房地產營銷六大誤區
誤區之一：策劃崇拜
近幾年來，由於整個房地產行業缺乏理論的指導，房地產營銷蒙上了一層過於神秘的色彩，一部分營銷策劃者製造了一股強烈的策劃崇拜風。某些自以為精通營銷策劃知識的人，搞了幾個成功或不成功的案例，便自封為策劃大師、營銷專家。他們出書，開報告會，調用各種手段，把自己描繪成能呼風喚雨、起死回生的人，把平淡的事說得驚天地、泣鬼神。開發商也跟著追捧，以每個人上千元的代價去接受兩三個小時的概念洗禮。策劃大師們打著“波音的”，在各大城市叫囂：“沒有賣不出的樓市，隻有賣不出的策劃。”“開發商們不懂銷售，給我5000萬回去休息，我包你一年翻一番!”指點樓市，激揚貨幣，大師們是何等的豪情萬丈。
策劃人為樓盤包裝，然後適當地為自己包裝，本無可厚非，但如果誇大其詞，推行策劃迷信，則會使房地產營銷業誤入歧途。事實上，策劃大師所推出的隻可能是概念和賣點，但概念和賣點就象餐廳裏的特色菜，對銷售的促進隻起相對作用，而不是絕對作用；另一方麵，賣點的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，使策劃大師們獲得綿延不斷的商業合約，同時也使樓盤的成本不斷攀升，以致高處不勝寒。
誤區之二：地段決定
當前在開發商中奉為經典的，依然是李嘉誠所說的，“搞房地產第一是地段，第二是地段，第三還是地段。”這種說法在寸土寸金的香港，除了地段之外沒有其他方麵可比的時候，是最重要的。但如果大陸開發商也依然堅持這種“地段決定論”，做項目是非常危險的。因為物業是一個綜合性的產品，地段隻是其中的一個構成要素，即使在同一地段，也有熱銷產品和積壓產品並存、高價房比低價房更好銷的現象。現在地段的價值概念正發生驚人的變化。兩三年前，誰都看好廣州的珠江新城，而沒有看好番禺、廣州南郊的樓盤；現在恰恰是珠江新城擱置了幾年還死火一片，而廣州南部、番禺的樓盤卻賣得如火如萘。
至少有兩個因素會導致地段價值觀念的轉變：一方麵，由於交通條件的改善，使城郊樓盤在交通上更便捷，縮短了人們的心理距離；另一方麵，由於信息化、網絡化、通訊條件的改善，使得在近郊的生活辦公條件與市中心沒有顯著差異，而且城郊卻具有市中心不具備的優勢，那就是可以遠離擁擠、噪聲、渾濁的空氣，以及綠化麵積有限的缺陷，隨著城郊配套設施的逐步完善，人們更願意實現從車水馬龍到采菊東籬的轉變。因此，開發商要摒棄“地段決定”觀念，更多地考慮如何以完美的產品和服務去滿足消費者的購房需求。
誤區之三：概念搶市
在當前的房地產市場上，可以說是各種概念亂飛。不少開發商認為，隻要物業內涵中可以誇張的部分得以全麵誇張，套之以“概念”，即會有市場效應。這種觀念促使他們隨意創造、複製、翻版物業的廣告訴求，對自己產品或服務的某一特征過分渲染。比如：商品房外型的“歐陸風情”，物業管理的“新加坡模式”，房型設計的“錯層”、“三層錯”，住宅小區的“無限智能化”，公共麵積的“零公攤”，付款方式的“零首付”，促銷上的“買房送車、送車位、辦戶口”，以及有兩棵樹、一塊草坪，就冠之的“人居概念”、“環保概念”、“生態概念”等等。這些噱頭方案任意誇大物業賣點，引發了不少營銷後遺症，成為行業公害。
國外的物業廣告根本不會創造出那麼多概念，它們的廣告更象產品的說明書，隻進行平實的介紹。事實上，衝動型購房永遠也成不了樓市特征，麵對物業這一支出巨大的消費品，購房者關心的不是概念新奇，而是房屋質量過硬、產品物有所值、合同信守兌現、物業管理到家。在房地產業進入全麵的整體素質競爭的今天，開發商如果僅僅局限於推出一個新奇的概念，依靠某一簡單要素去爭取客戶，必然麵臨更大難題。一旦概念失真，反而讓購房者困惑和反感，讓開發商失去口碑市場。比如某高層公寓推出了“零公攤”的銷售噱頭，但購房者在簽合同時才發現“零公攤”僅限於首付款所折算的住房麵積，其餘麵積概不在內，結果購房者必須以較高的價格購買公攤麵積達17.6%的“零公攤”公寓。