商人的“九條心”
著名儒商黃立平教授(上市公司“東湖高新”董事長兼“紅桃K”執行總裁)認為，一支戰無不勝的軍隊必須有軍魂，一個好的學者必須有學魂，一個好的商人必須有商魂。商魂是什麼呢?有幾個概念：一個是“十商九禿”，說明經商是一件絞盡腦汁、非常艱辛的事，要下苦功夫，這比做其他事情付出的代價更大；第二個是“無孔不入”，商人的腦筋就像一台開動的永不停息的機器，它體現了經商的一個方麵的真諦；第三個是“利益至上”，所有經營者都有一個明確的至高無上的目標——利潤，就是要賺錢，商人總是跟利益打交道的，總是不斷處理各種利益關係的。這是商人的三個特性。做為一個商人的內在素質體現在哪幾個方麵呢?或者說怎樣塑造一個商人的商魂呢?黃立平教授提出“九心”鑄商魂。
——關於“信心”。黃教授認為，這如同宗教信仰，最重要的特點就是信，是信念、信仰。人有一種心理現象：堅信不移，不是也是。比如說一個東西是圓的時，你如果有一種宗教信仰，就會不去分析究竟而堅信它是圓的。反之半信半疑，是也不是。這是一條心理規律，也是一個商人營銷產品時非常重要的。做營銷需要對產品有信心，對企業有信念，需要對企業精神的宏揚，對未來要有信念，對自己要有信心。有一句話：“人的意誌可以發揮無限的力量，可以把夢想變為現實。”日本八百伴百貨集團就是靠信心，靠把人的潛能推向極限發展起來的。20多年前，八百伴還是一個小水果鋪。它的創始人和田一夫說過一句話：從零的起步做到成為億萬富翁，是有可能的。但是你要牢記一個原則，就是中途不能放棄原有的努力，即使到了山窮水盡的絕望境地，你也得堅定信心，繼續奮鬥下去。八佰伴創業初期，一場大火把水果鋪付之一炬。這種打擊對和田一夫來說含義是這樣的：不摧毀舊的，就不能建設新的。小水果鋪燒了，但是和田一夫並未放棄，他花了一年時間，建起了比原來大五倍的新水果鋪，事業仍然沿著他的追求發展，這說明人的精神潛力非常大，一種信念、一種信心正可以把人的潛力挖掘出來。
——關於雄心。有這樣一句話：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下。”就是說如果把自己的目標定得很高，壓力很大，這並不可怕，因為，假如目標定得很高，取乎上，往往會得乎中；而當你把目標定得很一般，很容易完成，取乎中，卻反而會得乎下了。任何事情在操作過程中往往是要打折扣、要留有餘地的，所以做經理要有雄心，這是把事情做好、做絕的一個很重要的因素。還有一句話說：“不想當元帥的兵，不是好士兵。”但是士兵成千上萬，又有多少人能當元帥呢?這中間有一個雄心如何變為現實，即雄心的層次問題。在經商過程中，要樹立這樣的觀點：不要考慮我的職位有多高，官有多大，關鍵在於我做生意是不是高效率、錢賺得多不多。國際上眾多的百萬、千萬富翁，不都是終生從事推銷工作的嗎?許多大企業的領袖，不就是從推銷員開始他們輝煌的事業的嗎?所以，一方麵要有雄心迎接越來越高的挑戰，另一方麵也要有雄心，在看似平凡瑣碎的崗位上兢兢業業，在看似平凡瑣碎的工作做出一流的業績來。
——關於熱心。我們知道，公共關係學是從美國發展而來的。黃立平教授說從商者對公共關係的看法是：公共關係就是最大限度地贏得能給你帶來利益的朋友，不要把問題想複雜，公共關係就是我要贏得一種利益時，怎樣爭取能幫我贏得它的朋友。推銷商品，熱心非常重要，你不願意買我的東西時我得說服你買，你猶豫不決時我得幫你下決心。其實，消費者購買的決策往往是在一念之間形成的。商人的行為就是要打動消費者，激發購買欲，這就要靠熱心來做到。如果促銷先生和小姐沒有熱情的話語，怎麼能夠打動消費者呢?因為企業裏每一個營銷人員，上至經理下至最一線的每個員工，都要形成商業競爭中必不可少的自然的“熱情氛圍”。美國的一家酒店，它的員工不論家庭出了什麼不幸，也不論自己遇到了什麼悲傷的事情，工作時都能對顧客笑臉相迎，這是久而久之養成的自然的習慣。俗話說，熱情迎來萬方客，做市場時，對消費者沒有熱心，是做不好的。因此，諸如終端服務，意見反饋等等多方麵的工作，都應該紮實又紮實。
——關於誠心。做學問主要靠“悟”，做人側靠“誠”。一個人失去了“誠”，就失去了人幫人的根本。一個商人做人不“誠”，人家往往會給你設好幾層防線。“誠”和“信”是緊密相連的，沒有“誠”就建立不了“信”，沒有“信”就沒有消費者。你的產品沒有很好的經銷商、零售商，是做不起來的。經營者在統領一支隊伍、管理一支隊伍時，對下屬千萬要誠。如果天花亂墜許願太多，最後人們往往抱怨更多；如果大家以誠相見，事情就容易幹成。不要把什麼都向大家瞞著，要坦誠相告，少說多做，隻做不說。
——關於愛心。黃教授認為，對一個產品、一個品牌、一個企業的公眾形象，“廣告”不如“新聞”，而“新聞”又不如“功德”。企業花再多的錢做廣告，不如媒體對企業進行一次新聞報道有說服力；而有很多新聞報道，又不如做一件對社會立功立德的事能引起社會公眾的共鳴。“功德”對企業是很重要的，但又是很深遠、難以處理的事。在一種對社會的責任感和愛心氛圍中經營產品，這是很好的。舉兩個例子：一個是正大集團，當年它進軍中國市場靠的是正大綜藝節目，節目的主題歌是大家聽過唱過很多遍的《愛是Love》，這其中就蘊含了企業的文化理念，體現了正大集團的愛心。一個商人如果在他的商業行為中體現了對國家對民族的關注，他將是至高無上的。反觀有的公司做廣告，飛機、大炮、坦克一起上，帶著一種摧殘剝奪文化的傾向，怎麼能打動人呢?那種深入人心的充滿愛心的、溫暖的感覺是構成商品良好的誠實氛圍、人際氛圍的重要因素。正大集團切入了一個好的主題，塑造了一個好的形象，這種廣告效應是很長遠的。再如邵逸夫先生投資中國教育界，這種功德是上百年的，它影響的是中國一代又一代的人，這種形象銘刻在心中，是抹之不去的。有了這樣的宣傳，隻要邵逸夫先生的產品拿到大陸來，受過教育的人馬上就會產生親切感。企業做廣告就是要縮短品牌同消費者間的距離，用愛心的方式效果會好得多。愛心的體現是需要具備愛的素質、愛的心境的，是需要把它形成一種持久的習慣的。一個商人若以一種剝奪式的形象出現，是很難取勝的。這幾年我們可能有這樣的感覺，市場經濟越發展，人情就越冷漠，人際關係就越來越疏遠。事實上這是一種錯覺，越是市場發達的地方，人情味越重，隻不過它的表現方式變了。比較一下武漢、深圳和上海，深圳和上海的企業對消費者的關注就更深、更強。為什麼要從深層次上理解愛心問題，道理就在這裏，愛心是市場發育過程中必然要孕育產生的一種氛圍，這種氛圍如果能被經營者強化，是很有意義的。