一直沉默不語的女主人卻阻攔了。周韜很了解他們的具體情況，也很尊重他們的決定，隻好帶著遺憾離開了。但他並沒有真正死心。過了不久，他又一次拜訪這戶人家，迎接他的卻是女主人的痛苦和懊悔的淚水。原來，就在幾天前，男主人在一場意外傷害中身故了。看著孤兒寡母的悲影，周韜真誠地責備起自己：“如果我再堅持和努力一下，對他們的不幸或許會有一些安慰幫助啊!”
從此，周韜給自己下了更嚴格的要求：絕不能輕易地放棄。所以，除了對於那些真的由於種種原因可以比較明顯地看出暫時還不會購買保險的人之外，隻要有一點的希望，他都堅持不懈地多次拜訪。
又有一次，周韜向一客戶推介保險，這位客戶是一家工廠的技術科科長，比較通情達理，並不像別的人那樣一味地拒絕保險，但隻是說她坐在辦公室的，工作很輕鬆，沒有什麼風險，對保險的需求不是很大。憑直覺，周韜認為她可以發展成客戶，就不斷地給她講風險存在的普遍性及保險的保障作用等等。經過五六次的拜訪推介，客戶對保險的認識不斷加深，也為周韜的熱情所打動，就決定為她在合資企業工作的兒子投保幾份醫療保險。過了幾個月，她兒子由於藥物過敏而全身皮膚潰爛，住了半個多月的醫院。周韜了解情況後，發揮自己曾經是醫生的優勢，為他聯係醫院和好的醫生。還積極協助他到保險公司理賠。這件事使這位技術科長深深了解到風險的無情和保險的好處。所以，當周韜把兩千多元的理賠保險金送到她手上時，她當即決定她夫婦倆每人購買5份重大疾病保險和5份的養老保險，她兒子則加買20份的養老保險。她的榜樣作用和號召力，使整個科室的人幾乎都到周體華處購買了不同的保險。
客戶並不是真的不需要保險，而是沒有意識到這種需要罷了，這是周韜從這件事中得到的最大的啟動。所以，作為業務員，一個很重要的作用就是去激發他們的意識，讓他們去“發現”自己的保險需要。
可以說，除了為了自己的業績、自己的收入，真正為客戶著想，是周韜能跑的另一個重要的終極原因。
周韜如此不輕易放棄，鍥而不舍地跑，因而贏得了一個“能跑”的雅號。其實，哪一位保險推銷員的業績不是“跑”出來的呢。隻不過像周韜那樣年紀不小、跑得不少的卻是少見的。
苦和累對他們來說其實算不了什麼，最讓人難以忍受的是一此客戶對保險推銷員的不理解和不禮貌甚至敵對的態度。
有一次，他與一位女同事到一律師樓去拜訪。開始的時候，律師事務所的主任還以為他們是來聯係業務的客戶，所以很熱情地接待。但當那位主任了解到他們是來推銷保險時，卻反臉無情，誣賴他們擅闖辦公地方，還召來幾個人把他們打了出去。他們無端端地受辱，正想回公司反映情況，沒想到對方惡人先告狀，先把情況添油加醋地告到公司。經過調查，公司認為，這一事件的責任完全在對方。但為了公司的形象，公司多次做他們的工作，最後大事化小、小事化了。原來，那一天那位主人遇到不開心的事情，在周韜他們到來以前，也曾來過兩批保險公司的業務員來聯係業務，他心情不好沒有好好接待。沒想到剛送走一批，又來了周韜他們，他就把無名火發到他們頭上去了。說起這件事，周體華現在還有些生氣，“你不買也罷了，幹嘛還要打人呢!”
正應驗了那句老話：“不打不相識”，在這一事件的處理過程中，雙方不斷接觸，也加深了相互間了解，最後，律師還是決定在周韜處購買了團體養老保險。
經曆了這麼一件事，周韜反而更加堅定了在保險行業幹下去的決心。他切身地感覺到，對於保險這個新東西，人們對它還缺乏了解和理解。連律師這種見多識廣的人尚且還會追打保險推銷員，一般的市民對保險的態度就可想而知了。但是，當市民了解到保險是幸福和保障，而保險推銷員是在給他們送去福音時，他們也會接受保險和保險推銷員的。
在廣州，活躍於大街小巷中的保險業務員可能不下萬人，如果再加上曾經想以此作為事業而奮鬥過的人，估計數目已超過2萬人。大浪淘沙，這些人當中，有很多已經給行業的大浪淘去了，剩下的老業務員中，不是精英，至少都是一些有自己一套行之有效的工作方法的較成功者。在保險推銷這一行，如果沒有自己的一套方法真的很難維持下去的。每個人也都想盡辦法找出適合自己的工作方法。那什麼才是適合自己的工作方法呢?
周韜認為，充分把自己的特點或專長結合到保險推銷工作中去，就是最適合自己的工作方法。他認為，自己曾做過多年的保健醫生、對中西醫都比較在行，是在推拿按摩等方麵經驗比較豐富，在展業過程中，除了推介保險，周韜還因人製宜地給準客戶診診病，講講保健方麵的知識，為客戶介紹一些尋醫問藥等方麵的常識，為客戶介紹好的醫院或好的醫生等等，甚至還隨身攜帶一個便攜式的血壓計，有需要的時候給客戶或準客戶量血壓什麼的。他此舉很得部分準客戶特別是中老年客戶的歡迎。很多人因此而願意與他繼續交往，也有很多人因此而最終變成了他的客戶。
周韜到保險公司已經兩年。在公司裏，他不是最“厲害”的業務員，充其量，隻能算是個中流或偏上的業務員，每個月平穩地出一兩萬的單。他也曾抱怨老天：這幾年廣東出了很多上百萬甚至千萬的大單，我這樣勤奮，為什麼大單沒給我遇上?這也是發發怨氣而已，他清楚，像他這樣把市場定位於普羅大眾，是很少有機會遇上大單的。所以，他隻有不停地跑，才會有較好的業績，而他也甘願這樣跑，甘願為廣大的社會中下階層人民提供供良的保險服務。
像他這樣“老”的業務員，在公司一般不是經理，也是主任或主管什麼的，可周韜現在隻是個資深業務員。他不是不想組織自己的營銷隊伍，但他那樣沒日沒夜地“跑”，確實是沒有更多的精力去增員。實際上，也較少有人能適應他的工作方法和工作節奏。所以，除了介紹了兩個最好的朋友加入到這一行業，周韜再也沒有招收過一個成員。
周韜有一個美滿幸福的家，他的妻子現在還在四川老家一個工廠裏上班，雖然不至於受到下崗的威脅，但工資收入也高不到那裏去。他們有一個可愛的兒子，馬上就要高考上大學了。周韜不諱言當初進保險公司是想盡快賺一筆錢，以便讓他們的家盡快現代化起來，同時也可使他的兒子上一個重點大學。但經過這兩年推銷工作的磨練，周韜改變了自己對保險的認識。現在，他強烈地意識到：“如果你僅僅是為了賺錢，那麼你在保險行業裏肯定幹不長久!”
有了這樣的認識，他對自己的未來計劃也作了重大改變，他要把保險推銷當作自己的終身事業，他還有個願望，就是要成為中國的原一平。當我問他關於未來的打算時，他沉思良久，說：“看來，我這輩子是離不開保險了。我可能要像原一平、齊藤那樣，還要這樣不停地‘跑’，也許要跑到老才能停下來。”
但願他的願望能夠實現!
財 富 點 拔
做生意靠的是苦幹加巧幹，不放過任何賺錢的機會。隻有多花時間，多花功夫，全心全意地實幹才能成功。
路，就在腳下
張士芹，遼寧撫順70屆初中畢業生，由於躲避上山下鄉的原因，早早結了婚。男方是二級工，一條料子褲，一雙皮鞋，一件呢子大衣，他們結合在了一起。小倆口在城邊茨溝街道挨著公房山牆蓋了間小房過日子，一年後她成了孩子媽。她當過臨時工，為了掙錢打發日子，隻好報名到某公社運輸隊幹活兒。運輸就是蹬三輪車。一幹就是3年。
幹一天掙3.70元，算是“高薪”了，苦累可想而知。每天一個往返就得7個多小時，自己提貨、裝貨、卸貨，從城東蹬到城西。冬天上大坡，撅著屁股往上推，見個驢糞蛋兒都是好的，踩在腳下不至於打滑；夏天汗水浸著褲子，可還不得不蹬呀蹬的!——因為撫順是名副其實的工業城市，因為她父親就是工廠幹部，她丈夫是產業工人，她覺得國營企業神聖極了。
她被分配在化工九廠活性白土車間當工人。這是三班倒流水作業線，吃飯都得換班，噪音大，戴防塵口罩，下班後，耳窩眼窩裏都是灰塵。士芹回家把飯盒撂下，累得一點勁兒都沒有了。為此，她哭過，也氣過，但是哭歸哭，氣歸氣，工作上的事情她從來沒有含糊過。後來廠裏研製新產品的科研所成立，看中了她的實幹勁兒，把她調了去。
士芹在哪兒都是一門心思幹活兒，先後多次受到上級單位的表揚。她是廠女工委員會委員，又是大班長兼辦事員，還是軟水化驗員。